Phân tích 5 nguyên nhân dẫn đến thất bại trong đàm phán, ví dụ minh họa
Có nhiều nguyên nhân dẫn tới thất bạn trong đàm phán. Một số nguyên nhân chủ yếu như sau:
Thứ nhất, Đàm phán thất bại là vì xác định sai mục tiêu hoặc đặt mục tiêu không khả thi. Ví dụ: Muốn bán một chiếc điện thoại Iphone XS MAX cũ bằng giá với chiếc điện thoại Iphone XS MAX mới chính hãng.
Thứ hai, Do chủ thể các bên đàm phán không kiềm chế được cảm xúc của bản thân. Ví dụ: Việc mặc cả giá cả sản phẩm dẫn đến to tiếng và xô xát giữa người bán chuối ở chợ và khách hàng.
Thứ ba, thiếu sự linh hoạt trong đàm phán. Ví dụ: Một khách hàng tây mua hàng tại phố cổ một cốc nước trị giá 20K. Nhưng ông khách đó không có 20K VND và muốn trả bằng 1USD. Người bán hàng không chấp nhận và bắt buộc khách hàng phải trả bằng VND. Điều này dẫn đến cuộc đàm phán giữa hai người không thành công khi khách không thể mua được hàng còn người bán hàng không thể bán được hàng. Nguyên nhân do thiếu tính linh hoạt trong việc thanh toán!
Thứ tư, Chỉ quan tâm tới lợi ích của mình mà không quan tâm tới lợi ích của đối tác đàm phán. Ví dụ: ViVuS đàm phán với đối tác quảng cáo (khách hàng của ViVuS) về việc các quảng cáo của họ xuất hiện trên những video có nội dung không đúng tiêu chuẩn. Nhưng ViVuS, không chấp nhận hạn chế nội dung video có nội dung không phù hợp bằng cách tự động mà buộc nhà quảng cáo ( khách hàng) phải chủ động chọn đặt quảng cáo lên những video có nội dung không phù hợp để ( điều này làm giá quảng cáo tăng lên rất nhiều). Chính vì thế đã có rất nhiều nhà quảng cáo chấm dứt hợp đồng với ViVuS. Cuộc đàm phán này đã thất bại vì ViVuS chỉ quan tâm tới lợi ích của mình mà không quan tâm tới đối tác dẫn đến thiệt hại cho cả hai bên.
Thứ năm, Đàm phán thất bại do không chuẩn bị tốt. Việc chuẩn bị tốt có vai trò rất quan trọng dẫn tới sự thành công của một cuộc đàm phán. Việc chuẩn bị không tốt có thể ví dụ như: không tìm hiểu về đối tác, chuẩn bị thời gian, địa điểm phù hợp…