ĐỀ CƯƠNG CÓ ĐÁP ÁN ÔN TẬP ĐÀM PHÁN VÀ KÍ KẾT HỢP ĐỒNG KT- KDQT

Please follow and like us:

ĐỀ CƯƠNG CÓ ĐÁP ÁN ÔN TẬP ĐÀM PHÁN VÀ KÍ KẾT HỢP ĐỒNG KT- KDQT

MỤC LỤC

Câu 1 Khái niệm, đặc trưng của hoạt động đàm phán trong KDQT. Các yếu tố ảnh hưởng đến HĐ ĐP KDQT. VD 3
Câu 2 Nội dung của các giai đoạn đàm phán trong lĩnh vực KT&KDQT. VD minh họa 6
Câu 3 Các phương thức và kiểu đàm phán trong KDQT. VD 9
Câu 4 Bối cảnh đàm phán có ảnh hưởng thế nào đến thành công của cuộc ĐP. VD mh 14
Câu 5 Phân tích những loại lợi ích trong ĐP KT&KDQT. VD 18
Câu 6 Phân tích tính nghệ thuật trong ĐP KT&KDQT. VD 20
Câu 7 Phân tích tính khoa học của ĐP KDQT. VD 31
Câu 8 KN, ND, Vai trò của tổ chức ĐP. Trình bày ND của hoạt động thu thập thông tin trong ĐP. VD 34
Câu 9 Nêu đặc điểm của trưởng đoàn và các thành viên trong đoàn đàm phán 42
Câu 10 Việc lập kế hoạch và chương trình ĐP trong KDQT. VD mh 44
Câu 11 Nêu tên các bước công việc của tổ chức đàm phán 52
Câu 12 Người dẫn đầu đàm phán phải chuẩn bị những gì 55
Câu 13 Vấn đề nhân sự trong tổ chức đàm phán 57
Câu 14 Vấn đề thông tin trong ĐP KT&KDQT 60
Câu 15 Kĩ thuật đặt câu hỏi, kỹ thuật nghe và kỹ thuật truyền đạt thông tin. VD mh 64
Câu 16 Hãy phân tích vai trò và nội dung của phương pháp lập luận chứng minh và bác bỏ. VD mh. Phương pháp lập luận CM và bác bỏ giống và khác nhau ntn? 70
Câu 17 Trình bày ý nghĩa, bước đi và phương pháp vô hiệu hóa ý kiến của đối tác 74
Câu 18 Trình bày các phương pháp và kỹ thuật cần thiết trong việc kết thúc một cuộc đàm phán 76
Câu 19 Các cách nhận biết các loại nhu cầu của đối tác trong ĐP và ý nghĩa của chúng đối với một cuộc ĐP KDQT 77
Câu 20 Phân tích nội dung của các chiến lược và chiến thuật ĐP, VD 79
Câu 21 KN, đặc điểm, nguyên tác và vai trò của kĩ thuật mở đầu 81
Câu 22 Phân tích những nguyên lý của nghệ thuật ĐP trong KDQT 83
Câu 23 Trình bày thuyết nhu cầu và vận dụng trong ĐP. Cho VD 94
Câu 24 Văn hóa là gì? Đặc trưng của khái niệm văn hóa? Pbiet VH phương đông và phương tây 98
Câu 25 Văn hóa Đàm phán của người Nhật 104
Câu 26 Yếu tố pháp luật và tín ngưỡng ảnh hưởng tới đp ntn? VD 107
Câu 27 Các yếu tố văn hóa ảnh hưởng tới HĐ ĐP như thế nào. VD mh 114
Câu 28 Trình bày đặc điểm của các loại HĐ trong KDQT. Phân biệt cấu trúc điều khoản trong các HĐ KDQT và các VBPL 118
Câu 29 Các loại thủ tục khi ký kết các hợp đồng KDQT 122
Câu 30 Những vấn đề cần nắm vững trong HĐ KDQT 123
Câu 31 Trình bày ND của từng loại HĐ KDQT. VD về việc ký hợp đồng KDQT 132
Câu 32 Khái niệm và đặc điểm của HĐ trong KT&KDQT. Những ND chủ yếu và những vấn đề cần lưu ý 144

Câu 33. Phân tích các nguyên tắc, phương pháp và vai trò quan trọng của kỹ thuật mở đầu đàm phán.

Câu 34. Trình bày thuyết nhu cầu và vận dụng trong đp

 

Câu 1: Khái niệm, đặc trưng của hoạt động đàm fán trong KDQT? Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động đàm fán KDQT? Ví Dụ . Phân biệt hợp đồng kt& kdqt với hợp đồng kinh doanh thông thường

  1. Khái niệm:

 – Khái niệm:

Thêm:

  • Hợp đồng đơn thuần là sản phẩm cuối cùng của đàm phán thương lượng giữa các bên tham gia. Hợp đồng phản ánh vị thế thương lượng của các bên trong quá trình đàm phán và ký kết hợp đồng.
  • Hợp đồng kinh doanh quốc tế là một cam kết bằng văn bản quy định quyên lợi và trách nhiệm của các bên về hoạt động kinh doanh quốc tế.

Đàm phán trên lĩnh vực KT & KDQT là cuộc đối thoại giữa 2 hay nhiều bên về các vấn đề mà các bên cùng quan tâm nhưng chưa đạt được sự nhất trí.

Đàm phán kt và kdqt gắn với vấn đề kt và kd qt; giao dịch mang bản chất thương mại. các giao dịch kt và kdqt diễn ra khách quan nên đàm phán cũng diễn ra rất khách quan. Lợi thế đàm phán mang lại ngày càng lớn nên đàm phán ngày càng có cơ hội phát triển.

Đàm phán phát triển thành môn khoa học độc lập được hầu hết các quốc gia trên thế giới phát triển và vận dụng; các doanh nghiệp triệt để khai thác, cá nhân tìm mọi phương thức để phát triển.

Đàm phán “hợp đồng kinh doanh quốc tế”: Là 1 loại đàm phán “hợp đồng kinh doanh” trong đó yếu tố quốc tế được thể hiện ở việc ít nhất có 2 chủ thể có quốc tịch khác nhau tham gia đàm phán để lập nên các hợp đồng kinh doanh quốc tế như : hợp đồng ngoại thương, hợp đồng chuyển giao cộng nghệ quốc tế, hợp đồng liên doanh quốc tế hoặc các dạng hợp đồng khác.

1.2. Đặc trưng:

Một là: Trong các bên tham gia đàm phán, ít nhất có 2 bên có quốc tịch khác nhau. Từ sự khác nhau về quốc tịch giữa các bên đàm phán đi tới sự khác nhau về ngôn ngữ, về luật pháp, về văn hóa …điều này làm tăng tình phức tạp của đàm phán kinh doanh quốc tế

Hai là: Sử dụng ngôn ngữ và thông tin là phương tiện chủ yếu trong đàm phán. Các  bên tham gia có quốc tịch khác nhau và thường sử dụng những ngôn ngữ phổ thông khác nhau . do đó cần phải chọn 1 ngôn ngữ chung trong đàm phán kinh doanh quốc tế

Ba là: Có sự gặp gỡ của các hệ thống luật fáp của các quốc gia khác nhau trong quá trình đàm phán . Hệ thống luật pháp của mỗi quốc gia fản ánh và bảo vệ lợi ích của quốc gia đó.

Một trong những điểm quan trọng trong đàm phán kinh doanh quốc tế là các bên cần fải thỏa thuận và đi đến thống nhất việc chọn ra 1 hệ thống luật fáp để áp dụng giải quyết các tranh chấp (nếu có)

Bốn là: Có sự gặp gỡ giữa các nền văn hóa, các phong tục, tập quán khác nhau trong đàm phán kinh doanh quốc tế .

VD: Việt Nam đàm phán kí kết họp đồng xuất khẩu gạo sang Mexico là đàm phán kí kết hợp đồng kinh doanh quốc tế, 1 bên là doanh nghiệp có quốc tịch Việt Nam, một bên là doanh nghiệp có quốc tịch Mexico, Mexico chỉ sản xuất đc 10% nhu cầu gạo trong cả nước, 90% còn lại nhập khẩu ở nc ngoài và thường phụ thuộc vào thị trường Hoa Kỳ, hiện nay do qua tìm hiểu thị trường gạo Việt Nam có tính cạnh tranh, phù hợp với các tiêu chuẩn về vệ sinh an toàn thực phẩm, do đó đã đi đến kí kết hợp đồng nhập khẩu với nước ta

1.3. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động đàm phán kinh doanh quốc tế:

Đàm phán chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố khác nhau: yếu tố bên trong, bên ngoài, ngắn hạn, dài hạn, cục bộ, tổng thể.

  1. các yếu tố bên ngoài
  2. a) Bối cảnh đàm phán (thông tin về các bên đàm phán )

Nội dung của bối cảnh đàm phán bao gồm các yếu tố khách quan về tình hình chính trị, kinh tế, xã hội, trong đó những yếu tố kinh tế có ảnh hưởng trực tiếp đến đàm phán kinh doanh quốc tế . Các yếu tố kinh tế bao gồm: tình hình sản xuất và tiêu thụ, quan hệ cung cầu trên thị trường, tình hình tăng trưởng hay suy thoái, tình hình giá cả và lạm phát, các yếu tố ngoại lai(chiến tranh , thiên tai…); tình hình cạnh tranh, xu hướng toàn cầu hóa.

Trong đàm phán cần lưu ý giữ kín bối cảnh của mình ở mức độ cần thiết, mặt khác cần thăm dò, tìm hiểu bối cảnh của đối phương để có được cách ứng xử và đưa ra quyết định phù hợp

=> Trong việc đàm phán KDQT giữa 2 đối tác làm ăn, 2 phía cty cần tìm hiểu các thông tin về nhau, đặc biệt là các yếu tố kinh tế liên quan trực tiếp đến tình hình kinh doanh, sản xuất. Nắm được những thông tin này giúp các bên hiểu rõ nhau và tự tin trong hợp tác và tránh được các rủi ro liên quan đến việc thanh toán cũng như giao hàng sau này, bởi 1 cty có tình hình sản xuất tiêu thụ, mức tăng trưởng đều đặn sẽ có khả năng thanh toán cũng như giao hàng đúng hẹn hơn. Bối cảnh của cuộc đàm phán ảnh hưởng rất nhiều trong việc đưa ra các quyết định trong hợp đồng KDQT sau này.

  1. b) Thời gian và địa điểm đàm phán

thời gian, địa điểm đàm phán do các bên lựa chọn, các nước theo văn hóa á đông thì thời gian này thường dựa vào yếu tố tín ngưỡng, lòng tin. Địa điểm ở một trong các bên hoặc bên thứ 3.

Xét về mặt thời gian, đàm phán  là 1 quá trình, quá trình này có khởi điểm và kết điểm và có thể chia thành nhiều bước để thực hiện. quá trình đi tới kết điểm là quá trình đạt được phương án với những điều kiện chấp nhận được, hoặc ở mức cao hơn hoặc ở mức thấp nhất.

Khi tiến hành đàm phán cần lưu ý:

–           Kiên nhẫn giữ bí mật điểm chết với đối phương

–           Tìm hiểu điểm chết của đối phương thông qua thăm dò quan sát thái độ của đối phương để xác định khoảng dao động về quyền lợi cũng như về thời gian mà đối phương có thể chấp nhận .

Ví dụ: Trong đảm phán yếu tố thời gian là rất quan trọng, vì nhiều nguyên nhân nên khung thời gian dành cho cuộc đàm phán của mỗi bên đối tác là dài ngắn khác nhau. Biết được yếu điểm này bên kia có thể sử dụng những chiến thuật để ép buộc đối tác của mình phải đưa ra quyết định nhanh chóng thậm chí là vội vàng.  Trong đàm phán – thương lượng bạn nên biết thời hạn của bên kia, tức là họ dự tính thời gian cuối cùng họ sẽ quyết định là bao giờ, nhưng lại không được để cho bên kia biết được thời hạn quyết định của bạn. Khi biết được thời hạn của bên kia thì bạn sẽ thấy càng đến gần thời hạn thì mức độ “sốt sắng” của bên kia càng lên cao và họ dễ nhượng bộ.

Ví dụ:Vào năm 1980, giám đốc bán hàng công ty linh kiện điện tử của Mỹ được cử sang Nhật để ký kết một hợp đồng nhập khẩu linh kiện điện tử. Qua tìm hiểu, phía Nhật đc biết rằng đây là lần đầu tiên giám đốc này sang Nhật và biết cả thời điểm mà vị khách này phải hoàn thành chuyến công tác để trở về nc. Chính vì vậy phía Nhật đã khéo léo bố trí lịch dày khít cho vị khách này bằng cách xen kẽ lịch đàm phán với các chuyến thăm thú danh lam thắng cảnh nổi tiếng nc mình. mấy ngày sau cuộc đàm phán mới đc bắt đầu và đến ngày cuối cùng thì mới đàm phán đến các vấn đề quan trọng. Cuối cùng cuộc đàm phán phải kết thúc trong vội vã, bên Nhật đã thành công. Người Nhật đã khéo léo làm đối thủ “mệt mỏi” khi phải đàm phán nhiều lần với cùng một vấn đề, thời gian để quyết định các vấn đề quan trọng bị dồn đến phút cuối cùng trong khi người Nhật nhàn nhã chờ đợi để đạt được những ưu thế của mình.

  1. yếu tố bên trong
  2. Năng lực đàm phán

Nói tới năng lực đàm phán, người ta thường kể tới: Tư chất, chức vụ của người đàm phán , các quan hệ xã hội , uy tín cá nhân, sự hiểu biết , lòng tự tin, khả năng thuyết phục, tính kiên nhẫn và có chiến thuật đàm phán thích hợp

3 loại năng lực cơ bản:

– Năng lực chuyên môn: thể hiện ở sự am hiểu sâu sắc về 1 số lĩnh vực chuyên mônnào đó có liên quan đến cuộc đàm phán như am hiểu về kinh tế , thương mại , kĩ thuật công nghệ, pháp lý,v.v…

– Năng lực pháp lý: là khả năng của người df trong việc nắm vững luật pháp nước mình, luật pháp nước đối tác cũng như luật pháp quốc tế , đặc biệt là luật có liên quan đến lĩnh vực kinh doanh quốc tế

– Năng lực mạo hiểm: trong kinh doanh , muốn thu lợi nhận cao thông thường nhà kinh doanh phải biết chấp nhận rủi ro và dám mạo hiểm . vì vậy, để có thành công trong đàm phán , fải dũng cảm vững vàng và đôi khi quyết đoán để không bỏ lỡ thời cơ.

Ví dụ:  khi tiến hành 1 cuộc đàm phán, cần quyết định nhân sự đàm phán có đủ khả năng và năng lực. Đội ngũ này cần có người có năng lực chuyên môn như các chuyên gia về kinh tế, cố vấn chuyên sâu về 1 lĩnh vực hay sản phẩm mà cuộc đàm phán đang hướng đến. Sự tham gia của luật sư với sự am hiểu về luật pháp là rất quan trọng để cung cấp những thông tin liên quan về điều khoản, hiệp định hay những yếu tố pháp lí khi thực hiện các hợp đồng quốc tế cho cả 2 bên đối tác, đảm bảo k có bất kì sự nhầm lẫn hay thiếu sót nào xảy ra khi thực hiện và kí kết hợp đồng sau này. Hầu hết người trưởng đoàn là người được chọn với phẩm chất đặc biệt bao gồm việc dám mạo hiểm chấp nhận rủi ro lớn để mang lợi lợi ích lớn.

  1. d) Đối tượng, nội dung và mục đích của cuộc đàm phán

– Đối tượng: Là các hoạt động mau bán , trao đổi hàng hóa và dịch vụ , hoạt động chuyển giao công nghệ, hoạt động đầu tư …mang tính quốc tế

– Nội dung của các bước đàm phán kinh doanh quốc tế : chủ yếu là tiến hành bàn bạc, thỏa thuận các vấn đề như  giá cả chất lượng mẫu mã, phương thức và điều kiện giao hàng, điều kiện khiếu nại và giải quyết tranh chấp (nếu có). Vấn đề trọng yếu của nội dung đàm phán được xác định tùy thuộc vào từng hoạt động cụ thể.

– Mục đích đàm phán: mục đich cuối cùng mà các  nhà đàm phán kinh doanh quốc tế đặt ra và phấn đấu đạt được là một hợp đồng mua bán hàng hóa , dịch vụ hoặc hợp đồng chuyển giao công nghệ, 1 dự án đầu tư v.v… mà 2 bên có thể chấp nhận đc.

Câu 2: Nội dung của các giai đoạn đàm phán trong lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế. Lấy VD minh họa.

Căn cứ vào nội dung, một cuộc đàm phán được chia thành các giai đoạn như sau. (ví dụ đã lồng ghép trong nội dung)

  1. Chuẩn bị.

 Trong giai đoạn này người ta lập kế hoạch, chương trình và chuẩn bị các thông tin cho cuộc đàm phán. Thông thường giai đoạn này quyết định đến 70% thành công cuộc đàm phán. Do đó, thành công việc của giai đoạn chuẩn bị thường được giao cho những chuyên gia có trình độ cao. Nội dung chủ yếu của giai đoạn này bao gồm các công việc sau đây.

– Xác định mục tiêu của đàm phán với các mức độ khác nhau, thường có 3 mức độ: Mỹ mãn- quá mức kỳ vọng, tốt đẹp, Chấp nhận được

– Chia mục tiêu lớn thành các mục tiêu bộ phận trong đó có những mục tiêu được ưu tiên, điều này cần phải được giữ bí mật với đối phương

– Chọn nơi gặp gỡ đàm phán, địa điểm đàm phán phù hợp cho cả hai bên, chuẩn bị điều kiện cơ sở vật chất, phòng

– Tính toán(dự kiến trước ) các khả năng khác nhau có thể xảy ra trong đàm phán từ đó tìm các cách giải guyết hợp lý nhất làm như vậy vừa là do đối phương yêu câu vừa thể hiện sự “nhún” một bước đông thời làm tăng thêm lòng tự tin cho các nhà đàm phán.

– Tìm hiểu sở trường và sở đoản của đối phương cụ thể là cần biết đối phương muốn gì và họ thiếu gì. Cái gì là quan trọng với họ , cái gì họ thừa.. trên cơ sở đó các nhà đàm phán có thể thiết kế các cách thức chi phối và thuyết phục trong thương lượng sao cho có hiệu quả.

– tổ chức nhân sự phù hợp cho đàm phán,  Lập chương trình và thời gian biểu cho đàm phán.

– Chuẩn bị tinh thần, thái độ đàm phán và lựa chọn nghệ thuật đàm phán phù hợp với từng đối tượng.

Ví dụ ở trong giai đoạn chuẩn bị, nếu ta sắp phải đàm phán với đoàn đối tác Nhật thì ta phải lựa chọn nghệ thuật đàm phán phù hợp với người Nhật.

Một số điều cần chú ý như khi làm ăn ở Nhật, người Nhật thường bắt đầu ngày làm việc bằng tiệc trà. Người nào có hân hạnh được mời dùng trà nên theo sự hướng dẫn của chủ nhân. Chỉ sau khi tiệc trà kết thúc, bạn mới nên bàn chuyện làm ăn.

Người Nhật rất coi trọng thư tín. Bạn cần đảm bảo xác định các giao dịch bằng giấy tờ. Trước khi lên đường bạn cần phải gửi lịch trình của mình và hỏi xem phía đối tác Nhật có đồng ý hay không. Dân tộc Nhật, cũng như nhiều dân tộc khác rất tôn trọng sự đúng giờ.

  1. Thảo luận

Pha thảo luận gồm các nội dung cơ bản sau.

– Bố trí sắp xếp chỗ ngồi khi đàm phán

– Tóm tắt lý do đàm phán, trao đổi ý đồ của nhau.

– các bên đưa ra các vấn đề đàm phán cần trao đổi, xác định các mặt lợi ích khác nhau

– Tìm hiểu ý đồ và mục tiêu của đối phương, xác định điều nào là quan trọng, điều nào có thể thương lượng được, điều nào không thể thương lương được

– Xác định người có thực quyền trong đàm phán

– Trình bày yêu cầu của mình cho đối phương hiểu trong phạm vi cho phép

– Ghi lại ND và tiến trình đàm phán

  1. Đề xuất

ND cơ bản của giai đoạn này bao gồm :

– Đưa ra các đề xuất theo từng điều khoản, các đề xuất thường có liên quan với nhau và nhằm phục vụ cho mục tiêu chính, đề xuất cần có lập luận rõ rang, tránh tình trạng đề xuất vô căn cứ.

– Xem xét các đề xuất của đối phương gắn chúng với đề xuất của mình, có thể chấp nhận từng phần đề xuất của đối phương nhưng không nên chấp nhận toàn bộ

– Cần phải biết bảo vệ các đề xuất đầu tiên mà mình đưa ra , đồng thời báo hiệu cho đối phương biết khả năng tiếp tục thương lượng theo các điều khoản mà đối phương đề xuất .

– Không nóng vội từ từ từng bước một trình bày các điều kiện và yêu cầu của mình .

– Không bao giờ chấp nhận các điều khoản đem lại kết quả tồi hơn cho bản thân mình

– Có thể xin phép tạm dừng cuộc đàm phán để hỏi ý kiến cấp trên để suy nghĩ và hội ý trong đoàn hoặc có thể hoãn cuộc đàm phán lại nếu thấy cần thiết,

– Kêt hợp các đề xuất thuận lợi nhất cho mình để đi tới quyết định

  1. Thoả thuận, thống nhất

Các bên đi đên thống nhát từng vấn đề cụ thể, trên cơ sở đề xuất kỹ lưỡng.

Chú ý các lập luận cần chặt chẽ, rõ rang mạch lạc để các bên hiểu nhau. Trong lập luận đảm bảo tính trực quan, tình nhịp điệu, càng về cuối, vấn đề càng gia tăng. Cần thường xuyên theo dõi trạng thái tâm lý của đối tác để phát hiện cách thức tiếp cận về mặt tâm lý, đạt mục tiêu đề ra. Giữa các giai đoạn có mối quan hệ khác nhau, trong đó giai đoạn chuẩn bị tạo nền tảng ban đầu, khảng định kết quả cuối cùng của đàm phán.

Có thể xảy ra một trong 2 trường hợp trong giai đoạn này.

– Nếu sau một quá trình đàm phán nhất định mà không đi đến các thỏa thuận thống nhất thì các bên có thể dừng cuộc đàm phán lại thay vào đó nên làm những việc sau

+ Nghỉ ngơi,

+ Đưa ra các quan điểm mới , cách tiếp cận mới.

+ Thay đổi trưởng đoàn hoặc cả đoàn đàm phán

–  Nếu đạt được sự nhất trí về các điều khoản, đã đưa ra thì các bên phải cần lập hợp đồng. Những việc cần làm trong trường hợp này là

+Chuẩn bị trước hợp đồng

+ Điều khoản nào đã nhất trí cần khẳng định lại trong hợp đồng

+ Soạn thảo HĐ với ND chính xác nhưng linh hoạt .

+ Khi nhượng bộ một yêu cầu nào đó cho đối phương thì phải đặt một yêu cầu khác cao hơn đối với họ

+ Ký kết hợp đông để đưa vào triển khai(hoàn thành các thủ tục có tính chất pháp lý

Câu 3: Các phương thức và các kiểu đàm phán trong kinh doanh quốc tế. Lấy ví dụ minh họa

3.1 – Các phương thức đàm phán

Trong hoạt động kinh doanh có ba phương thức đàm phán chủ yếu sau: đàm phán qua điện tín; đàm phán qua điện thoại và gặp gỡ đàm phán trực tiếp.

3.1.1 – Đàm phán qua thư tín

Là phương thức được sử dụng phổ biến trong kinh doanh. Phương thức này thường là sự khởi đầu và giúp cho việc duy trì những giao dịch lâu dài so với phương thức gặp gỡ trực tiếp.

Ưu điểm: Giao dịch qua thư tín tiết kiệm được nhiều chi phí các  quyết định đưa ra được quyết định kỹ càng và tranh thủ được nhiều ý kiến  của tập thể. giao dịch này còn có ưu điểm là có thể giao dịch đồng thời với nhiều khách hàng, trong soạn thảo thư tín có điều kiện khéo léo dấu được ý đồ thật của mình.

Tuy nhiên sử dụng hình thức này cũng có nhược điểm  là chậm trễ. Dễ bỏ lỡ cơ hội , khó biết ý đồ thật của khách hàng và không ứng xử được linh hoạt.

Với sự phát triển của khoa học kỹ thuật và nhất là khi điều kiện gặp gỡ trực tiếp khó khăn, các nhà kinh doanh còn đàm phán qua telex, fax . . . Các hình thức đàm phán này tiện lợi, nhanh chóng. Nó cho phép kèm theo các thuyết minh, chú dẫn không lo thất lạc. Đây cũng là xu hướng phát triển trong tương lai.

Cần chú ý khi soạn thảo là: đảm bảo tính lịch sự, chính xác, khẩn trương, kiên nhẫn với các quy định chuẩn mực thư nên viết ngắn rõ ràng, tránh sự hiểu nhầm. kinh nghiệm cho thấy việc dùng thư tín trong giao dịch dễ gây thiện cảm và nếu có giao dịch thư tín từ trước dễ được ưu tiên hơn những khách hàng xuất hiện lần đầu.

=> Đàm phán bằng thư tín thường được áp dụng cho các hợp đồng đơn giản, có quy mô vừa và nhỏ.

3.1.2 – Đàm phán qua điện thoại

Ngày nay, cùng với sự phát triển không ngừng của khoa học kỹ thuật thông tin liên lạc thì phương thức đàm phán qua điện thoại ngày càng trở nên phổ biến.

Ưu điểm nổi bật của phương thức này là tiết kiệm được thời gian, đảm bảo tính khẩn trương, đúng thời điểm cần thiết. nó cho phép ta nắm bắt được cơ hội kinh doanh nhanh chóng.

Nhược điểm: Chi phí lớn, nhiều nhà kinh doanh và những cuộc đàm phán nhỏ không thể thực hiện được. Đàm phán kinh doanh qua điện thoại thì không có gì làm bằng chứng hợp pháp cho sự thoả thuận của các bên. Do đó người ta thường sử dụng kết hợp đàm phán qua điện thoại với dùng telefax.

=> Đàm phán qua điện thoại thường sử dụng để thoả thuận các chi tiết nhỏ trong hợp đồng, hoặc hợp đồng kinh doanh đơn giản với quy mô nhỏ. Sự phát triển của điện tử tin học đã làm cho quá trình đàm phán phong phú về nội dung và hình thức. Điển hình là đàm phán qua Intemet. Đây là phương tiện truyền tin, nhận tin và giao dịch rất lý tưởng. Đàm phán qua mạng Intemet cho phép đàm phán đa phương, song phương với đặc điểm và thời gian trải rộng toàn cầu. Qua mạng Intemet giúp các bên hiểu rõ nhau, nắm được nhu cầu của nhau

3.1.3 – Đàm phán trực tiếp

Hai phương thức đàm phán trên không đem lại kết quả như mong muốn. vì các bên khó có thể giải thích các vấn đề cặn kẽ quan điểm của mình cũng như không thể hiểu chính xác kỳ vọng của đối tác để có thể có những nhân nhượng hơp lý. Giao dịch qua thư tìn hoặc điện thoại chỉ thích hợp với những hợp đồng có quy mô nhỏ, không có tính chất phức tạp các bên dễ dàng nhất trí với nhau về điều kiện đưa ra . trao đổi qua thư tín điện thoại thường đóng vai trò cho khởi đầu đàm phán. Bằng cách gặp gỡ trực tiếp , đặc biệt là những hợp đông lớn có tính chất phức tạp cần có sự chuẩn bị kỹ càng trước khi ký kết chính thức giữa các bên

Đàm phán trực tiếp truyền thống là sự gặp gỡ mặt đối mặt giữa các bên để thoả thuận các điều khoản trong hợp đồng.

  • Ưu điểm:

Trong quá trình đàm phán trực tiếp thì các bên nắm bắt được tâm lý và phản ứng của nhau một cách trực tiếp thông qua cử chỉ, vẻ mặt, điệu bộ . . . qua đó các bên có thể giải thích và hiểu được quan điểm và mong muốn của nhau từ đó có tác động tới đối tác bằng cách thức cụ thể để đi đến sự thống nhất chung, tìm ra giải pháp dung hoà lợi ích của các bên.

Phương thức đàm phán trực tiếp đẩy nhanh tốc độ giải quyết và nhiều khi là lối thoát duy nhất cho những cuộc đàm phán qua thư tín, điện thoại điện tử đã kéo dài lâu mà vẫn chưa vẫn đạt kết quả

  • Nhược điểm:

Phương thức đàm phán trực tiếp đòi hỏi chi phí cao cho các hoạt động đón tiếp, đi lại và ăn ở của đối tác. Khi áp dụng phương thức này đòi hỏi nhà đàm phán phải nắm vững nghiệp vụ, chuẩn bị đầy đủ các thông tin cần thiết, có một kế hoạch đàm phán khoa học, linh hoạt trong giải quyết các tình huống. Tổ chức đàm phán trực tiếp đòi hỏi phải lựa chọn địa điểm đàm phán phù hợp và phải có phương án tổ chức đàm phán.

=> Phương thức này phải chịu chi phí cao cả về thời gian và tiền bạc, do đó nó áp dụng cho đàm phán ký kết những hợp đồng lớn, phức tạp cần có sự thảo luận kỹ càng, thoả thuận chi tiết giữa các bên trước khi đi đến kí kết chính thức.

Để đạt được thành công trong đàm phán kinh doanh thì các phương thức đàm phán trên cần được sử dụng kết hợp và bổ sung cho nhau. Khi mở đầu quá trình giao tiếp thì nhà đàm phán nên sử dụng phương thức thư tín. Khi cần xác nhận các chi tiết một cách nhanh chóng và kịp thời thì chúng ta nên sử dụng phương thức đàm phán qua điện thoại, điện tử. Còn khi muốn đạt được kết quả nhanh chóng dứt điểm cuộc đàm phán đã kéo dài thì nên sử dụng phương thức đàm phán trực tiếp.

Ví dụ minh họa cho cả 3 phương thức trên:

Công ty TNHH may Hai có 1 hợp đồng làm ăn đầu tiên và có quy mô khá lớn với Công ty cổ phần TM Xakutara của Nhật. May Hai xuất khẩu sang đó 1 lô hàng áo khoác mùa đông bao gồm 3000 chiếc cho Nam và 3000 chiếc cho Nữ. Trước đó, bà Nguyễn Thanh Thủy, đại diện phòng Kinh doanh củaMay Hai đã gửi thư  cho ông Yamaha Tsukishiro phụ trách Thương mại quốc tế của cty Xakutara, có đính kèm bản hợp đồng đã đc soạn thảo sẵn cùng với một số Catalogue về sản phẩm của Lacotimex để chào hàng. Trong thư bà Thanh Thủy đã nói rõ về một số điều khoản của hợp đồng. sau khi nhận được email từ Lacotimex, ông Yamaha nhận thấy còn có những điểm về giá cả và chất liệu khiến cho bên cty của ông chưa hài lòng, và ông ấy đã gửi thư lại cho đối tác bày tỏ ý kiến của mình về những vấn đề ấy và yêu cầu bên Lacotimex xem xét lại. => đàm phán qua thư tín.

Sau khi nhận được thư từ phía Nhật Bản, bà Thủy đã báo cáo lại với cấp trên của mình về việc cty bên đó muốn thay đổi 1 số điều khoản trong hợp đồng. nhận thấy đây la 1 đối tác tiềm năng nhưng khó tính, đích thân ông Nguyễn Quang Tuấn- giám đốc kinh doanh của Lacotimex đã gọi điện cho ông Yamaha. Ông Tuấn đã dùng những lập luận bảo vệ các điều khoản trong hợp đồng, đồng thời ông Yamaha ở bên kia đầu dây tuy tỏ ra tôn trọng ý kiến đối tác nhưng trong tâm trí ông vẫn chưa thực sự được thuyết phục. do đó, 2 bên vẫn tỏ ra dè dặt trong lời nói và chưa đi đến thống nhất. => đàm phán qua điện thoại.

Chính vì vậy, 2 bên đã quyết định tổ chức 1 buổi gặp mặt trực tiếp để trao đổi dễ dàng với nhau và cũng là để đi đến ký kết hợp đồng luôn. Trong buổi gặp gỡ trao đổi giữa 2 đoàn hôm đó, bên phía Việt Nam đã đồng ý thay đổi chất liệu sản phẩm cho phù hợp với tiêu chuẩn Nhật Bản đưa ra, tuy nhiên họ vẫn giữ nguyên mức giá. Bên Nhật Bản khéo léo từ chối và đưa ra lời đề nghị sẽ mua nhiều hơn số lượng sản phẩm  của Lacotimex. Và như vậy, cả 2 bên đi đến thống nhất và ký kết hợp đồng.=> đàm phán tực tiếp!

3.2 – Các kiểu đàm phán trong kinh doanh quốc tế

Trên giác độ kết quả đàm phán thu được thì có các loại sau: (lấy ví dụ phần này thôi nhé)

(1) Kiểu đàm phán Được – Được (win – win)

Là những kiểu đàm phán thành công nhất trong đó tất cả các bên đều thu được lợi ích tùy và yêu cầu va mục đích của họ. đây là sự gặp gỡ lợi ích  trên cơ sở lòng chân thành cà trung thực. các bên cùng nhau tìm ra thừa nhận lợi ích chính đáng của đối tác không để họ bị thất vọng.

Nguyên tắc: Thắng lợi của một bên không làm hại bên kia, không loại trừ thắng lợi của bên kia. Các bên đều hài lòng với kết quả thương lượng và sẵn sàng thực hiện các cam kết. Công thức “cùng thắng” không buộc một bên phải nhượng bộ vì lợi ích của bên kia.

Mục tiêu: Kiểu đàm phán này lấy sự hợp tác lâu dài làm mục tiêu chính và sẽ tiếp tục được phát triển. Với kiểu đàm phán này, việc ký kết và thực hiện hợp đồng được diễn ra một cách thuận lợi, nhanh chóng, phù hợp với mong muốn hai bên. Nó thể hiện sự tin cậy và hiểu biết lẫn nhau cũng như phản ánh tiêu chuẩn mới của đạo đức kinh doanh.

Chiến lược “cùng thắng” được coi là phương pháp đàm phán có tính xây dựng nhất. Nét đặc trưng của phương pháp này là nó cho phép bảo vệ chắc chắn lập trường riêng của các bên. Đây là kiểu đàm phán thành công nhất, trong đó tất cả các bên đều thu được lợi ích, tuỳ theo yêu cầu và mục đích của họ. Đây là sự gặp gỡ lợi ích trên cơ sở lòng chân thành và trung thực.

VD: Hôm thứ 5, ngày 17/4/2014 một nguồn tin từ Chính phủ Nhật Bản cho biết Mỹ đã đồng ý cho phép Nhật Bản giữ lại thuế suất đối với gạo và lúa mì trong các cuộc đàm phán song phương mở rộng liên quan đến Hiệp định Đối tác Kinh tế Chiến lược xuyên Thái Bình Dương (TPP). Đổi lại, Washington hiện đang yêu cầu Tokyo tạo một hệ thống thuận lợi hơn nhằm tăng nhập khẩu từ gạo Mỹ vào Nhật, và phía Nhật Bản đã quyết định chấp nhận điều kiện này. Ban đầu Mỹ kêu gọi Nhật Bản ngăn chặn hoạt động thương mại quốc doanh của gạo và lúa mì, đồng thời xóa bỏ mọi thuế quan. Nhưng Washington đã hạ bớt yêu cầu của mình xuống vì yêu cầu ban đầu của Mỹ nếu thành hiện thực sẽ dẫn đến sự gia tăng xuất khẩu gạo và lúa mì của Canada và Úc sang Nhật Bản, đồng nghĩa với việc Mỹ sẽ bị cạnh tranh ở thị trường này. Như vậy việc 2 thỏa thuận trên đc thông qua đã là thắng lợi của cả 2 bên Nhật Bản và Mỹ trong các cuộc đàm phán này

(2) Kiểu đàm phán Được – Mất (win-lose) ví dụ

Theo kiểu đàm phán này người ta quan niệm đàm phán như một cuộc chiến . trong đó kết quả cuối cùng của cuộc đàm phán là một bên đạt được toàn bộ lợi ích yêu cầu đặt ra. (thậm chí cao hơn) đối với bên đối tác hầu như không đạt được lợi ích mong muốn và chủ yếu chỉ là chấp nhận các điều kiện của bên kia đưa ra với kiểu đàm phán như vậy người ta không chú ý đến tới quá trình thực hiện hợp đồng sau này sẽ như thế nào và không xuất phát từ quan điểm từ hợp tác giữa các bên.

Nguyên tắc: Một bên thương lượng cho rằng chỉ có thể giành được thắng lợi trên cơ sở thất bại của đối phương. Các bên sử dụng tất cả mọi phương tiện như sức mạnh, quyền lực, v.v… để giành được chiến thắng, bất chấp lợi ích, quyền lợi của đối thủ. Theo kiểu đàm phán này, người ta quan niệm đàm phán như một cuộc chiến.

Mục tiêu: Giành chiến thắng. Các bên chỉ nghĩ đến chiến thắng của mình và buộc đối tác phải quan tâm đến lợi ích của mình. Mục tiêu của chiến lược này không chỉ nhằm bảo đảm lợi ích của mình, mà còn đảm bảo thất bại của đối thủ. Trong tình huống này các đối tác chỉ hợp tác với nhau khi tình hình còn buộc phải làm như vậy. Họ dễ dàng rũ bỏ hợp tác và cạnh tranh không khoan nhượng với nhau. Chiến lược này chỉ hiệu quả khi đối tác thiếu thông tin, không hiểu thấu đáo vấn đề thương lượng.

(3) Kiểu đàm phán Mất – Mất (lose-lose)Ví dụ

Kết quả của cuộc đàm phán Thua – Thua là số 0, thậm chí âm. Trường hợp này không những làm mất thời gian đàm thoại và các khoản phí tổn mà còn không đem lại lợi ích cho các bên tham gia, thậm chí có thể gây tổn hại quan hệ giữa hai bên. Đây là trường hợp đàm phán nằm ngoài mong muốn của các bên tham gia, tuy nhiên vẫn xảy ra hàng ngày với những nguyên nhân khác quan và chủ quan khác nhau.

Ngoài ra, trên giác độ phong cách đàm phán có thể chia thành các loại sau:

(1) Đàm phán theo kiểu mềm

Mục đích của đàm phán kiểu này là các bên đều đạt được thoả thuận. Ở đây có sự nhân nhượng có ý thức nhằm củng cố và phát triển quan hệ đối tác và đạt đuợc thoả thuận. Kết quả đàm phán theo kiểu này có thể là “cùng thua”, “thua-thắng” và “thắng -thua”.

(2) Đàm phán theo kiểu “mặc cả thương mại”

Nguyên tắc của kiểu đàm phán “Anh làm cái này cho tôi, còn tôi làm cái kia cho anh”. Người thương lượng muốn giành cho mình kết quả có lợi và nhân nhượng tối thiểu cho đối tác, làm sao để đối tác đồng ý. Kiểu đàm phán này không nhằm mục đích dàn xếp quan hệ mà là giành lợi thế cho mình.

(3) Đàm phán kiểu cứng hoặc kiểu sức mạnh

Đặc điểm của kiểu đàm phán này là các bên đàm phán coi nhau như kẻ thù, đối thủ. Mục đích của đàm phán là chiến thắng. Đàm phán theo kiểu cứng còn thể hiện tính cạnh tranh. Các bên kiên quyết bảo vệ đòi hỏi của mình, không nhân nhượng, gây áp lực lẫn nhau, không quan tâm đáp ứng lợi ích của nhau

Câu 4: Bối cảnh đàm phán (bên trong và bên ngoài) có ảnh hưởng như thế nào đến thành công của cuộc đàm phán? Ví dụ minh họa

Những thông tin (Bối cảnh đàm phán) tác động đến cuộc đàm phán :

a/ Nhóm thông tin về đối tác

-Tìm hiểu tiểu sử đối tác

+Những cuộc thương lượng đối tác không thành công : khai thác qua hồ sơ tranh tụng trong khứ tìm hiểu nguyên nhân thát bại điều này có thể giúp ta khai thác được điểm yếu của đối tác

+Quan điểm đối phương: một trong những thông tin quan trọng ban đầu cần tìm hiểu khi bước vào cuộc đàm phán nắm được quan điểm này ta sẽ có bước chủ động nhất định

Ví dụ trong lĩnh vực kinh doanh :

  • Khách hàng Anh Quốc:

+  Thích các loại private brands (các nhãn hiệu của các nhà phân phối).

+  Quan tâm đến nền tảng (tiểu sử), danh tiếng của công ty.

+  Thường sử dụng biện pháp yêu cầu báo giá với khối lượng lớn và đặt hàng với khối lượng nhỏ hơn để tìm hiểu giá sàn và yêu cầu giảm giá.

+  Tương đối lịch sự khi đàm phán

+  Chất lượng là yếu tố quan trọng nhất

+  Lưu ý về ngôn ngữ tiếng Anh (của người Anh)

VD: Liên quan đến hợp đồng cung cấp 800.000 tấn gạo cho Philippines, phân tích của một số doanh nghiệp xuất khẩu, cho rằng đã có sai lầm trong nhận định tình hình.

Theo ông Tuấn của Thịnh Phát, đối thủ lớn nhất của Việt Nam trong thực hiện hợp đồng cung cấp gạo cho Philippines chỉ có Thái Lan, bởi xét về cự ly giao hàng đến Philippines, thì Ấn Độ và Pakistan xa hơn Việt Nam rất nhiều và giá bán của họ cũng cao hơn.

Một lý do khác cũng được ông Tuấn dẫn chứng cho sự sai lầm này, đó là trước khi đấu thầu, NFA đưa ra tiêu chuẩn: chỉ chấp nhận nhập gạo không quá 4 tháng, kể từ khi được thu hoạch. Trong khi đó, Thái Lan họ đã ngưng mua kể từ tháng 2-2014, có nghĩa là gạo của Thái Lan chủ yếu là tồn kho của năm 2013 và 2012.

“Như vậy, nếu căn cứ vào các yếu tố như tiêu chuẩn chấp nhận nhập khẩu của Philippines (gạo không quá 4 tháng); thời gian Thái Lan nhập kho gạo (từ trước tháng 2-2014) và thời gian nhận hàng của Philippines (từ tháng 5 đến tháng 8-2014), thì rõ ràng coi như chỉ còn một mình chúng ta (Việt Nam) một chợ thôi”, ông Tuấn phân tích.

Thực tế, khi NFA công bố kết quả đấu thầu của hợp đồng này vào ngày 15-4-2014 rồi, đại diện của Thái Lan chỉ bỏ thầu cung cấp với khối lượng vỏn vẹn chỉ 100.000 tấn.

Theo giám đốc của một doanh nghiệp xuất khẩu gạo khác ở ĐBSCL (không muốn nêu tên), giá trúng thầu của Việt Nam là quá thấp. “NFA đã công bố ngân sách dự kiến bỏ ra để mua 800.000 tấn được quy ra tương đương với giá đạt khoảng 477 đô la Mỹ/tấn. Như vậy, nếu là người giỏi, anh phải biết bỏ thầu với giá nào cho hợp lý, đằng này so với đối thủ lại thấp hơn đến hơn 30 đô la Mỹ/tấn, bình quân chưa đến 440 đô la Mỹ/tấn nữa”, vị này cho biết.

b/ Nhóm thông tin về các yếu tố môi trường

Để tham gia vào một cuộc đàm phán, ngoài việc các bên phải có các thông tin về nhau, phải hiểu nhau thì thông tin về môi trường là thông tin mà 2 bên không thể bỏ qua khi phải tìm hiểu trước khi tiến hành đàm phán. Thông tin về các yếu tố môi trường đóng góp rất lớn vào kết quả của cuộc đàm phán.

Trước tiên, nói đến thông tin về các yếu tố môi trường ta phải nói đến bối cảnh quốc tế, khu vực và trong nước trước khi diễn ra cuộc đàm phán.  Từ các thông tin về bối cảnh sẽ cũng cấp cho ta những sự kiện mới nhất, hay những thay đổi mới nhất trong tình hình quốc tế, khu vực và trong nước. Từ đó để ta có những điều chỉnh phù hợp về các phương án giải quyết trước khi bước vào cuộc đàm phán. Đồng thời, điều này sẽ tạo cho những người tham gia đàm phán cảm thấy tự tin với những  thông tin mà mình có. Có thể nói, những thông tin về bối cảnh sẽ đóng góp phần không hề nhỏ vào kết quả của cuộc đàm phán.

Hơn nữa,nói đến Thông tin về yếu tố môi trường là phải kể đến yếu tố thời gian và địa điểm. Thời gian cần nói đến ở đây là thời gian bắt đầu cuộc đàm phán, và độ dài thời gian của cuộc đàm phán.  Thông tin về thời gian có quan hệ mật thiết với bối cảnh quốc tế và trong nước. do vậy, thông tin thời gian sẽ quyết định phần nào đó thông tin về bối cảnh mà người tham gia đàm phán có thể thu thập được. Còn thông tin về thời gian (độ dài của cuộc đàm phán ) sẽ giúp các bên chuẩn bị tâm lí trước khi và trong khi cuộc đàm phán diễn ra, và góp phần đưa ra những phương pháp giải quyết cho phù hợp nhất và phù hợp với thời gian đã thỏa thuận giữa các bên. Về địa điểm, thông tin về địa điểm sẽ giúp ta hiểu rõ về cơ sở vật chất, khí hậu, địa hình, và bối cảnh  tại nơi diễn ra đàm phán để có những sự chuẩn bị tốt nhất khi đến với cuộc đàm phán.

Còn  thông tin về dư luận sẽ ảnh hưởng như thế nào đến đàm phán? Dư luận là hiện tượng tâm lí bắt nguồn từ một nhóm người, biểu hiện bằng những phán đoán, bình luận về một vấn đề nào đó kèm theo thái độ cảm xúc và sự đánh giá nhất định, được truyền từ người này tới người kia, nhóm này sang nhóm khác. Nó có thể được truyền đi một cách tự phát hoặc được tạo ra một cách cố ý. Nếu được lan truyền rộng rãi và lặp lại thì trở thành dư luận xã hội. Do vậy, nếu có được thông tin về dư luận thì ta sẽ có những cách giải quyết, xử trí hợp lý và phù hợp với dư luận.

Ví dụ: Trả lời phóng viên báo Lao động ,Luật sư – tiến sĩ Hoàng Ngọc Giao là Viện trưởng Viện Nghiên cứu chính sách và pháp luật (trực thuộc Liên hiệp các Hội Khoa học Kỹ thuật Việt Nam), nguyên Phó Vụ trưởng Ban Biên giới chính phủ đã nói “Từ lời nói, trên phương diện ngoại giao cũng như thông tin tuyên truyền đã thể hiện rõ dã tâm của TQ là bằng bất kỳ mọi giá phải xuống phía nam, độc chiếm biển Đông, mặc dù họ luôn nói là sẵn sàng giải quyết bằng hòa bình, đàm phán. Nhưng sợ dư luận quốc tế nên TQ không dám đàm phán đa phương, chỉ đàm phán song phương. Ngay cả đàm phán song phương, nếu giải quyết bằng cơ chế thứ 3 tức là cơ chế tài phán quốc tế như Philippines đã đề xuất, thì TQ lại từ chối.”. ở đây ta thấy, Trung Quốc đã tận dụng được những nguồn thông tin về dư luận để có những phương hướng và chiến lược hay cách thức đàm phán phù hợp và có lợi  cho Trung Quốc.

Ngoài những thông tin kể trên, ta không thế không nói đến thông tin về luật . Việc cập nhật nhưng văn bản luật sẽ giúp ta có những lí lẽ vừa thấu tình vừa đạt lí khi thuyết phục đối phương đồng thời có cơ sở pháp luật để xây dựng nên các phương án giải quyết một cách hợp pháp nhất trong đàm phán.

Tóm lại, từ những phân tích trên cho thấy, để bước vào một cuộc đàm phán, ta không phải chỉ dựa trên nhưng thông tin về mình về ta. Mà mỗi người khi bước vào đàm phán phải tìm hiểu cả các thông tin về yếu tố môi trường.  Bên nào tận dụng được các yếu tố về môi trường sẽ chiếm ưu thế cao trong cuộc đàm phán . Nó chính là yếu tố khách quan quyết định đến kết quả của cuộc đàm phán.

c/ Nhóm thông tin về mình

– Những thông tin có lợi cho phía ta

+Những thông tin nội bộ chứng minh cho quan điểm mình đưa ra

Ví dụ: Trong cuộc đàm phán Nhật Bản- Trung Quốc về tranh chấp lãnh thổ trên quần đảo Điếu Ngư/Senkaku, 2 bên đưa  ra những chứng cứ chứng minh chủ quyền của mình trên quần đảo này

Trung Quốc đưa ra thông tin đã tìm thấy một bản đồ do phương Tây vẽ từ thế kỷ 19 chứng minh chủ quyền của Bắc Kinh đối với quần đảo Điếu Ngư/Senkaku đang có tranh chấp với Nhật Bản trên Biển Hoa Đông. là tấm bản đồ do viên đại tá người Pháp Pierre Lapie và con trai vẽ vào năm 1832.  tìm thấy tại một hiệu sách có tên Schwilden nằm trên đường Galerie Bortier tại thủ đô Bruxelles

Nhật Bản: Theo thông tin trên trang web của Bộ Ngoại giao Nhật Bản, chính bản đồ thế giới của Trung Quốc xuất bản năm 1960 cũng cho thấy Senkaku thuộc lãnh thổ Nhật Bản. Đồng thời, ông Koichiro Gemba còn trích dẫn lá thư đánh giá gửi cho một người Nhật Bản của viên lãnh sự Trung Quốc lúc bấy giờ tại Nagasaki vào năm 1920, mô tả “quần đảo Senkaku thuộc quận Yaeyama, tỉnh Okinawa”

Những thông tin này thường được mỗi bên sử dụng để khẳng định và chứng minh cho quan điểm của mình trong cuộc đàm phán. Ngoài ra nó còn được sử dụng vào mục đích truyền thông để có được sự ủng hộ của dư luận trong nước cũng như dư luận quốc tế

+ Những thông tin chứng minh thực lực bản thân

Ví dụ: Mỹ lần đầu công bố quy mô kho vũ khí hạt nhân. Cùng thời điểm Hội nghị kiểm điểm thực hiện Hiệp ước không phổ biến hạt nhân (NPT) khai mạc tại New York, ngày 3/5, Mỹ đã lần đầu tiên tiết lộ về quy mô kho vũ khí hạt nhân của nước này, vén lên bức màn bao phủ những con số từng một thời được coi là “tối mật.  Theo thông cáo của Lầu Năm Góc, “tính đến ngày 30/9/2009, kho vũ khí hạt nhân của Mỹ có 5.113 đầu đạn.”

Công bố  những thông tin về thế mạnh của bản thân là cách hữu hiệu để gây áp lực lên đối phương, dễ dàng chiếm ưu thế và có tiếng nói mạnh mẽ  trên bàn đàm phán

– Những thông tin bất lợi cho phía ta

Những thông tin này được sử dụng để tính đến trường hợp xấu nhất, chuẩn bị trước tinh thần, tránh lâm vào thế bị động khi đối phương sử dụng chính những thông tin này gây bất lợi cho ta

=>> Có thể nói  thông tin (Bối cảnh đàm phán) có vai trò rất quan trọng và quyết định đến việc thành bại của cuộc đàm phán. Chính sự quan trọng của thông tin buộc chúng ta phải tìm hiểu và chọn lọc thông tin một cách khôn khéo. Chúng ta cần phải biết lựa chọn những thông tin hợp lý, phù hợp cho cuộc đàm phán.

– Bối cảnh của đàm phán ảnh hưởng rất lớn đến thành công của một cuộc đàm phán. Nội dung của bối cảnh đàm phán bao gồm các yếu tố khách quan về tình hình chính trị,kinh tế, xã hội, trong đó những yếu tố kinh tế có ảnh hưởng trực tiếp đến đàm phán kinh doanh quốc tế. VD tình hình SX và tiêu dùng, lãi suất, lạm phát…Điều quan trọng của các nhà đàm phán là nắm được chiều hướng biến động của các yếu tố đó để xem xét mức độ ảnh hưởng của chúng trong tương lai

– Nếu xét theo phạm vi ảnh hưởng của đàm phán còn phải quan tân đến bố cảnh chung và bối cảnh riêng. Bối cảnh chung là bối cảnh bao trùm, mang tính quốc tế, có ảnh hưởng đến tất cả các bên. Bối cảnh riêng là bối cảnh của từng bên,có ảnh hưởng trực tiếp đến ý đồ kế hoạch ,yêu cầu và quyết định của từng bên. Bối cảnh chung và bối cảnh riêng có mối quan hệ với nhau, nhưng bối cảnh riêng thường có ảnh hưởng trực tiếp với mức độ lớn hơn đối với bối cảnh từng bên.

– Trong đàm phán cần giữ bí mật bối cảnh của mình, đồng thời thăm dò, tìm hiểu bối cảnh của đối tác để có cách ứng xử và đưa ra quyết định phù hợp.

Câu 5: Phân tích những loại lợi ích trong đàm phán kinh tế và KDQT. Lấy VD minh họa 

Trả lời:

Những loại lợi ích trong đàm phàn kinh tế và KDQT bao gồm: cả hai bên đều có lợi, một bên lợi một bên không có lợi, cả hai bên đều không có lợi tương ứng với ba kiểu đàm phán : Được – Được, Được – mất, Mất- mất.

  • Kiểu đàm phán Được – Được (Thắng – Thắng)

         Trong đàm phán mỗi bên đều cố gắng kết thúc thương lượng với thắng lợi chung cho tất cả các bên. Mặc dù có mâu thuẫn, bất đồng, khác biệt, nhưng các bên cố gắng tìm giải pháp cùng có lợi.

         Nguyên tắc: Thắng lợi của một bên không làm hại bên kia, không loại trừ thắng lợi của bên kia. Các bên đều hài lòng với kết quả thương lượng và sẵn sàng thực hiện các cam kết. Công thức “cùng thắng” không buộc một bên phải nhượng bộ vì lợi ích của bên kia.

         Đặc điểm: Có thể các bên chưa hài lòng về một số vấn đề nào đó, song tổng thể các điểm đạt được là công bằng, hợp lý, khách quan. Không bên nào cảm thấy bị lừa dối, hoặc phải bực mình. Các bên cùng tìm ra và thừa nhận lợi ích chính đáng của đối tác, không để họ thất vọng. Trong chiến lược “cùng thắng”, các bên đàm phán cần phải thừa nhận quan điểm nguyên tắc quan hệ giữa người với người mang tính xây dựng là nhân tố nền tảng của việc hợp tác hiệu quả, đồng thời phải sẵn sàng tìm giải pháp đôi bên có thể chấp nhận, thậm chí cả trong lúc quan điểm chưa rõ ràng.

         Mục tiêu: Kiểu đàm phán này lấy sự hợp tác lâu dài làm mục tiêu chính và sẽ tiếp tục được phát triển. Với kiểu đàm phán này, việc ký kết và thực hiện hợp đồng được diễn ra một cách thuận lợi, nhanh chóng, phù hợp với mong muốn hai bên. Nó thể hiện sự tin cậy và hiểu biết lẫn nhau cũng như phản ánh tiêu chuẩn mới của đạo đức kinh doanh.

         Chiến lược “cùng thắng” được coi là phương pháp đàm phán có tính xây dựng nhất. Nét đặc trưng của phương pháp này là nó cho phép bảo vệ chắc chắn lập trường riêng của các bên. Đây là kiểu đàm phán thành công nhất, trong đó tất cả các bên đều thu được lợi ích, tuỳ theo yêu cầu và mục đích của họ. Đây là sự gặp gỡ lợi ích trên cơ sở lòng chân thành và trung thực.

  • Kiểu đàm phán Được -Mất (Thắng – Thua)

         Nguyên tắc: Một bên thương lượng cho rằng chỉ có thể giành được thắng lợi trên cơ sở thất bại của đối phương. Các bên sử dụng tất cả mọi phương tiện như sức mạnh, quyền lực, v.v… để giành được chiến thắng, bất chấp lợi ích, quyền lợi của đối thủ. Theo kiểu đàm phán này, người ta quan niệm đàm phán như một cuộc chiến.

         Đặc điểm: Đặc điểm của kiểu đàm phán này là các bên đàm phán coi nhau như kẻ thù, đối thủ. Để đạt được thoả thuận, đàm phán diễn ra rất căng thẳng, kẻ bảo vệ, kẻ tấn công, với thái độ thù địch, không tin tưởng lẫn nhau, do vậy đàm phán gặp rất nhiều khó khăn và kéo dài. Với kiểu đàm phán như vậy, người ta không chú ý đến quá trình thực hiện hợp đồng sau này sẽ như thế nào và không xuất phát từ quan điểm hợp tác giữa các bên. Nếu có đạt một thoả thuận nào đó rồi cũng dẫn đến tình trạng xấu. Một là, nếu điều kiện của thoả thuận mang tính nô dịch đối với đối thủ thì sớm muộn họ cũng sẽ tẩy chay việc thực hiện thoả thuận. Thứ hai, thương lượng trong khuôn khổ “thắng-thua” làm cho quan hệ giữa các bên thêm căng thẳng, tất yếu sẽ dẫn đến đổ vỡ quan hệ. Chiến lược này chỉ có hiệu quả trong tình thế đặc biệt khẩn cấp, song lại làm hại cho xây dựng quan hệ trong tương lai..

         Mục tiêu: Giành chiến thắng. Các bên chỉ nghĩ đến chiến thắng của mình và buộc đối tác phải quan tâm đến lợi ích của mình. Mục tiêu của chiến lược này không chỉ nhằm bảo đảm lợi ích của mình, mà còn đảm bảo thất bại của đối thủ. Trong tình huống này các đối tác chỉ hợp tác với nhau khi tình hình còn buộc phải làm như vậy. Họ dễ dàng rũ bỏ hợp tác và cạnh tranh không khoan nhượng với nhau. Chiến lược này chỉ hiệu quả khi đối tác thiếu thông tin, không hiểu thấu đáo vấn đề thương lượng.

Ví dụ:Vào năm 1980, giám đốc bán hàng công ty linh kiện điện tử của Mỹ được cử sang Nhật để ký kết một hợp đồng nhập khẩu linh kiện điện tử. Qua tìm hiểu, phía Nhật đc biết rằng đây là lần đầu tiên giám đốc này sang Nhật và biết cả thời điểm mà vị khách này phải hoàn thành chuyến công tác để trở về nc. Chính vì vậy phía Nhật đã khéo léo bố trí lịch dày khít cho vị khách này bằng cách xen kẽ lịch đàm phán với các chuyến thăm thú danh lam thắng cảnh nổi tiếng nc mình. mấy ngày sau cuộc đàm phán mới đc bắt đầu và đến ngày cuối cùng thì mới đàm phán đến các vấn đề quan trọng. Cuối cùng cuộc đàm phán phải kết thúc trong vội vã, bên Nhật đã thành công. Người Nhật đã khéo léo làm đối thủ “mệt mỏi” khi phải đàm phán nhiều lần với cùng một vấn đề, thời gian để quyết định các vấn đề quan trọng bị dồn đến phút cuối cùng trong khi người Nhật nhàn nhã chờ đợi để đạt được những ưu thế của mình.

  • Kiểu đàm phán Mất – Mất (Thua – Thua) ví dụ

         Kết quả của cuộc đàm phán Thua – Thua là số 0, thậm chí âm. Trường hợp này không những làm mất thời gian đàm thoại và các khoản phí tổn mà còn không đem lại lợi ích cho các bên tham gia, thậm chí có thể gây tổn hại quan hệ giữa hai bên. Đây là trường hợp đàm phán nằm ngoài mong muốn của các bên tham gia, tuy nhiên vẫn xảy ra hàng ngày với những nguyên nhân khác quan và chủ quan khác nhau.

Câu 6. Tính khoa học và tính nghệ thuật trong Đàm phán Kinh tế và Kinh doanh quốc tế? Ví dụ?

Đàm phán Kinh tế và Kinh doanh quốc tế là cuộc đối thoại giữa 2 hoặc nhiều bên có quốc tịch khác nhau về các vấn đề kinh tế và kinh doanh quốc tế chưa đạt được sự nhất trí nhằm đạt được sự thống nhất.

Hoạt động Đàm phán vừa mang tính khoa học , vừa có tình nghệ thuật cao.

Tính Khoa học Tính Nghệ thuật
–         Có tính khách quan

–         Tuân theo  những nguyên tắc, quy luật ( quy luật cung cầu, quy luật cạnh tranh…)

–         Đòi hỏi phải phân tích có hệ thống và thuyết phục, đưa ra những chiến lược ở mỗi bên.

–         Xây dựng kế hoạch, chương trình 1 cách khoa học

–         Trong vấn đề xử lý thông tin, phân tích hiệu quả.

–         Dự báo được tương lai

ð Như vậy, người đi đàm phán phải có năng lực sâu sắc về vấn đề đàm phán

Ví dụ: Để đưa ra những quyết định thương thuyết đúng đắn, trước hết cần dựa trên những cơ sở khoa học nhất định. Ví dụ khi bạn quyết định xâm nhập vào thị trường nào đó, ban đầu cần xây dựng các chiến lược cụ thể, dựa trên độ chính xác của tính khoa học được thể hiện trong các quy luật cung cầu, quy luật cạnh tranh của thị trường đó…

–         Đàm phán là sự sáng tạo

–         Linh hoạt, uyển chuyển trong thời điểm cung cấp thong tin cho đối tác và lập luận ( nắm bắt lấy cơ hội), có khả năng tích nghi nhanh, nhiều phương án, mềm mỏng…

–         Các tiểu xảo, chiến lược, chiến thuật nhất định, áp dụng với từng trường hợp thực tế khác nhau…

–         Khả năng dung hòa, hiểu biết về tâm lý.

–         Biết lúc nào nên dừng, biết gia tốc lúc nào, làm chủ cuộc đàm phán…

Ví dụ:

Với 1 người có >30 năm kinh nghiệm Đàm phán, thương thảo nhiều vấn đề lớn, ắt hẳn sẽ khả năng đàm phán thành công lớn hơn so với sinh viên mới ra trường thiếu kiến thức thực tế. Đối với mỗi trường hợp nhất định, họ luôn có những phương án phù hợp, khả năng đàm phán mềm dẻo, linh hoạt, làm chủ quá trình thương thuyết.

Thêm – trang 12( sách đàm phán)

 Câu 6: Phân tích tính nghệ thuật trong Đàm phán Kinh tế và KDQT. VD

Trả lời:

I.Nguyên lý của nghệ thuật đàm phán kinh doanh quốc tế

1.1.Tất cả các bên đều thắng qua một cuộc thương lượng thành công

Nguyên lý thì là vậy nhưng không phải lúc nào cũng thực hiện đúng cũng có trường hợp người thắng kẻ thua hoặc cả hai cùng thua.

 Ví dụ: Vòng đàm phán Doha của tổ chức thương mại thế giới WTO khởi động từ năm 2001 nhằm cắt giảm các rào cản thương mại,đặc biệt trong việc cắt giảm việc trợ cấp xuất khẩu và hỗ trợ sản xuất nông nghiệp nội địa mâu thuẫn giữa các nước phát triển và các nước đang phát triển thậm chí là giữa các nước phát triển làm cho vòng đàm phán Doha có nguy cơ bị đổ vỡ,các nước đang phát triển đứng đầu là Brazil yêu cầu các nước phát triển đứng đầu là Mỹ cắt giảm trợ cấp nông nghiệp cho nông dân của mình,trong khi đó các nước phát triển thì lại yêu cầu các nước đang phát triên cắt giảm các hàng rào bảo hộ hàng nông nghiệp trong nước, cả hai bên đều yêu cầu phía đói tác thực hiện trước việc cắt giảm như là một điều kiện kiên quyết để phía mình thực hiện việc cắt giảm,chính lập trường cứng rắn của cả hai bên khiến vòng đàm phán có nguy cơ bị đổ vỡ,trong khi các bên đều tốn công sức thời gian và tiền bạc cho các cuộc đàm phán.Hay như việc các doanh nghiệp ký kết hợp đòng lao động với người lao động,ở Việt Nam thường mức lương được trả thấp hơn so với những gì mà người lao động bỏ ra cùng với đó là điều kiện lao động không đươc đảm bảo làm cho người lao động không gắn bó với doanh nghiệp,có khi chỉ vài ba tháng đến một năm là họ xin nghỉ

            Vậy làm thế nào để có đươc một cuôc đàm phán thành công mà cả hai bên cùng thắng,có 4 nguyên tắc sau:

            +)Không mặc cả theo lập trường

            +)Tách con người ra khỏi vấn đề

            +)Tập trung vào lợi ích thay vì tập trung vào lập trường

            +)Sử dụng các tiêu chuẩn khách quan

     1.1.1Không mặc cả theo lập trường

            Một công ty của HK muốn mở chi nhánh tại HN,họ tìm được một địa điểm phù hợp và tiền hành đàm phán để thuê mặt bằng điạ điểm này,công ty của HK này sau khi tính toán các chi phí thì thấy rằng mình sẽ thuê địa điểm này với giá 50USD/m2/tháng,tuy nhiên chủ địa điểm này cho rằng với địa thế và thị trường của khu vực này thì giá phải là 60 USD/m2/tháng và phải đặt cọc trước 3 tháng.Hai bên nhất quyết giữ mức giá của mình làm cho cuộc đàm phán thất bại

Khi các nhà đàm phán mặc cả theo lập trường, họ sẽ có khuynh hướng tự nhốt mình trong các lập trường đó. Khi bạn càng cố gắng chứng minh với đối phương rằng lập trường ban đầu của bạn là không thể thay đổi thì bạn càng thấy rằng điều đó là không thể được. Lúc này, cái tôi của bạn sẽ đồng nhất với lập trường của bạn, bạn sẽ có thêm một quan tâm mới là “giữ thể diện” cho mình bằng cách cố gắng điều chỉnh các hành động tương lai sao cho phù hợp với lập trường mà bạn đã đưa ra – chính điều này sẽ gây thêm khó khăn cho việc đạt được thỏa thuận mà vẫn giữ được lợi ích ban đầu của các bên.Nguy cơ của việc mặc cả theo lập trường làm cản trở khả năng đàm phán, thường sẽ trở thành một cuộc đấu trí.. Bên nào cũng dốc hết sức lực để buộc đối phương phải thay đổi lập trường của họ. Sự giận dữ và bất bình sẽ xảy ra khi một bên cảm thấy họ đang bị tuân theo những ý chí cứng rắn của đối phương trong khi các quyền lợi chính đáng của họ lại không được chú ý.Mặc cả theo lập trường như vậy sẽ làm cho cuộc thương lượng trở nên căng thẳng và đôi khi nó làm đổ vỡ mối quan hệ giữa các bên.

   1.1.2.Tập trung vào lợi ích chứ không tập trung vào lập trường

Tim ra giải pháp sáng suốt để dung hoa cac lợi ich, chứ khong phải là dung hòa lập trường. Bởi vấn đề mà các bên thường gặp là xung đột về lập trường, và mục tiêu của họ là đạt được thỏa thuận trên lập trường đó, họ có khuynh hướng suy nghĩ và nói về lập trường của mình một cách tự nhiên. Trong những trường hợp như vậy, tiến trình đàm phán thường bị bế tắc. Sự khác biệt giữa lập trường và lợi ích là điều quyết định.Vấn đề cơ bản trong đàm phán  không nằm ở xung đột về lập trường mà là xung đột về các nhu cầu,những điều mong muốn, quan tâm và sợ hãi của mỗi bên.

Trong ví dụ trên nếu công ty HK nghĩ rằng với thị trường tốt như ở đây cùng địa thế thuận lợi thì họ có thể đưa mức giá lên 55USD và trả trước cho người chủ 6 tháng tiền thuê mặt bằng,còn người cho thuê thấy rằng với mức giá 55 USD thì cũng không quá thấp so với mức giá mình đưa ra đồng thời họ có ngay mức tiền ứng trước gấp đôi so với mức anh ta yêu cầu để đem đi đầu tư thì cả hai bên chắc chắn đã có một bản hợp đồng .

Những mong muốn và sự quan tâm đó chính là lợi ích. Lợi ích sẽ là động cơ thúc đẩy con người ẩn phía sau những lập trường. Lập trường là những gì mà bạn quyết định dựa theo nó, còn lợi ích là nguyên nhân chính để bạn quyết định một vấn đề nào đó. Trong hầu hết các cuộc đàm phán, mỗi bên đều có rất nhiều lợi ích cùng lúc. Ví dụ như khi người thuê nhà thương lượng về tiền thuê, anh ta muốn có một thỏa thuận có lợi, thuê nhà nhanh chóng mà không tốn nhiều công sức trong khi vẫn giữ được mối quan hệ tốt với chủ nhà. Bạn sẽ không những cần phải quan tâm mạnh mẽ tới việc tác động đến bất kỳ thỏa thuận nào cần phải đạt được, mà bạn còn phải cân nhắc đến việc thực hiện từng thỏa thuận như thế nào. Do vậy, bạn sẽ phải theo đuổi vừa lợi ích cá nhân, vừa lợi ích chung cùng lúc. Lỗi thường gặp trong khi dự đoán tình huống đàm phán là chúng ta hay giả định rằng mọi thành viên ở bên đối phương đều có chung các lợi ích. Khi cuộc đàm phán chỉ có hai người, vấn đề của hai bên sẽ sáng tỏ hơn, nhưng khi có sự hiện diện của người khác, bên thứ ba hoặc những ảnh hưởng khác từ bên ngoài thì trường hợp này hầu như không bao giờ xảy ra trên thực tế.

   1.1.3.Tách con người ra khỏi đàm phán

Những nhà đàm phán trước tiên la con người. Họ có cảm xúc, có những giá trị sâu sắc bên trong, có những kiến thức và quan điểm khác nhau nên bạn rất khó đoán được họ đang nghĩ gì và bạn cũng vậy. Khía cạnh con người trong đàm phán có thể rất hữu ích mà cũng có thể mang đến thảm kịch cho bạn. Một mối quan hệ công việc được xây dựng trên cơ sở sự tin tưởng, tình bạn, sự tôn trọng và thấu hiểu lẫn nhau thì cuộc đàm phán sẽ diễn ra dễ dàng và hiệu quả hơn. Mặt khác, con người ai cũng có thể trở nên giận dữ, chán nản, sợ hãi, thù địch, phẫn nộ hay cảm thấy bị xúc phạm, nhất là khi họ có cái tôi dễ dàng bị đe dọa. Thông thường, họ sẽ không hiểu được ý đồ của bạn theo cách bạn thể hiện và họ cũng không quan tâm bạn có hiểu những gì họ muốn nói hay không. Sự hiểu lầm này sẽ tăng thêm thành kiến và dẫn đến việc tìm kiếm và chọn lựa các giải pháp khả thi theo lý trí gần như không thể và cuộc đàm phán thất bại. Mục đích chính của cuộc đàm phán đã chuyển hướng thành sự thắng bại của các bên, không còn dừng lại ở nội dung cần đàm phán ban đầu, và nó sẽ làm sâu sắc thêm các ấn tượng tiêu cực, phê bình nhau và làm giảm lợi ích thực sự của các bên. Cho dù bạn có làm gì chăng nữa, ở bất kỳ thời điểm nào trong suốt tiến trình đàm phán, từ giai đoạn chuẩn bị cho đến lúc thực hiện, bạn nên luôn tự hỏi mình: “Tôi đã quan tâm đúng mức đến vấn đề con người chưa?” Mỗi nhà đàm phán đều có hai lợi ích cần quan tâm: lợi ich thực sự va lợi ich qua mối quan hệ Mọi nhà đàm phán đều muốn đạt được thỏa thuận sao cho thỏa mãn lợi ích thực sự của mình. Đó là lý do mà người ta đàm phán với nhau. Ngoài những điều đó, nhà đàm phán còn tính đến lợi ích từ mối  quan hệ của mình với đối phương. Một bà bán rau ngoài chợ vừa muốn kiếm lợi nhuận nhưng cũng muốn có khách hàng quen. Một nhà đàm phán cũng vậy, tối thiểu thì họ cũng muốn duy trì mối quan hệ công việc với đối phương sao cho thỏa thuận có thể đạt được, tuy rằng họ sẽ phải chia sẻ bớt một chút lợi ích cho đối phương để có được thỏa thuận đó. Hầu hết các cuộc đàm phán xảy ra trong bối cảnh các bên đang có sẵn một mối quan hệ, do vậy vấn đề quan trọng là tiến hành đàm phán theo hướng cải thiện mối quan hệ đó chứ không phải là làm cho nó trở nên tồi tệ hơn. Trên thực tế, đối với những khách hàng lâu dài, các đối tác kinh doanh, các nhà chính trị, các thành viên trong gia đình, các đồng nghiệp hay các quốc gia thì mối quan hệ đang có còn quan trọng hơn bất kỳ kết quả của một cuộc đàm phán nào.

 Tuy nhiên, các mối quan hệ cần phải được dựa trên sự nhận thức vấn đề một cách chính xác, thông tin trao đổi rõ ràng, cảm xúc phù hợp với hoàn cảnh, và mối quan hệ đó phải có định hướng. Bạn hãy cố gắng giải quyết trực tiếp các vấn đề con người; đừng nên để vấn đề này trở thành sự nhượng bộ trong nội dung đàm phán. Để giải quyết vấn đề tâm lý, bạn phải dùng các kỹ năng tâm lý.Khi nhận thức không chính xác, bạn có thể dùng nhiều cách để điều chỉnh lại. Nếu như cảm xúc dâng cao, bạn có thể tìm cách giải tỏa bớt tùy theo từng tình huống cụ thể. Khi có sự hiểu lầm, bạn có thể trao đổi để có thêm thông tin.Tất cả các vấn đề khác nhau liên quan đến con người đều nằm ở một trong ba phạm trù cơ bản này.

    1.1.4.Đàm phán dựa trên các cơ sở khách quan

Một nhà thương lượng có thể đòi hỏi những nhượng bộ về giá cả cụ thể và họ rất nhấn mạnh vào những nhượng bộ ấy: “Giá là 50 đô la Mỹ và không thay đổi”. Người khác lại có thể đưa ra đề nghị rộng rãi hơn, hy vọng có được sự chấp thuận hoặc tình hữu nghị. Dù tình huống này có thể trở thành cuộc chạy đua ai sẽ là người cứng đầu nhất hoặc ai sẽ là người hào phóng nhất, thì tiến trình thương lượng vẫn tập trung vào cái mà mỗi bên sẵn sàng đồng ý. Không có cuộc thương lượng nào thực sự hiệu quả hoặc hữu nghị nếu bạn tách hẳn lợi ích của mình ra và đối lập nó với lợi ích của đối phương; hoặc là bạn phải nhường bước, hoặc là họ. Và dù bạn đang lựa chọn nơi ăn uống, đang tổ chức một doanh nghiệp, hay đang thương lượng việc chăm sóc một đứa trẻ, thì bạn sẽ khó lòng đạt tới một thoả thuận khôn ngoan theo như đánh giá của bất cứ tiêu chuẩn khách quan nào nếu bạn không lưu tâm đến một tiêu chuẩn nào cả. Nếu cố gắng dàn xếp những khác biệt về lợi ích trên cơ sở . muốn phải trả giá cao như thế, thì giải pháp thương lượng trên một cơ sở độc lập với ý muốn của cả hai bên − nghĩa là trên cơ sở tiêu chuẩn khách quan − sẽ là cần thiết.

Xây dựng một hợp đồng tốt cũng không dễ dàng hơn việc xây dựng nền móng vững chắc. Nếu có thể đem các tiêu chuẩn khách quan áp dụng một cách rõ ràng vào việc thương lượng giữa chủ nhà và nhà thầu, thì tại sao không áp dụng tương tự cho các cuộc thương lượng kinh doanh, thương lượng tập thể, các cuộc dàn xếp pháp lý và đàm phán quốc tế? Tại sao không nhấn mạnh rằng mức giá đang được thương lượng là dựa trên một tiêu chuẩn nào đó, chẳng hạn như giá cả thị trường, chi phí thay thế, giá trị khấu hao trên sổ sách, hoặc mức độ cạnh tranh, chứ không phải là một căn cứ nào khác do người bán đưa ra? Tóm lại, phương pháp ở đây là cam kết tiến tới một giải pháp dựa trên nguyên tắc chứ không phải dựa trên sự ép buộc.

Thương lượng dựa trên nguyên tắc sẽ đưa tới những thỏa thuận khôn ngoan một cách hữu nghị va hiệu quả. Bạn đưa ra càng nhiều những tiêu chuẩn công bằng, hiệu quả, hoặc tính khoa học cho vấn đề cụ thể của bạn thì bạn càng có khả năng đạt được hợp đồng sau cùng một cách khôn ngoan và công bằng.Thương lượng với nhau sẽ dễ hơn nhiều nếu cả hai bên đối phương đều thảo luận về những tiêu chuẩn khách quan nhằm giải quyết vấn đề thay vì cố gắng dồn nhau vào thế phải lùi bước. Trong thương lượng theo lập trường, các nhà thương lượng mất nhiều thời gian bảo vệ lập trường của họ và đả kích lập trường của đối phương. Còn những người sử dụng tiêu chuẩn khách quan có khuynh hướng sử dụng thời giờ hiệu quả hơn vào việc đề cập tới những tiêu chuẩn và giải pháp khả dĩ chấp nhận được. Các tiêu chuẩn độc lập còn mang đến hiệu quả nhiều hơn nữa khi có nhiều bên tham gia. Trong những trường hợp như thế, thương lượng theo lập trường sẽ khó được chấp nhận nhất. Nó đòi hỏi sự liên minh giữa các phe; và càng nhiều phe đồng ý về một lập trường thì việc thay đổi lập trường ấy lại càng khó khăn. Tương tự như vậy, nếu mỗi nhà thương lượng đều có một phe nhóm ủng hộ, hoặc đều phải làm rõ lập trường với cấp có trách nhiệm cao hơn, thì việc chấp nhận các lập trường và rồi lại thay đổi các lập trường ấy sẽ trở nên tốn kém thời giờ và khó khăn.

1.2.Tùy cơ ứng biến

            Trong các cuộc đàm phán kinh doanh quốc tế tính đa dạng,phức tạp về các vấn đề đàm phán làm cho các cuộc đàm phán luôn nảy sinh nhiều tình huống trong dự tính và ngoài dự tính,một nhà đàm phán giỏi luôn phải biết cách xử lý nhanh nhạy và khôn ngoan nhất có thể cho nhuengx tình huống này

            Từ thực tế cho thấy nguyên tắc tùy cơ ứng biến có thể chia thành:

   1.2.1.Đón bắt cơ hội

Trong quá trình đàm phán các bên đều có sự trao đổi qua lại thông tin,sự thăm dò,sự thay đổi trong các điều kiện đàm phán,sự nhượng bộ… tất cả điều này vô hình chung có thể tạo ra cơ hội. Các nhà đàm phán phải nhận diện và nắm bắt được cơ hội này ngay.

VD: Nhà đàm phán của một công ty BDS o thành phố NY đến đàm phán với hội đồng thành phố về việc xây dựng trung tâm thương mại trong thành phố nhưng cái họ không ngờ là có hang chục công dân thành phố cũng đến để phản đối dự án vì nhiều lý do khác nhau,đôi với nhiều người, họ thường tránh phải đàm phán với nhóm ngưoi này hoặc lùi thời gian đàm phán,tuy nhiên với những nhà đàm phán tài năng và có kinh nghiệm thì đây là một cơ hội trời cho khi mà họ có cơ hôi để giải thích về lợi ích của dự án đối với công dân thành phố và các thắc mắc cuả họ,nâng cao hình ảnh của họ trước công dân và hội đồng thành phố.Từ đó nâng cao khả năng có được giấy phép xây dựng cho trung tâm thương mại.

  1.2.2.Tìm kiếm cơ hội

Một nhà đàm phán luôn phải biết rằng cơ hội không phải luôn đến để họ “đón bắt” mà quan trọng hơn họ luôn phải chủ động tự tìm kiếm cơ hội cho chính mình bằng nhiều cách để từ đó đạt được mục tiêu lợi ích của mình

1.3. Đừng bao giờ dồn đối thủ của mình đến chân tường

Trước khi đàm phán bao giờ bạn cũng phải xác định vị thế đối thủ. ( Lấy ví dụ minh họa )=> không nên dồn đối thủ của mình đến chân tường.

Khi dồn đối thủ của mình đến chân tường sẽ có 2 khả năng xảy ra: vẫn đạt được thỏa thuận nhưng tinh thần bị ảnh hưởng ; không đạt được thỏa thuận

Thực tế trong đàm phán vẫn có những trường hợp dồn đối thủ của mình đến chân tường và vẫn đạt được thỏa thuận tuy nhiên sự cáu giận, ức chế sẽ ám ảnh cả 2 bên và ảnh hưởng đến mối quan hệ tốt đẹp mà 2 bên đã xây dựng.

Đàm phán để điều chỉnh cho cả 2 bên cùng có lợi ích => dồn đối thủ của mình đến chân tường thì đàm phán dễ đi đến thất bại. Một cuộc thương lượng thành công thường được xây dựng trong một không khí thoải mái, thích hợp

  1.4.Con người là chủ thể của mọi cuộc thương lượng

Thế giới là một bàn đàm phán khổng lồ, bởi vì các con người với tư cách chủ thể xã hội – là tổng hòa các mối quan hệ, thương lượng chỉ xảy ra giữa con người với con người. Francois de Cailere – một nhà đàm phán thương thuyết nổi tiếng của Pháp đã nói: “Một nhà đàm phán kinh doanh giỏi phải là người mềm dẻo như ngọn cỏ và cứng rắn như một khối đá”..Con người nắm thế chủ động, một cuộc đàm phán thành công, con người cần sử dụng mọi thế mạnh của bản thân: quan sát, suy nghĩ đưa ra chiến thuật, sự tự tin, khả năng suy nghĩ, biểu đạt ngôn ngữ, ứng biến xử lý phát sinh…

  1. 5. Thông tin là yếu tố then chốt, quyết định tới thắng lợi trong đàm phán

Trước hết, ta phải hiểu 1 yếu tố rất quan trọng với đời sống hiện giờ đó là thông tin, thông tin mang lại cho chúng ta những hiểu biết. Trong thời đại công nghệ thông tin bùng nổ như hiện nay, việc nắm bắt thông tin giúp ta sẽ có thể dễ dàng tiếp cận mục đích mà mình muốn

  Đối với đàm phán cần có những thông tin thực sự cần thiết về 2 hướng : thông tin về đối thủ của mình và thông tin về nội dung mà mình muốn thảo luận

  1. Về đối thủ của mình :

    Việc phân tích đối thủ 1 cách thật kỹ càng và tỷ mỉ có thể giúp chúng ta có được những thứ hết sức quan trọng, một đánh giá khái quát và nắm rõ được điểm mạnh điểm yếu của đối thủ, từ đó đưa ra kế hoạch và phương hướng đàm phán, nắm được đường đi, nước bước của đối thủ, là chúng ta đã giành được ưu thế khá lớn trên bàn đàm phán.

VD : chơi cờ, chơi game, bóng đá, chiến tranh…

B, Về nội dung mà mình muốn thảo luận :

 Giúp vạch rõ được hướng đàm phán .Phải xác định rõ mục tiêu đàm phán và luôn luôn bám sát theo đuổi mục tiêu này trong suốt quá trình đàm phán.Trước khi vào cuộc đàm phán thương thuyết, người đàm phán phải cố gắng chia tách mục tiêu cuối cùng của mình thành những mục tiêu nhỏ mà mình phải trao đổi với đối tác và đạt được kết quả.

1.6. Khả năng tiên đoán ý đồ của đối phương

Việc nắm bắt rõ ý đồ của đối phương trên bàn đàm phán giúp chúng ta luôn giành được thể chủ động,  điều khiển chiều hướng của cuộc đàm phán theo hướng có lợi cho mình.Người xưa có câu : “ biết người biết ta, trăm trận trăm thắng”, VD: Tài thao lược của Hưng Đạo Vương- Trần Quốc Tuấn nổi bật là tính chủ động và linh hoạt “biết người, biết mình”, chủ động điều địch, chủ động đánh địch, “xem xét quyền biến… tùy thời gian mà làm”.

1.7. Đặt bẫy

Thứ nhất, cho đối phương của bạn những tình huống mà lời giải đã nằm sẵn trong  tay bạn.

Một giả định ẩn dấu đã cố ý được cố ý sử dụng để tạo bất lợi cho đối phương. mặc dù các biểu hiện của hành vi con người là rất phức tạp nhưng vẫn có thể tiên đoán trước và hiểu được

Thứ hai, Luôn biết và chuẩn bị cái đối tác MUỐN để đàm phán, nói cách khắc chính là nắm được nhu cầu của đối phương

Khi đàm phán, bạn cần luôn biết đặt mình vào địa vị của đối tác để suy nghĩ và dự đoán mọi việc.Henry Ford từng nói: Nếu như một người biết đặt mình vào vị trí của người khác, dùng quan điểm của họ để suy nghĩ giống như dùng quan điểm của chính mình, người đó sẽ không phải lo lắng về tương lai của mình

Nghệ thuật đặt câu hỏi đc sử dụng, bên cạnh đó lắng nghe cũng chính là yếu tố quan trọng để nắm vững đc nhu cầu của đối phương

II .Thuyết nhu cầu và việc vận dụng trong thương lượng

Trong đàm phán nói chung, mỗi bên đều có những nhu cầu trực tiếp hay gián tiếp và đều muốn được thỏa mãn. Nắm được nhu cầu của đối phương là bước quan trọng dẫn tới thành công trong đàm phán.  Dự kiến và thoả mãn nhu cầu là đặc điểm trung tâm của phương pháp mà chúng ta đang bàn luận ở đây. Một nhu cầu càng cơ bản thì phương pháp đối phó với nó càng nhiều triển vọng thành công. Một nhu cầu càng cơ bản bao nhiêu nó sẽ càng là lập trường thương lượng hữu hiệu bấy nhiêu.  Đó là lý do mà thuyết nhu cầu ra đời

2.1. Ba bình diện thương lượng

+ bình diện  cá nhân

+ bình diện  tổ chức

+ bình diện giữa các quốc gia với nhau

Cần phải lưu ý rằng, đàm phán – thương lượng dù trên góc độ bình diện nào thì bản chất vẫn là sự việc xảy ra giữa người với người, cho nên mọi cái trên đời dù khó khăn mấy cũng đều có thể thương lượng được. Từ việc phân công “anh rửa chén để em cho con bú” cho đến việc ký kết hiệp định hòa bình “ISAREL – PLO”

2.1.1 bình diện  cá nhân

tình huống mà các vấn đề là cá nhân tham gia, nhưng không bên nào có yêu cầu lớn; hoặc các vấn đề tinh tế hơn.Vd: lập kế hoạch một kỳ nghỉ, một tổ chức lại trong công ty  là một ông chủ mới, vợ hoặc chồng lập kế hoạch cho bữa tiệc tối

2.1.2. bình diện  tổ chức

2.1.2.1 trong nội bộ tổ chức

2.1.2.2 liên tổ chức

tình huống mà 2 bên đại diện cho các tổ chức riêng biệt với mục tiêu khác nhau,

– Ví dụ như, giao dịch thương mại, bất động sản,  nhân viên bán  hàng  giới thiệu một ngôi nhà cho một cặp vợ chồng

2.1.2.3. bình diện giữa các quốc gia với nhau

tình huống mà 2 bên đại diện cho các quốc gia khác nhau với tập quán, tính cách, văn hóa,vv  khác nhau

– Ví dụ, hiệp định thương mại, các vấn đề của Liên Hợp Quốc, vấn đề về các chính sách quốc tế

2.2. Những trường hợp vận dụng

Có 6 trường hợp vận dụng thuyết nhu cầu

  • Nhà thương thuyết hành động vì nhu cầu của đối phương
  • Nhà thương lượng để cho đối phương hành động vì nhu cầu của chính mình
  • Nhà thương lượng hành động vì nhu cầu của đối phương và của chính mình
  • Nhà thương lượng hành động chống lại nhu cầu của chính mình
  • Nhà thương lượng hành động chống lại những nhu cầu của đối phương
  • Nhà thương lượng hành động chống lại những nhu cầu của đối phương và của chính mình

=> cách phân loại trên giúp nhà thương thuyết có nhiều sự lựa chọn dựa trên nhu cầu của anh ta và nhận định về nhu cầu của đối phương

– Càng có nhiều cách lựa chọn khác nhau để xử lý tình huống thương thuyết thì khả năng thành công càng cao

– Thuyết nhu cầu cho thấy thứ tự quan trọng của sách lược thương lượng => nó sẽ cung cấp cho nhà thương lượng khả năng chọn lựa rộng rãi các phương pháp nhằm đạt tới 1 giải pháp trong thương lượng

– Một phương pháp hữu hiệu nhằm đạt được lợi thế trong thương lượng là “nước cờ thí”, tuy nhiên không có nước cờ thí nào là đơn thuần tuyệt đối mà nó thường liên hệ đến nhiều hơn 1 nhu cầu

– Thuyết thương lượng  dựa trên nhu cầu không bị giới hạn về phạm vi và hình thức giữa người với người. Nó có giá trị trong mọi loại tình huống thương lượng.

2.2. Nhu cầu của con người

 Trong tác phẩm “ Động cơ và nhân cách”, giáo sư Abraham H.Maslow đã xếp loại các nhu cầu theo mức độ quan trọng giảm dần như sau

–    Các nhu cầu sinh lý

  • Các nhu cầu về an toàn
  • Các nhu cầu về yêu thương và gắn bó
  • Các nhu cầu được quý trọng
  • Nhu cầu tự thể hiện
  • Nhu cầu hiểu biết
  • Nhu cầu thẩm mỹ
  1. Nhu cầu sinh lý có chung cho mọi thành viên của giớ động vật, với mục đích thỏa mãn những thôi thúc có tính cách sinh vật ( đói, khát…). Đây cũng là loại nhu cầu mãnh liệt nhất trong tất cả các nhu cầu
  2. Nhu cầu an toàn thể hiện ở việc bảo toàn tính mạng, tìm kiếm sự bảo vệ và ổn định do những thứ như tiền bạc trong ngân hàng, công việc làm vững chắc, các chương trình cho tuổi về hưu…
  3. Nhu cầu yêu thương gắn bó : đây là nhu cầu cơ bản tiếp sau 2 nhu cầu trên. Trong quan hệ hàng ngày, những nhu cầu này thường không được chú ý đến, nhưng nếu con người không được yêu thương thì có thể bị những chứng thác loạn tâm thần
  4. Nhu cầu được quý trọng : gồm 2 nhóm
  • Nhu cầu về độc lập tự do : gắn liền với nhu cầu sức mạnh , năng lực, niềm tin khi giáp mặt với cuộc đời
  • Nhu cầu về tiếng tăm, uy tín, tìm kiếm địa vị, sự thống trị hoặc sự kính nể của người khác
  • thỏa mãn nhu cầu này giúp con người cảm thấy mình có ích hơn và kích thích họ hành động
  1. Nhu cầu tự thể hiện : bao gồm những nỗ lực và khát vọng để trở thành cái mà một người muốn và có khả năng trở thành.
  2. Nhu cầu hiểu biết : bắt nguồn từ việc con người thường bị kích thích bởi óc tò mò, nó thúc giục ta tìm hiểu những cái chưa biết.
  3. Nhu cầu thẩm mỹ : Nhiều người thường cảm thấy khó chịu khi sống trong môi trường cảnh quan xấu xí, và cảm thấy dễ chịu hơn khi được chuyển đến môi trường xinh xắn hơn
  • Thứ tự quan trọng của 7 nhóm nhu cầu trên là khác nhau ở mỗi người, phụ thuộc vào sự đa dạng nhân cách của từng người
  • Đối với các nhu cầu cơ bản, mọi người cảm thấy thỏa mãn một phần, nhưng đồng thời, một phần không được thỏa mãn. Sự chồng lấp lên nhau của các nhu cầu và sự thay đổi mối quan tâm với mục tiêu mong muốn sẽ cản trở sự thỏa mãn toàn diện một nhu cầu nào đó

Câu 7: Phân tích tính khoa học của Đàm phán KDQT. VD

Trả lời:

Đàm phán là cuộc đối thoại liên quan đến sự khác biệt về lợi ích giữa các bên nhằm giảm thiểu sự khác biệt đi đến sự thống nhất nên có cả tính khách quan và chủ quan. Tính khoa học là tính khách quan của đàm phán
Tính khoa học: tính khách quan, phản ánh cung cầu, cạnh tranh. Phân tích có hệ thống, có căn cứ thuyết phục về đối tượng tác động. Xây dựng kế hoạch, chương trình, thời gian, xử lí thông tin, phần mềm, tính toán chi phsi.

Đàm phán là một khoa học về phân tích giải quyết vấn đề một cách hệ thống. Theo phương châm tìm giải pháp tối ưu cho các bên liên quan. Tính phân tích nhằm giải quyết vấn đề trong đàm phán được thể hiện trong suốt quá trình đàm phán từc huẩn bị cho đến kết thúc đàm phán. Tính hệ thống đòi hỏi phải có sự nhất quán trong toàn bộ quátrình đó.

Mối quan hệ giữa các yếu tố trong đàm phán có thể là mối quan hệ tuyến tính:

Trong đó mục đích chi phối các mục tiêu đàm phán; nội dung chi phối thương pháp đàm phánvà phương pháp chi phối kết quả đàm phán. Nhược điểm của mô hình đàm phán tuyến tính là tính áp đặt của các yếu tố đứng trước với các yếu tố đứng sau.Nhược điểm nàytrói buộc nhà đàm phán trong phát huy tính năng động sáng tạo.

Các yếu tố đàm phán chi phối lẫn nhau, điều chỉnh lẫn nhau trong quá trình đàm phán trong mô hình vòng tròn, mô hình này gạt bỏ tính cứng nhắc của mô hình tuyến tính. Nó tạo cơ hội cho các nhà đàm phán phát huy hết khả năng của mình và tìm ra giải pháp đưa đàm phán đến thỏa thuận. Song  mô hình này có những hạn chế của nó: đó là sự thiếu chắc chắn của những quyết định tùy hứng.

Các nguyên tắc dẫn đến thành công trong quá trình đàm phán:

Ấn tượng ban đầu: Không nên đối đầu ngay với các đối tác đàm phán bằng những yêu cầu định hỏi. Trước hết phải tạo ra một không khí tin cậy, dễ chịu bằng một vài câu nói mang tính cân bằng cử chỉ và thái độ vui vẻ, dễ chịu. Bạn luôn nhớ rằng sẽ không bao giờ có cơ hội lần thứ hai để gây ấn tượng ban đầu. Sau đó bạn nên nói về chủ đề nội dung mà bạn định đàm phán, thương thuyết với đối tác.

Phải xác định rõ mục tiêu đàm phán và luôn luôn giám sát theo đuổi mục tiêu này trong suốt quá trình đàm phán. Người nào không biết rõ mình muốn gì sẽ thường không đạt được kết quả như mong muốn. Vì vậy, trước khi vào cuộc đàm phán thương thuyết, người đàm phán phải cố gắng chia tách mục tiêu cuối cùng thành những mục tiêu nhỏ mà mình phải trao đổi với đối tác và đạt được kết quả. Nếu càng có nhiều mục tiêu cụ thể và luôn theo đuổi các mục tiêu này trong quá trình đàm phán thì ket quả cuối cùng của cuộc đàm phán càng nhanh chóng đat được.

Người đàm phán tốt phải biết rèn cho mình khản ăng lắng nghe đối tác nói. Nguời ta nói rằng người thắng cuộc bao giờ cũng là người biết lắng nghe. Chỉ có ai thực sự lắng nghe đối tác đàm phánvớimình nói gì, muốn gì thì người đó mới có những phản ứng, lý lẽ phù hơp có lợi cho mình. Khi nghe đối tác trình bày cần phải biết phân biệt tâm trạng, thái độ của họ. Xem họ có biểu hiện trạng thái quá hưng phấn, bốc đồng, ức chế hay bực bội không. Cũng có thể đối tác đàm phán đang muốn lôi kéo, cuốn hút về một hướng khác và tìm cách khai thác them thông tin.

Phải biết trình bày, sử dụng từng chữ một cách khôn khéo, linh hoạt. Đừng bao giờ nói rằng vấn đề này mình có quan điểm khác mà nên nói cơ bản mình cũng nghĩ như vậy nhưng chỉ muốn nhấn mạnh them điều này. Đừng nói thẳng thắn rằng đối tác có cách nhìn nhận sai lầm mà nên nói đó cũng là một cách nhìn nhận đúng nhưng chúng ta cũng thử lật lại vấn đề này một lần nưa xem sao. Đừng bao giờ nói hàng hóa, dịch vụ của mình là rẻ vì rẻ thường đem lại ấn tượng hay suy diễn không tốt về chất lượng. Khi đang tranh cãi, đàm phán về giá cả thì đừng nói: chúng ta sẽ không đạt được kết quả nếu chỉ nói về giá mà nên chuyển hướng nếu đối tác bị ấn tượng thì vấn đề giá cả không còn quá gay cấn trong quá trình đàm phán.

Vídụ: đàm phán I.S.O – 9000

Từ cuối thập kỉ 80, từ ISO 9000 đã trở nên phổ biến với nhiều nhà sản xuất ,nhà cung cấp, nhà quản lí và các nhà tham vấn chất lượng của Mỹ. loạt tiêu chuẩn đảm bảo chất lượng và sự quản lí chất lượng ISO-9000 đã  được triển khai một hội đồng kĩ thuật hoạt động dưới sự bảo trợ của Tổ chức tiêu chuẩn quốc tế ( ISO), những tiêu chuẩn ban đầu đã được đưa ra năm 1987 và được sửa chữa năm 1994

Thường thì những người mua thương lượng về sự cần thiết và lịch trình đăng kí một dãy ISO-9000 cụ thể, những mục tiêu khác nhau của  2 bên được mô tả:

Người mua: tạo một tiêu chuẩn chứng nhận, đảm bảo những vụ mua hàng đã thực hiện là từ những nhà cung cấp tốt nhất.

Người bán: thể hiện sự quan tâm tới chất lượng, nhận được sự công nhận cho chất lượng điêu luyện hơn của mình, trở thành một trong những nhà cung cấp được chứng nhận lọt vào vòng trong

Khi đàm phán những khía cạnh thực hiện ISO-9000, người mua và người bán có thể bao gồm cả những đề mục sau vào cuộc thảo luận:

Tiêu chuẩn sẽ theo đuổi

Người đăng kí sẽ chọn

Khả năng áp dụng nội địa hay quốc tế

Số lĩnh vực

Lịch trình để hoàn thành

Kết quả đăng kí

Tác động của việ đăng kí đối với khả năng người bán có thêm vụ làm ăn với người mua.
Câu 8: Kn, nội dung, vai trò của tổ chức dp. Trình bày nội dung của hoat động thu thập thông tin trong dp. VD

Trả lời:

  1. TỔ CHỨC ĐÀM PHÁN
  2. Khái niệm

– Tổ chức một cuộc đối thoại giữa hai hay nhiều bên, để bàn và tiến tới thống nhất một số hoặc tất cả các vấn đề được nêu ra trong cuộc đàm phán, mà những vấn đề này trước khi đàm phán còn có những ý kiến , quan điểm khác nhau , chưa nhất trí.

– Trên cơ sở thỏa thuận , thống nhất các vấn đề đã được bàn bạc trong đàm phán, đôi bên tiến hành ký kết các hợp đồng kinh doanh quốc tế và tổ chức thực hiện các hợp đồng này. ( Nguyên tắc quan trọng nhất: không bao giờ hứa hẹn điều gì mà bạn không thể thực hiện được. Tất cả những thỏa thuận đạt được trong buổi đàm phán chỉ có hiệu lực khi được ghi thành văn bản và có chữ ‎ký của trưởng đoàn của cả hai phía. )

Quá trình đàm phán có thành công hay không đòi hỏi phải có thiện chí và sự nỗ lực lớn của các bên đàm phán.

  1. Các yêu cầu để cuộc đàm pháp tiến hành trôi chảy và đưa lại kết quả mong muốn
  • Am hiểu đầy đủ về thị trường kinh doanh :

Phải hiểu được các loại hình thái thị trường cũng như quan hệ tương ứng của nó, từ đó dự đoán tình huống, các rủi ro có thể xảy ra và có phương pháp ứng phó thích hợp. Đồng thời phải có cách ứng xử phù hợp với từng hình thái thị trường ( thị trường cạnh tranh hoàn hảo, thị trường độc quyền, thị trường vừa có cạnh tranh, vừa độc quyền,…)

  • Có các quy tắc và luật quốc gia về kinh doanh đối ngoại .

Phải tìm hiểu cặn kẽ , nắm vững luật pháp để thực hiện đúng, đảm bảo quyền lợi và trách nhiệm trong hoạt động kinh doanh trước pháp luật.

  • Làm quen với các quan điểm và tác phong kinh doanh của các doanh nhân nước ngoài :

Ví dụ: Khách hàng Hoa Kỳ:  Luôn muốn mình  là lớn nhất hoặc tốt nhất. Muốn thể hiện trở mình là người có quyền quyết định (khuynh hướng thể hiện cá nhân). Kiểm tra bài bản trước khi làm ăn thực sự (không quyết định khi gặp lần đầu tiên). Đơn đặt hàng thường rất lớn. Nếu là khách hàng lớn và có uy tín thường không chịu mở L/C ngay từ đầu

Khách hàng Nhật: Quyết định chậm (suy nghĩ kỹ càng), do vậy khó đoán được quyết định. Thường quan sát rất kỹ lưỡng. Khi có quan hệ thì lâu dài thường gửi người tới hỗ trợ hoặc kiểm tra. Rất kín đáo trong các quan hệ và chuyện cá nhân. Độ tin cậy cao

  1. Các công việc phải làm trong tổ chức đàm phán
  • Khâu mở đầu : tổ chức thu thập và xử lý thông tin

(Nó liên quan đến các vấn đề như: đánh giá địa vị, uy tín và khả năng của bản thân doanh nghiệp cũng như của đối tác đàm phán)

Phục vụ cho quá trình lập kế hoạch đàm phán và hơn nữa được sử dụng để ra những quyết định điều chỉnh trong quá trình đàm phán. Biết mình biết ta – đánh giá được tất cả những đòi hỏi của đôi bên.

Trước buổi gặp mặt, đầu tiên bạn cần xác định rõ chức danh và nhiệm vụ của tất cả các thành viên trong đoàn đàm phán của đối tác. Bạn phải biết ai thực sự là người có quyền quyết định cuối cùng để dành sự chú ‎ý đến người này nhiều nhất. Nhiều khi, đó không phải là trưởng đoàn mà là người lãnh đạo bộ phận có liên quan nhiều nhất đến cuộc đàm phán.

  • Khâu thứ hai : tổ chức nhân sự của quá trình đàm phán

Sau khi xác định được thông tin trên, bạn sẽ chỉ định những thành viên trong phái đoàn của mình. Nếu bạn chọn đúng các thành viên tham gia, bạn sẽ nắm trong tay 80% thành công. Những thành viên trong phái đoàn phải thực sự cần thiết cho cuộc đàm phán, nếu không hiệu quả của cuộc đàm phán sẽ tỷ lệ nghịch với số thành viên trong phái đoàn.

  • Khâu thứ ba : tổ chức lập kế hoạch, xây dựng chương trình đàm phán
  • Khâu cuối cùng : tổ chức đàm phán

( Lưu ý là : + theo dõi cụ thể , chi tiết những diễn biến của cuộc đàm phán, so sánh với kế hoạch đề ra và tiến hành điều chỉnh dần (nếu cần), “một nhà đàm phán kinh doanh giỏi phải là người mềm dẻo như ngọn cỏ và cứng rắn như một khối đá”.

  1. Phân chia các giai đoạn của quá trình đàm phán
  • C1:

+giai đoạn 1 : mở đầu

+giai đoạn 2 : truyền đạt thông tin

+giai đoạn 3 : lập luận

+giai đoạn 4 : vô hiệu hóa lập luận của đối tác

+giai đoạn 5 : ra quyết định

Cách phân chia này tập trung vào quá trình thực hiện đàm phán, nội dung đàm phán.

  • C2 :

+bước 1 : phân tích tình huống đàm phán

+bước 2 : lập kế hoạch cho lần đàm phán tới

+bước 3 : tổ chức đàm phán có hiệu quả

+bước 4 : giành và giữ quyền kiểm soát

+bước 5 : kết thúc đàm phán

+bước 6 : cải tiến liên tục

Cách này quan tâm đến từng bước để đi đến quá trình đàm phán, ngay từ khâu chuẩn bị cho cuộc đàm phán, đến sau khi kết thúc cuộc đàm phán.

  1. HOẠT ĐỘNG THU THẬP THÔNG TIN TRONG TỔ CHỨC ĐÀM PHÁN

1.Vai trò của thu thập và xử lý các thông tin cần thiết cho đàm phán

Để có thể đàm phán và ký kết được hợp đồng kinh doanh  quốc tế, chúng ta cần   phải nghiên cứu thị trường nước ngoài đặc biệt là tìm hiểu khả năng ,sở trường ,uy tín ,…của các đối tác mà ta sắp bắt tay đàm phán. Hiểu đối tác mà bạn đang đàm phán để có thể nắm bắt được điểm mạnh của bạn và điểm yếu của họ. Nếu đối phương cảm thấy bạn có điểm yếu trong những chi tiết vấn đề, bạn có thể là mục tiêu để họ tấn công  .

Đôi khi, một bên đối tác dùng giọng không hay vì tin rằng đối phương không có đủ thông tin để thách thức mình. Thủ thuật thích hợp trong tình huống này là chỉ đơn giản bắt thóp đối phương (thách thức đối phương làm điều mà anh ta doạ làm và bạn biết là anh ta sẽ không dám).

Ví dụ:

Một người bán nhà nói một người định mua: “Đã có người khác trả giá cao hơn giá của chị.” Người mua bắt thóp anh ta: “ Sao anh không bán cho người trả giá cao hơn người đó?” Đây là câu hỏi hay, vì nó có thể giúp khám phá ra nguyên nhân sâu xa tại sao người bán vấn muốn đàm phán.

Đây là một ví dụ thường thấy khác. Một người mua hàng nói:” Thực ra tôi chẳng cần sản phẩm của anh.” Và câu hỏi thích hợp là: “ Nếu chị không cần sản phẩm của tôi, sao lại mất thì giờ nói chuyện với tôi.”

Đôi khi bạn có thể dễ dàng thay đổi thế mạnh đàm phán bằng cách cung cấp thông tin tiêu cực.

Ví dụ:

Một người bán hàng đang trình bày về sản phẩm của mình với một khách hàng, và người này rút cục lại có ý định mua sản phẩm này từ Công ty ABC, một trong những đối thủ cạnh tranh của người bán hàng. Người bán hàng biết rằng một số báo gần đây của tờ Bản tin khách hàng có đăng một bài với rất nhiều thông tin không tốt về các dịch vụ, tình hình tài chính và chất lượng sản phẩm của Công ty ABC. Cô liền nói với khách hàng: “Trước khi anh quyết định mua hàng, tôi khuyên anh nên đọc Bản tin Khách hàng số tháng một. Trong đó có một bài về Công ty ABC.

Ứng phó:

Người mua hàng phải tiến hành xác minh lại những điều người bán hàng nói. Rõ ràng là người bán hàng sẽ coi những thông tin tiêu cực về sản phẩm của đối thủ cạnh tranh là có lợi cho công ty mình. Người khách hàng có thể yêu cầu người bán giải thích tại sao sản phẩm của cô ta lại hơn sản phẩm của đối thủ và phải chứng minh cho điều ấy. Nếu người mua hàng thực sự quan tâm đến sản phẩm của Công ty ABC, anh ta nên cho công ty này cơ hội để trả lời về những thông tin xấu do người bán hàng kia và tờ Thông tin Khách hàng cung cấp.

Chỉ qua hai ví dụ đơn giản như trên, chúng ta cũng có thể phần nào thấy được tầm quan trọng của thông tin trong đàm phán. Ở ví dụ đầu tiên có thể thấy rằng nếu không có sự chuẩn bị về thông tin trước thì chúng ta rất dễ bị đối phương đẩy vào thế bất lợi .Còn ví dụ thứ hai ,chính nhờ có được thông tin cần thiết mà rất có khả năng người bán hàng sẽ lật ngược lại được tình huống bất lợi cho mình và thuyết phục được khách hàng mua sản phẩm của mình.

Việc nghiên cứu thị trường nước ngoài đòi hỏi phải thu thập được thông  tin ,tổ chức tìm kiếm nguồn tin và phải có phương pháp thu thập và xử lý có hiệu quả các thông tin thu được và phổ biến kịp thời cho các đơn vị ,bộ phận có liên quan .

Việc thu thập thông tin có thể thông qua nhiều kênh khác nhau như:

+Thông tin của các tổ chức quốc tế chuyên ngành của Liên Hiệp Quốc (UNCTAD ,WTO, ICT,ESCAP,…)

+Sách báo thương mại do các tổ chức quốc gia ,các tổ chức phi chính phủ và cá nhân xuất bản (ví dụ như Niên giám thống kê của các nước ,thời báo tài chính,thời báo kinh tế….)

+Nguồn tin từ các trung tâm ngoại thương ,phòng thương mại và công nghiệp ,từ các công ty liên quan ,…

+Các thông tin do bản than doanh nghiệp thu thập được trên thị trường thông qua trao đổi trực tiếp với các khách hàng nước ngoài (bằng các hình thức quan sát ,phỏng vấn ,thử nghiệm thị trường …)

2.Các thông tin cần thiết cho quá trình đàm phán.

Các dữ kiện ban đầu để dàm phán bao gồm : Thông tin + Thời gian + Năng lực

Đàm phán thành công là kết quả của sự phối hợp có hiệu quả giữa các dữ kiện trên .Việc nghiên cứu thường bắt đầu từ việc điều tra rõ ràng chính bản than mình và tình thế của mình ,sau đó mới tiến hành thu thập thông tin về phía đối tác.

Đê có được sự chuẩn bị tốt nhất cho đàm phán ,chúng ta nên bắt đầu thu thập các thông tin cân thiết như sau:

2.1. Thu thập thông tin về thị trường

Luật pháp và tập quán buôn bán.

Đặc điểm của nhu cầu trên thị trường.

Các loại thuế và chi phí.

Các nhân tố chính trị và xã hội.

Các điều kiện về khí hậu, thời tiết.

2.2. Thu thập thông tin về đối tượng kinh doanh

Đối tượng kinh doanh có thể là hàng hóa, dịch vụ, nhà đất, … cần được tìm hiểu đầy đủ những thông tin về nó, chẳng hạn:

Công dụng và đặc tính.

Xu hướng biến động cung cầu, giá cả.

Các chỉ tiêu về số lượng, chất lượng.

Nếu bạn là người mua, hãy chắc chắn bạn hiểu kỹ lưỡng về sản phẩm và dịch vụ nằm trong mục tiêu đàm phán. Nếu đối phương cảm thấy bạn có điểm yếu trong những chi tiết vấn đề, bạn có thể là mục tiêu để họ tấn công hoặc khiến cho bạn lo lắng, bối rối. Tâm lý đóng vai trò cực kỳ quan trọng trong khả năng để khiến đối phương thiếu sự chuẩn bị và để biết trước được hành động tiếp theo của họ.

2.3. Thu thập thông tin đối tác

Hiểu đối tác mà bạn đang đàm phán để có thể nắm bắt được điểm mạnh của bạn và điểm yếu của họ. Nếu đối phương có kinh nghiệm thì điều đó có nghĩa là anh ta cũng có một lịch sử đầy những thông tin hữu ích. Nếu có thể, hãy tìm cách tiếp cận các mối quan hệ kinh doanh trước đó, người đã từng đàm phán với người này. Nhiều người đàm phán luôn biết học hỏi từ người khác và sử dụng lợi thế của mình. Nếu bạn là người mua, hãy chắc chắn bạn hiểu kỹ lưỡng về sản phẩm và dịch vụ nằm trong mục tiêu đàm phán. Nếu đối phương cảm thấy bạn có điểm yếu trong những chi tiết vấn đề, bạn có thể là mục tiêu để họ tấn công.

Chúng ta nên tìm kiếm những thông tin cơ bản về đối tác như:

– Mục tiêu, lĩnh vực hoạt động và những khả năng.

– Tổ chức nhân sự: Tìm hiểu quyền hạn bên kia, ai là người có quyền   quyết định.

– Lịch làm việc: Nếu nắm được lịch làm việc của bên kia, có thể sử dụng yếu tố thời gian để gây sức ép.

            – Xác định nhu cầu, mong muốn của đối tác. Sơ bộ định dạng đối tác.

Ví dụ: Trong đàm phán mua bán, có thể tạm chia khách hàng thành những loại sau:

  • Khách hàng trọng giá cả

Là khách hàng tìm cách mua với giá thấp nhất với chất lượng ở mức tối thiểu. Họ không chấp nhận giá cao hơn để đổi lấy chất lượng cao hơn.

  • Khách hàng trọng giá trị:

      Là loại khách hàng ngại chi phí cao và nhận thức rõ về sự chênh lệch chất lượng. Họ chỉ chấp nhận giá cao sau khi đã kiểm tra kỹ về chất lượng và so sánh sự chênh lệch về chi phí giữa các giải pháp thay thế.

  • Khách hàng trung thành:

      Là khách hàng thường sãn sàng đánh đổi chi phí để lấy chất lượng mà họ đã biết rõ. Họ ngại rủi ro có thể xảy ra nếu với những đối tác mới.

  • Khách hàng trọng tiện lợi:

       Là những khách hàng thích chọn nơi cung cấp tiện lợi nhất, không cần so sánh các giải pháp thay thế để tìm ra chênh lệch về chi phí và chất lượng.

2.4. Thu thập thông tin về đối thủ cạnh tranh

Cần nhận biết đối thủ cạnh tranh của mình là ai để có những biện pháp khắc phục và cạnh tranh lại. Từ đó đánh giá những điểm mạnh, điểm yếu của mình so với đối thủ cạnh tranh trên thị trường và trong quan điểm của đối tác.

Phân tích SWOT

Điểm mạnh: là tất cả những yếu tố thuận lợi từ bên trong cho phép ta đạt được mục tiêu, tận dụng được mọi cơ hội và tránh được các nguy cơ.

Điểm yếu: Là tất cả những yếu tố hạn chế bên trong khiến cho ta gặp khó khăn để đạt đến mục tiêu cũng như tận dụng được mọi cơ hội và tránh được những nguy cơ.

Cơ hội: là tất cả những gì xảy ra bên ngòai có tđộng thuận lợi đến hoạt động của ta.

Nguy cơ: Là tất cả những gì xảy ra từ bên ngòai có tđộng thuận lợi đến hđ của ta.

3.Các kỹ thuật thu thập và xử lý các thông tin cần thiết cho quá trình đàm phán.

Để có thể thu thập và xử lý thông tin thu được phục vụ tốt  cho quá trình đàm phán ,các bên đàm phán thường cân nhắc những vấn đề sau : lựa chọn các nguồn thông tin ,tổ chức xử lý thông tin thu thập được.

3.1. Lựa chọn các nguồn thông tin

Chất lượng thông tin thu thập được phụ thuộc vào :

+ Mức độ am hiểu thông tin nói chung của doanh nghiệp

+ Phương pháp thu thập thông tin

+ Trình độ kiến thức chuyên môn của người thu thập thông tin.

Để có thể cung cấp cho doanh nghiệp các thông tin đầy đủ và chính xác nhất ,bước tiếp theo trong khâu này là các doanh nghiệp nên tiến hành lựa chọn và hệ thống hóa các tài liệu đã thu thập được .Quá trình này là rất quan trọng bởi lẽ nếu không thực hiện nó,doanh nghiệp sẽ khó khăn trong việc ra quyết định thậm chí có thể ra quyết định sai .

Việc xử lý thông tin thường sử dụng các kỹ thuật của kinh tế lượng và thống kê.Những kỹ thuật thông dụng nhất đó là :

+ Phân tích xu hướng và chuỗi thời gian .

+Các mô hình hồi quy

+Cân đối vật tư

+ Các mô hình vào ra .

Mỗi phân loại của các mô hình hay kỹ thuật đều có những sự khác nhau ,mỗi loại kỹ thuật lại có những khó khăn và thuận lợi riêng .Tuy nhiên ,toàn bộ các kỹ thuật đều đòi hỏi lượng tương đối lớn các số liệu định lượng theo các biến số giải thích khác nhau .

Bên cạnh đó, việc lựa chọn được nhưng nhân sự có năng lực phân tích tốt sẽ có vai trò quan trọng trong quá trình thu thập và xư lý thông tin ,lí do là bởi đối với mỗi công việc cần dự đoán hay phân tích đều có những nguồn thông tin và cách xử lý khác nhau đòi hỏi sự nhanh nhạy và phương pháp làm việc khoa học.

Câu 9: Nêu đặc điểm của trưởng đoàn và các thành viên trong đoàn đàm phán

( Phần thêm: Trong phương pháp đồng đội thì quan trọng là phân công một cá nhân dẫn dắt nỗ lực đàm phán. Vai trò dần dắt bao gồm cả việc triệu tập các cuộc họp, lập và duy trì lịch, lên kế hoạch, phân công trách nhiệm nghiên cứu và chuẩn bị, triển khai chương trình nghị sự cho các cuộc họp và ra quyết định sau cùng về vị trí vấn đề và cấu trúc của khuôn khổ đàm phán. Người dẫn dắt có thể không được phân công làm chủ tọa đàm phán, nhưng thường thì vai trò này được phân công cho một người.

Trên thực tế, không ít trường hợp, một nhà lập kế hoạch giỏi, có kỹ năng quản lý giỏi lại không phải là người có tài năng diễn xuất sắc sảo. Trong trường hợp này, đoàn đàm phán cần có một người phát ngôn. Người phát ngôn này sẽ thay mặt nhóm trình bày các quan điểm, ý tưởng dưới sự giám sát của nhà quản lý giỏi trên. Vì vậy, trong bất cứ trường hợp nào thì mỗi thành viên của đoàn đàm phán cũng cần phải nhận thức đầy đủ vai trò, trách nhiệm, quyền hạn của mình trong quá trình đàm phán. Không bao giờ nên hứa điều gì mà bạn không có khả năng thực hiện được )

– Trưởng đoàn đàm phán

KN : là người lãnh đạo, đoàn kết, tập hợp, hướng dẫn, kiểm soát nội dung& hoạt động của cả đoàn đàm phán, chịu trách nhiệm , đại diện cho cả đoàn đàm phán.

Người đàm phán xây dựng chiến lược đàm phán (ngắn hạn, dài hạn).

* Yêu cầu tư chất của trưởng đoàn

  • Có khả năng đại diện cho cả đoàn dp, khả năng hướng dẫn, giúp đỡ các thành viên; sức khỏe tốt, đĩnh đạc, chững chạc, bình tĩnh, tự tin; ngôn ngữ phổ thông, từ ngữ phổ biến; hiểu biết văn hóa, phong tục tập quán.
  • Có trình độ chuyên môn cao về lĩnh vực đp
  • Có khả năng đoàn kết, tập hợp, thu hút được các thành viên trong đoàn
  • Có khả năng phát ngôn

* Tác phong cần thiết ở một trưởng đoàn đàm phán

+ Trang phục chỉnh tề phù hợp với hoàn cảnh và tập quán nước sở tại

+ Tự tin vào khả năng chuyên môn

+ Có uy tín với các thành viên trong đoàn

+ Luôn giữ tác phong từ tốn, đĩnh đạc

– Các thành viên trong đoàn dp

Đây là các thành viên- các chuyên gia phụ trách các nội dung:

  • Luật pháp: phụ trách các vấn đề liên quan đến PL
  • bs KD – KT : quan tâm đến lợi nhuận, giá cả, dk giao hàng…
  • bs Kỹ thuật: phụ trách các giải pháp kỹ thuật, đk sử dụng…
  • Phiên dịch: chuẩn bị các tài liệu về 2 loại ngôn ngữ, phiên dịch trong quá trình dp

Thư ký: có hiểu biết sâu rộng trong lĩnh vực đàm phán để ghi chép được bằng nhiều ngôn ngữ khác nhau.

Cố vấn: chuyên gia marketing, hiểu biết sâu sắc thị trường, giá cả để đưa phương án về mặt tài chính, gợi ý mặt kinh tế

* Yêu cầu cần thiết ở các thành viên khác của đoàn đàm phán:

+ Trang phục chỉnh tề phù hợp với hoàn cảnh và tập quán nước sở tại

+ Tự tin vào khả năng chuyên môn (kinh tế, kỹ thuật, luật pháp, ngoại ngữ…)

+ Ngôn ngữ trao đổi giữa các thành viên khác trong đoàn là tiếng mẹ đẻ

+ Đặt câu hỏi về vấn đề chuyên môn đúng lúc và chính xác

+ Giữ tác phong từ tốn, đĩnh đạc

Ví dụ: trong cuộc đàm phán về xuất nhập khẩu linh kiện điện tử

+ Trưởng đoàn đàm phán: là người đại diện cho đoàn, có khả năng đoàn kết, tập hợp, thu hút được các thành viên trong đoàn. Đồng thời đó cũng là người có trình độ chuyên môn về linh kiện điện tử. là người thống nhất các ý kiến của thành viên trong đoàn và đi đến thỏa thuận các điều khoản trong hợp đồng….

+ Chuyên viên phụ trách về luật pháp: cần am hiểu pháp luật của cả 2 bên, hoặc hiểu về cách giải quyết tranh chấp trong trường hợp xảy ra tranh chấp giữa hai bên…

+ KD-KT: có chuyên môn về các lĩnh vực  KD-KT và tính toán các chi phí trong hợp đồng , quan tâm đến lợi nhuận để đưa ra thương lượng tốt nhất cho bên đoàn của mình….

+ Kỹ thuật: có sự hiểu biết về linh kiện điện tử và các kỹ thuật khác, trong cuộc đàm phán đưa ra những ý kiến hiểu biết của mình về linh kiện điện tử để bên kia có thể thay đổi theo yêu cầu phù hợp với bên đoàn mình từ đó đi đến thống nhất các điều khoản….

Câu 10: Việc lập kế hoạch và chương trình đp trong KDQT, VD minh hoạ

Trả lời:

Để thực hiện tổ chức một cuộc đàm phán kinh doanh quốc tế có hàng loạt các công việc phải làm liên quan đến việc lập và thực hiện kế hoạch.

10.1. Lập kế hoạch và xây dựng chương trình đàm phán

10.1.1. Lập kế hoạch đàm phán

10.1.1.1. Khái niệm

         Lập kế hoạch đàm phán là sự thiết lập, tính toán trình tự công việc, thao tác, chi phí, thời hạn và khả năng thực hiện mục tiêu.

10.1.1.2. Mục tiêu của việc lập kế hoạch đàm phán

– Cho phép chỉ ra những nhiệm vụ cụ thể, số lượng, chất lượng công việc, thao tác phải làm ngay khi chưa tiến hành đàm phán, tạo điều kiện thay đổi những chi tiết cần thiết trong cuộc đàm phán sắp tới, xây dựng các phương án khác nhau, tạo điều kiện tối ưu cho việc ra quyết định.

– Nhằm xác định và loại trừ những khâu bế tắc, khó khăn trong quá trình đàm phán, phối hợp các hành động, các thao tác, biện pháp bố trí chúng theo thời gian đàm phán cho phù hợp với quan điểm chuyên môn, nghề nghiệp.

– Cho phép định rõ trách nhiệm, quyền hạn của từng cá nhân, kiểm tra việc thực hiện trách nhiệm và quyền hạn đó. Điều đó cho phép kích thích, động viên tinh thần sáng tạo của các thành viên trong việc chuẩn bị đàm phán.

10.1.1.3. Các kế hoạch cần soạn thảo phục vụ cho tiến hành đàm phán

– Kế hoạch chung: là kế hoạch của kế hoạch, trong đó có định rõ từng loại công việc, thời hạn hoàn thành và người thực hiện.

– Kế hoạch chiến lược: là đường lối, phương hướng, chương trình hành động nhằm đạt mục tiêu đề ra. Khi lập kế hoạch này, nhà đàm phán phải phân định rõ các mục tiêu cần đạt được, các nhiệm vụ cần tiến hành trong khi đàm phán.

– Kế hoạch chiến thuật: bao gồm danh sách các biện pháp, phương pháp giải quyết những nhiệm vụ của từng giai đoạn. Nếu thực hiện các biện pháp đó trong quá trình đàm phán, nhà đàm phán sẽ thực hiện được các nhiệm vụ chiến lược đã nêu ở trên.

– Kế hoạch thực hiện cụ thể: là chương trình hành động nhằm giải quyết những nhiệm vụ riêng biệt của đàm phán.

– Kế hoạch thu thập và xử lý thông tin: chỉ rõ các vấn đề như nguồn thông tin, khối lượng thông tin đã và cần thu thập được, người thu thập, thời hạn hoàn thành, kế hoạch lựa chọn, hệ thống hóa và xử lý thông tin…

Việc lập kế hoạch đàm phán cần thực hiện các thao tác sau đây:

* Phân tích SWOT dựa trên các nguồn thông tin đã thu thập và xử lý để từ đó chỉ ra được các điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và nguy cơ của bản thân doanh nghiệp khi tham gia và cuộc đàm phán, từ đó đề ra các mục tiêu mà doanh nghiệp mong muốn đạt được thông qua cuộc đàm phán. Khi lập mục tiêu cần chú ý là mục tiêu cần có tính co giãn, nếu trong thương lượng thiếu chỗ để quay lại thì sẽ gặp phân rẽ khiến cho đàm phán bị “đẻ non”.

* Chuẩn bị biện pháp dự phòng tốt nhất để tiến tới sự thoả thuận (BATNA – Best Alternative to a Negotiated/ No Agreement). Ví dụ, nếu bạn được một công ty mời làm việc với mức lương bằng 2% so với mức lương hiện tại của bạn, bạn sẽ cảm thấy tự tin khi đàm phán một mức cao hơn vì bạn đã có biện pháp dự phòng rồi – tiếp tục công việc cũ mà bạn vẫn thích. Dựa trên biện pháp dự phòng để bạn chấp nhận hoặc không các vấn đề trong đàm phán.

* Lựa chọn chiến lược – là đường lối, phương hướng, chương trình hành động nhằm đạt mục tiêu đề ra như: Chiến lược “Cộng tác”; Chiến lược “Thỏa hiệp”; Chiến lược “Hòa giải” ; Chiến lược “Kiểm soát”; Chiến lược “Tránh né”

* Xây dựng chiến thuật – là danh sách bao gồm các biện pháp, phương pháp giải quyết những nhiệm vụ của từng giai đoạn. Bao gồm việc xác định địa điểm, thời gian, thành viên trong đoàn đàm phán, chuẩn bị thông tin và dữ liệu, tìm hiểu tập quán kinh doanh của các đối tác và ước lượng các hao phí cho buổi đàm phán…

 * Đánh giá kết quả, phát hiện và xử lý kịp thời bế tắc trong quá trình đàm phán.

10.1.2. Chương trình đàm phán

10.1.2.1. Địa điểm đàm phán

Có thể nói, địa điểm đàm phán là một trong những yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến quá trình đàm phán. Nếu doanh nghiệp là người tổ chức đàm phán thì doanh nghiệp sẽ phải quyết định thời gian và địa điểm đàm phán. Đây được gọi là một điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp nước sở tại vì họ có thể chọn thời gian và địa điểm phù hợp và thuận lợi nhất cho mình.

Thông thường, các cuộc đàm phán thường diễn ra tại trụ sở của doanh nghiệp. Tuy nhiên, cũng có một số trường hợp cuộc đàm phán được thực hiện ở một địa điểm mà doanh nghiệp đi thuê.

Nếu đàm phán tại trụ sở của doanh nghiệp thì doanh nghiệp sẽ có một số điều kiện thuận lợi sau:

– Sử dụng dễ dàng các phương tiện thông tin liên lạc, nguồn tài liệu của doanh nghiệp.

– Việc kiểm tra các thông tin do đối tác cung cấp sẽ dễ dàng hơn.

– Tạo cảm giác gần gũi, quen thuộc, ổn định về thể chất và tinh thần.

– Dễ dàng trao đổi với cấp trên về tình hình đàm phán.

Nếu đàm phán ở một địa điểm trung lập, các bên sẽ có những thuận lợi sau:

– Có được một không khí dễ chịu, thoải mái trong cuộc đàm phán.

– Các bên đàm phán có thể tập trung tư tưởng hơn vì không còn cảm giác “chủ – khách”.

Tuy vậy cũng cần phải lưu ý một số vấn đề về địa điểm họp:

– Tránh bố trí phòng họp ở những nơi quá nóng hay quá lạnh, quá ồn ào, quá chật chội, quá tối hay quá sáng.

– Phòng họp cần có các thiết bị nghe nhìn cần thiết như bảng viết, bảng giấy, máy chiếu, máy thu hình,…

– Bố trí chỗ ngồi cho phù hợp với từng loại hình cuộc họp.

Ngoài ra cần chuẩn bị trà nước, tiếp tân, ăn nhẹ, ăn trưa (nếu có):

– Chuẩn bị các nghi lễ đón, tiếp, tiễn các vị khách.

– Đăng ký chỗ ăn, chỗ ở tại khách sạn (nếu có).

– Lên danh sách những người trực tiếp phục vụ (phụ trách vật tư, bảo vệ, thư ký, nhân viên tạp dịch, bác sĩ, y tá, lái xe,…)

– Tốt nhất nên dùng bàn tròn hoặc oval.

– Trong trường hợp chỉ có bàn hình chữ nhật, tuyệt đối không được xếp chỗ ngồi ở hai cạnh nhỏ vì các thành viên của hai phái đoàn luôn phải ngồi đối diện, mặt đối mặt theo chức danh.

– Khoảng cách giữa hai ghế ngồi ít nhất là 1,5 đến 3m. Đây được gọi là “cự ly xã hội”. Một khoảng cách quá rộng có thể tạo cho các thành viên cảm giác bị “loại ra” khỏi cuộc đàm phán.

10.1.2.2. Chương trình nghị sự

Chương trình nghị sự là một danh sách chính thức bao gồm các mục tiêu phải đạt được hoặc các nội dung được sắp xếp theo một trình tự nhất định sẽ được thảo luận trong cuộc đàm phán. Chương trình nghị sự có thể được lên kế hoạch chính thức và rõ ràng hoặc không chính thức và được điều chỉnh linh hoạt trong mỗi cuộc đàm phán. Một chương trình nghị sự có thể được sự dụng để kiểm soát cuộc đàm phán.

10.1.2.3. Sắp xếp thời gian

Về việc sắp đạt thời gian đàm phán, doanh nghiệp nước sở tại cần xem xét thời gian nào trong ngày là phù hợp nhất cho mình và đối tác. Phải lên thời gian biểu rõ ràng cho quá trình đàm phán, cần chú ý đến những vấn đề có ảnh hưởng đến quá trình di chuyển, tham dự của các bên đến quá trình đàm phán như: thời gian đi lại, dự trù thời gian kẹt, thời gian nghỉ giữa đàm phán…. Đôi khi bữa ăn trưa cũng được coi là một hình thức của đàm phán (nếu hai bên tiếp tục thảo luận về công việc tại bàn ăn).

Ngoài ra, có thể chú ý đến một số kinh nghiệm sau:

– Thực tế, không có quy định về thời gian diễn ra cuộc đàm phán, nhưng tốt nhất là nên tổ chức vào buổi sáng.

– Sẽ không lịch sự nếu ấn định cuộc đàm phán vào sáng sớm tinh mơ hay tối muộn.

– Tránh đi trễ, nếu không bạn sẽ bị xem là không chuyên nghiệp, thậm chí có thể coi là không tôn trọng đối tác.

– Thông thường, một buổi đàm phán kéo dài khoảng 2 tiếng. Nếu đàm phán diễn ra dài hơn, cần phải có thời gian nghỉ giải lao ít nhất 30 phút. Trong khoảng thời gian này bạn có thể mời khách uống trà hoặc cà phê. Hạn chế tối đa việc hút thuốc nếu có thể

Trong phần lập kế hoạch đàm phán, doanh nghiệp nên đặt ra mục tiêu ngày nào, buổi nào cần đạt được điều gì và điều gì nên thỏa thuận trước, điều gì nên thỏa thuận sau.

10.1.2.4. Các thành viên của đoàn đàm phán

– Phải biết ai thực sự là người có quyền quyết định cuối cùng để dành sự chú ý đến người này nhiều nhất.

– Chỉ định những thành viên trong phái đoàn của mình. Nếu chọn đúng các thành viên tham gia, bạn sẽ nắm trong tay 80% thành công, ngược lại hiệu quả của cuộc đàm phán sẽ tỷ lệ nghịch với số thành viên trong phái đoàn.

– Số thành viên của hai đoàn đàm phán nên bằng nhau.

10.1.2.5. Các dữ liệu cùng chia sẻ và thông tin bằng văn bản

Các tài liệu cần thiết phải có sự chuẩn bị trước của đối tác cần gửi đến cho đối tác trước thời gian cuộc đàm phán được tổ chức. Những tài liệu cần có sự nghiên cứu kỹ lưỡng nên được in ấn đủ số lượng, thông qua ý kiến lãnh đạo, gửi đến trước cho các thành viên tham gia đàm phán để họ có thời gian đọc, nghiên cứu và chuẩn bị.

Ngoài ra, cần chuẩn bị các tài liệu phát tại chỗ khi đàm phán như:

– Danh thiếp, brochure, catalogue…

– Price list bao gồm các thông tin giá cả, thông tin về thành phần, quy cách sản phẩm, đóng gói, số lượng/container, thời gian giao hàng (lead time), P&A…

– Form/mẫu ghi chép hoặc sổ ghi chép.

10.1.2.6. Các tập quán kinh doanh

Các tập quán kinh doanh mang yếu tố văn hoá đặc trưng cho từng quốc gia có vai trò quan trọng trong các cuộc đàm phán kinh doanh, đặc biệt trong kinh doanh quốc tế. Dưới đây xin giới thiệu một số đặc điểm quan trọng nhất của các yếu tố này.

  • Thời gian: Thời gian có ý nghĩa và tầm quan trọng khác nhau trong các nền văn hoá khác nhau, điều đó ảnh hưởng tới tốc độ đàm phán và thời gian bắt đầu các cuộc gặp mặt. Việc quan trọng đối với các nhà đàm phán là phải có trước những thông tin về hành vi liên quan tới vấn đề thời gian của đối tác. Điều đó giúp họ sắp đặt thời gian của mình cũng như có đủ kiên nhẫn và không cáu giận trong quá trình đàm phán.
  • Vai trò cá nhân so với vai trò tập thể: Có sự khác biệt rất lớn về vấn đề này ở các quốc gia có nền văn hoá khác nhau. Trong đàm phán, điều quan trọng là phải có kiến thức về đặc trưng văn hoá này, vì nó sẽ giúp ta hiểu được hành vi của bên kia và đề ra được một chiến lược có hiệu quả. Biết được phía đối tác tìm kiếm một giải pháp tập thể hay lợi ích cá nhân sẽ có ích cho việc trình bày các lý lẽ và thuyết phục đối tác.
  • Cách giao tiếp: Các nền văn hoá khác nhau có những cách thức giao tiếp khác nhau, như: giao tiếp trực tiếp khác với giao tiếp gián tiếp và giao tiếp cởi mở khác với giao tiếp ẩn ý. Những điều đó có liên quan đến văn hoá cũng như ngôn ngữ trong từng bối cảnh cụ thể. Một số ngôn ngữ có truyền thống là mập mờ và người ngoài thấy khó mà giao tiếp được với những người sử dụng ngôn ngữ đó. Những ngôn ngữ kiểu như “có thể”, “có lẽ”, “hơn là”, “tôi sẽ để tâm đến đó”,…là ví dụ về sự mơ hồ trong giao tiếp và đàm phán quốc tế. Một số ngôn ngữ, ví dụ như một số ngôn ngữ Ả Rập và Châu Á có truyền thống chứa đựng những phóng đại, những ẩn dụ, bóng gió và sự lặp lại, có thể gây nhầm lẫn cho người phương Tây. Vì vậy, điều quan trọng phải nhận thức được những khía cạnh đó và tìm hiểu được ẩn ý. Hiểu biết về cách giao tiếp có thể giúp cải thiện được quá trình và hiệu quả đàm phán.
  • Ý nghĩa của các quan hệ cá nhân: Các quốc gia khác nhau thì các quan hệ cá nhân trong đàm phán có tầm quan trọng khác nhau. Ở nhiều nước phương Tây, các nhà đàm phán quan tâm hơn đến những vấn đề trước mắt và quan hệ giữa các tổ chức công ty trong tương lai mà không quan tâm xem ai là đại diện cho các công ty đó. Trong khi đó ở một số quốc gia Châu Á, nhân cách người đàm phán lại quan trọng hơn là tổ chức mà anh ta đại diện hay là tầm quan trọng của vấn đề. Vì vậy, ý nghĩa của quan hệ cá nhân có thể khác nhau trong các cuộc đàm phán khác nhau.

10.1.2.7. Hao phí của đoàn đàm phán và số buổi đàm phán

         Hao phí của đoàn đàm phán và số buổi đàm phán cần được tính toán sao cho phù hợp với khả năng của doanh nghiệp, tính chất quan trọng của buổi đàm phán, tính chất phức tạp của nội dung cần đàm phán…

10.1.3. Điều chỉnh kế hoạch, chương trình đàm phán

         Bất cứ đoàn đàm phán nào cũng vậy, sau mỗi buổi làm việc đều cần phải có cuộc họp để thảo luận về các kết quả đàm phán đạt được trong ngày, phương pháp và thủ tục xử lý các hạng mục còn trống, chuẩn bị báo cáo các kết quả đàm phán, những thiếu sót trong đàm phán của ngày hôm đó, đề ra các biện pháp có hiệu quả nhằm tránh vấp lại những thiếu sót đó.

10.2 Tổ chức nghỉ ngơi và giải trí trong chương trình đàm phán

Vấn đề nghỉ ngơi và giải trí trong quá trình đàm phán rất cần được lưu ý và quan tâm thích đáng.

Người tổ chức đàm phán, bằng cách này nay cách khác, phải nắm được những thông tin về thói quen nghỉ ngơi và giải trí của mình cũng như của đối tác. Những thông tin về nghỉ ngơi và giải trí bao gồm:

– Nhu cầu giải trí và nghỉ ngơi của đối tác là gì?

– Khả năng đáp ứng của doanh nghiệp đến đâu?

– Giải trí như thế nào?

– Bố trí vài thời gian nào?

– Có nên tiếp tục bàn công việc vào lúc giải trí không?

– Thành phần tham gia giải trí cùng với đối tác là những ai?

Thông thường, khi đón đối tác lần đầu tiên hay sau buổi làm việc đầu tiên, các bên thường thăm dò và đề nghị với nhau những chương trình giải trí và nghỉ ngơi ngoài công việc. Những câu hỏi đại loại như: “Ngài có thích dùng một bữa cơm Việt Nam vào tối nay hay không?” hoặc là “Ngài định dùng gì cho bữa tối nay?” hoặc “Ngài có muốn đi thăm nơi nào đó ở Hà Nội không?” hoặc “Ngài sẽ làm gì vào buổi nghỉ ngơi ngày mai?” trong mọi trường hợp, luôn được đánh giá là một câu hỏi lịch sự và được đối tác đánh giá cao.

Ví dụ: Mời ăn tối, giải trí, thi hát karaoke thậm chí uống rượu mạnh có thể giúp xây dựng mối quan hệ thân thiện với đối tác Hàn Quốc. Từ chối tham gia vào các hoạt động này có thể được xem như là bạn không quan tâm đến việc làm ăn với đối tác. Mặc dù việc kinh doanh không được thảo luận trên bàn tiệc nhưng vẫn có những ngoại lệ. Đối tác Hàn Quốc xem đây là cơ hội để truyền đạt những thông điệp quan trọng hoặc là dịp tranh luận để giải quyết những vướng mắc. Đôi khi họ cũng tranh thủ tìm thông tin từ bạn để củng cố vị thế của họ trên bàn đàm phán. Khi bạn muốn đề phòng, bạn không nên trả lời thẳng vào vấn đề nhưng cũng đừng bao giờ tỏ dấu hiệu là bạn còn nghi ngờ

Ở Nhật Bản, không ít những cuộc thoả thuận được tiến hành dưới hình thức những bữa ăn tối. Có khi người Nhật vừa chúc rượu vừa bàn bạc chuyện kinh doanh đến tận những chi tiết cụ thể, bữa ăn tối cũng còn là dịp để trao đổi thông tin.

Câu 11: Nêu tên các bước công việc của tổ chức đàm phán

Tổ chức đàm phán là việc tổ chức 1 cuộc đối thoại giữa 2 hoặc niều bên nhằm giải quyết các vấn đề mà các bên cùng quan tâm nhưng chưa đạt được sự thống nhất.

   Nội dung: Nhìn chung, các công việc phải làm trong tổ chức đàm phán là một loạt các công việc có liên quan đến việc lập và thực hiện kế hoạch. Do đó, khi nói đến tổ chức đàm phán, chúng ta chỉ cần nói là tổ chức lập và thực hiện kế hoạch đàm phán là đủ. Tuy nhiên, để thuận tiện cho việc nghiên cứu và áp dụng, trong phần này, tổ chức đàm phán bao gồm các bước

– Tổ chức thu nhập và xử lí thông tin: Đây là khâu mở đầu của mọi quá trình. Nó liên quan đến các vấn đề như: đánh giá địa vị, uy tín và khả năng của bản thân doanh nghiệp cũng như của đối tác đàm phán. Thông tin phục vụ trước hết cho quá trình lập kế hoạch đàm phán và hơn nữa đươc sử dụng để ra những quyết định điều chỉnh trong quá trình đàm phán.

-Tổ chức nhân sự của quá trình đàm phán: Là khâu lựa chọn nhân sự đại diện cho tổ chức tham gia vào quá trình đàm phán, có vai trò rất quan trọng, có thể quyết điịnh đến kết quả của đàm phán, tạo dựng mối quan hệ với đối tác. Việc lựa chọn nhân sự cho đàm phán phụ thuộc vào giới hạn của ngân sách và nội dung đàm phán

-Tổ chức lập kế hoạch, xây dựng chương trình đàm phán: Việc lập kế hoạch và xây dựng chương trình đàm phán là công việc liên quan đến sự chuẩn bị của nhóm cũng như của từng cá nhân. Đây là bước để xác định và cụ thể hoá chiến lược đàm phán theo 1 trình tự và chương trình này phải được các bên nhất trí tuân thủ thực hiện.

– Tổ chức nghỉ ngơi giải trí trong đàm phán: Hoạt động nghỉ ngơi giải trí là 1 trong những bộ phận cấu thành của chương trình đàm phán. Việc nghỉ ngơi hợp lý sẽ giúp cho chương trình đàm phán diễn ra thuận lợi và ngược lại. Cần phải đảm bảo hoạt động nghỉ ngơi giải trí có hiệu quả và tiết kiệm đuợc thời gian, chi phí cho các bên.

Ví dụ : Hoạt động thu thập thông tin trong đàm phán

Thông tin là yếu tố then chốt quyết định thắng lợi trong đàm phán. Việc tim kiếm các thông tin giúp chúng ta có được sự đánh giá chính xác về đối thủ, vị thế của chúng ta trong đàm phán cũng như các yếu tố tác động tới quá trình đàm phán. Từ đó chúng ta có thể dự đoán các tình huống có thể xảy ra, xây dựng một chiến lược, kế hoạch đàm phán thích hợp từ đó đạt được kết quả tốt đẹp cho tất cả các bên đàm phán.

Cần phải tiến hành thu thập thông tin trước và trong cả quá trình đp để có thể đưa ra những quyết định đúng đắn và kịp thời. Trong lĩnh vực kinh doanh quốc tế, để chuẩn bị cho 1 cuộc dp chúng ta cần phải thu thập thông tin về các vấn đề như :

  • Thông tin về hàng hoá: giá trị, công dụng, các tính chất của hàng hoá; các yêu cầu của thị trường đối với hàng hoá và tình hình cạnh tranh, chu kỳ sống của sản phẩm …
  • Thông tin về thị trường, giá cả hàng hoá: tìm hiểu về các kênh phân phối, chiều hướng thay đổi của giá cả, thị hiếu của người tiêu dùng …
  • Thông tin về đối tác: khả năng tài chính của công ty, khả năng chuyên môn về ngành hàng, tiềm lực, uy tín của công ty đối tác, thành phần đoàn đàm phán của đối tác…
  • Thông tin về cơ chế pháp lý XNK trong nước: cơ chế quản lý XNK ở VN thường thay đổi, do đó cần thu thập thông tin thường xuyên để có những phản ứng, thay đổi thích hợp
  • Thông tin về điều kiện vận tải: tìm hiểu thông tin về các phương tiện vận tải thích hơp, chi phí cũng như uy tín của các cơ quan vận tải
  • Những thông tin khác: như tình hình lạm phát, đình công, thiên tai gây ảnh hưởng tới cung cấp nguyên liệu. chiến tranh …

Thông tin cần thiết phải được thu thập từ nhiều nguồn khác nhau như:

 + Qua sách bảo, tạp chí, tài liệu sẵn có

 + Điều tra doanh nghiệp

 + Hội chợ, triển lãm.

 + Đại sứ quán, thương vụ, các trung tâm xúc tiến, quan hệ cá nhân

 + Tình báo kinh tế

 + Hội thảo, tọa đàm

 + Trong quá trình đàm phán đặt ra các câu hỏi, lắng nghe các ý kiến, phát biểu của đối tác ….

Sau khi thu thập thông tin, cần sắp xếp, phân loại và xử lý thông tin thích hợp, phụ thuộc vào: Chất lượng thông tin, trình độ người đi thu thập thông tin, phương pháp xử lý, phương pháp mô tả.

Câu 12: người dẫn đầu đàm phán phải chuẩn bị những gì?

Trả lời:

Người dẫn đầu đoàn đàm phán có vai trò rất quan trọng. Họ là người mở đầu, trình bày và quyết định kết thúc đàm phán. Người lãnh đạo là người chỉ huy tổ chức đàm phán, phải nắm chắc mục tiêu, nội dung và toàn bộ kế hoạch chuẩn bị đàm phán. Vì vậy, họ cần chuẩn bị những vấn đề sau:

  1. Chuẩn bị chung:

* Lụa chọn ra các thành viên của đoàn đàm phán

Trước buổi gặp mặt, đầu tiên bạn cần xác định rõ chức danh của tất cả các thành viên trong đoàn đàm phán của đối tác. Bạn phải biết ai thực sự là người có quyền quyết định cuối cùng để dành sự chú ý đến người này nhiều nhất. Nhiều khi, đó không phải là trưởng đoàn mà là người lãnh đạo bộ phận có liên quan nhiều nhất đến cuộc đàm phán. Sau khi xác định được thông tin trên, bạn sẽ chỉ định những thành viên trong phái đoàn của mình.

* Phân công trách nhiệm, quyền hạn và vai trò cho từng thành viên

Người dẫn đầu đoàn đàm phán phải chọn đúng các thành viên có chức năng, vai trò phù hợp. Việc này đóng vai trò rất quan trọng, nó sẽ quyết định 80% thành công. Những thành viên trong phái đoàn phải thực sự cần thiết cho cuộc đàm phán, nếu không hiệu quả của cuộc đàm phán sẽ tỷ lệ nghịch với số thành viên trong phái đoàn.

* Tổ chức các cuộc đàm phán thử

Việc tổ chức các cuộc đàm phán thử cũng rất cần thiết, nó không chỉ giúp đoàn đàm phán tự tin hơn và tránh những sai sót không cần thiết trong quá trình đàm phán với đối tác.

* Quyết định nội dung, mục tiêu, kế hoạch đàm phán

Người nào không biết rõ mình muốn gì thì sẽ thường đạt được kết quả mà mình không mong muốn. Vì vậy, trước khi vào cuộc đàm phán thương thuyết, người dẫn đầu đàm phán phải cố gắng chia tách mục tiêu cuối cùng của mình thành những mục tiêu nhỏ mà mình phải trao đổi với đối tác và đạt được kết quả. Nếu càng có nhiều mục tiêu cụ thể và luôn theo đuổi các mục tiêu này trong quá trình đàm phám thì kết quả cuối cùng của đàm phán càng chóng đạt được.

Xây dựng chiến lược, chiến thuật ứng phó các tình huống trong đàm phán

Người dẫn đầu đoàn đàm phán cần vạch ra chiến lược, chiến thuật cụ thể để đề phòng các tình huống trong quá trình đàm phán. Việc này sẽ giúp đoàn đàm phán chủ động hơn.

  1. Chuẩn bị riêng

Trang phục chỉnh tề phù hợp với hoàn cảnh và tập quán nước sở tại

Cách ăn mặc của các thành viên thể hiện tính nghiêm túc và chuyên nghiệp. Vì vậy, trong các buổi đàm phán quan trọng bạn nên ăn mặc trang trọng và lịch sự. Đàn ông nên mặc com-lê màu đen, xám hoặc xanh tím than, áo sơ mi dài tay một màu hay có những đường sọc nhỏ màu nhạt, cravat lụa, tất cùng màu với quần, giày buộc dây. Phụ nữ cũng có thể mặc com-lê, đi giày thấp cổ, không mặc váy ngắn, trang điểm nhẹ, tóc gọn gàng, bàn tay phải được chăm sóc, các đồ trang sức càng ít càng tốt và tránh gây cảm giác lố lăng.

Chuẩn bị về tinh thần, tâm lý, tác phong trong đàm phán

Người đứng đầu đoàn đàm phán cần phải biết kiên nhẫn và bình tĩnh, không được nóng vội, việc quyết định vấn đề thường xảy ra ở 1/5 thời gian cuối cùng của tổng số thời gian trong đàm phán – thương lượng. Biết điềm đạm và chọn đúng thời điểm để hành động là một chiến thuật không thể thiếu của một người ngồi vào bàn đàm phán.

Ví dụ:

Trong 1 cuộc đàm phán nhập khẩu điều hòa từ Hàn Quốc về Việt Nam cần có 1 chuyên viên kinh tế để tính toán các chi phí, sự thiệt hơn trong các phương án mà đối tác đưa ra, 1 chuyên viên pháp luật tư vấn pháp luật và thông lệ quốc tế cũng như giải quyết nếu có tranh chấp phát sinh; 1 chuyên viên am hiểu về các loại điều hòa và linh kiện điện tử theo kèm. Ngoài ra, tiếng Hàn là ngôn ngữ chính thức được sử dụng rộng rãi trên khắp cả nước, không phải doanh nhân Hàn Quốc nào cũng có thể giao tiếp bằng tiếng Anh trôi chảy. Vì vậy, tốt nhất bạn nên có thêm 1 phiên dịch viên

Người HQ khá coi trọng hình thức bên ngoài, bạn nên chọn trang phục có màu sắc nhã dịu cho buổi gặp mặt đầu tiên. Sau khi đã xây dựng xong mối quan hệ và sự tín nhiệm của họ thì hãy nghĩ đến những trang phục sáng màu đi ngoại giao. Nam giới nên mặc com lê tối màu và thắt cà vạt trong bất kỳ sự kiện nào, nữ giới mặc đồ công sở chân váy, nên tránh mặt quá chật vì người hàn thường ngồi trên sàn nhà khi dùng bữa.

Câu 13: Vấn đề nhân sự trong tổ chức đàm phán

  1. Vai trò của tổ chức nhân sự đoàn đàm phán

Việc đàm phán đòi hỏi những người đàm phán phải nắm chắc về nghiệp vụ ,tự chủ và phản ứng nhanh ,linh hoạt trước các tình huống mà đối phương đưa ra ,phải bình tĩnh nhận xét, nắm được ý đồ, sách lược của đối phương và nhanh chóng có những biện pháp ứng xử kịp thời để đối phó trong những trường hợp cần thiết hoặc quyết định ngay khi thấy thời cơ ký kết đã chín muồi.Như vậy nếu thành phần của đoàn đàm phán không đầy đủ hay kém về mặt chuyên môn sẽ đem lại những kết quả bất lợi :hoặc là không ký kết được các hợp đồng ,hoặc thua thiệt khi ký hợp đồng.

     Bên cạnh đó ,thành phần của đoàn đàm phán còn phụ thuộc vào tập quán của mỗi dân tộc .Trong bất cứ trường hợp nào ,đặc biệt khi ra nước ngoài ,việc tổ chức nhân sự của đoàn đàm phán còn liên quan đến văn hóa đàm phán của đối tác.

  1. Nhân sự của đoàn đàm phán

  – Phải biết ai thực sự là người có quyền quyết định cuối cùng để dành sự chú ý đến người này nhiều nhất.

   – Chỉ định những thành viên trong phái đoàn của mình. Nếu chọn đúng các thành viên tham gia, bạn sẽ nắm trong tay 80% thành công, ngược lại hiệu quả của cuộc đàm phán sẽ tỷ lệ nghịch với số thành viên trong phái đoàn.

 – Số thành viên của hai đoàn đàm phán nên bằng nhau.

Vai trò của trưởng đoàn đàm phán :

Trong phương pháp đồng đội thì quan trọng nhất là phân công một cá nhân dẫn dắt nỗ lực đàm phán. Vai trò dẫn dắt bao gồm cả việc triệu tập cuộc họp, lập và duy trì lịch, lên kế hoạch , phân công trách nhiệm nghiên cứu và chuẩn bị , triển khai chương trình nghị sự cho các cuộc họp và ra quyết định sau cùng về vị trí vấn đề và cấu trúc của khuân khổ đàm phán.

Phong cách cần thiết ở một trưởng đoàn đàm phán ( để tạo dựng hình ảnh một nhà đàm phán chuyên nghiệp )

 

Phong cách cần thiết ở các thành viên khác của đoàn đàm phán :
Phong cách cơ bản ban đầu
Trang phục chỉnh tề phù hợp với hoàn cảnh và tập quán nước sở tại

 

Tự tin vào khả năng chuyên môn

 

Luôn giữ tác phong từ tốn đĩnh đạc
Phong cách riêng
Có uy tín với các tành viên trong đoàn Ngôn ngữ trao đổi giữa các thành viên khác trong đoàn là tiếng mẹ đẻ
Đặt câu hỏi về vấn đề chuyên môn đúng lúc và chính xác

 

Nói chung có rất nhiều yếu tố ảnh hưởng tới sự lựa chọn nhân sự trong  đoàn đàm phán .Những yếu tố đó xếp theo thứ tự giảm dần tầm quan trọng ,bao gồm :

+Nội dung ,tính chất của công việc đàm phán

+Giới hạn ngân sách

+Đặc điểm văn hóa của các bên tham gia đàm phán .

Trên lĩnh vực kinh doanh quốc tế ,các vấn đề đàm phán có thể được chia thành

+Đàm phán trên lĩnh vực thương mại quốc tế

+Đàm phán trên lĩnh vực đầu tư quốc tế

+Đàm phán trên lĩnh vực hợp tác khoa học quốc tế và

+Đàm phán trên lĩnh vực dịch vụ quốc tế .

Lựa chọn trưởng đoàn có chuyên môn về cả nhiều lĩnh vực.

Thành phần cuối cùng của đoàn đàm phán chỉ nên được quyết định khi thành phần của đoàn đàm phán đối tác đã biết rõ.

+  Thành viên trong đoàn đàm phán bao gồm :Trưởng đồn, chuyên viên pháp lý, kỹ thuật, thương mại, phiên dịch (nếu cần)

+  Tự đánh giá để biết những tính cách cá nhân của từng người có lợi và bất lợi cho đàm phán

Thế nào là người đàm phán giỏi ?

     Những người đàm phán trung bình chỉ nghĩ đến hiện tại, nhưng những người đàm phán giỏi thì bao giờ cũng cân nhắc đến mục đích lâu dài. Họ đưa ra nhiều gợi ý khác nhau và bao giờ cũng cân nhắc các giải pháp hai lần. Những người đàm phán trung bình đặt ra các mục tiêu của họ một cách đơn lẻ – ví dụ  “chúng tôi hy vọng sẽ nhận được giá là 2 đô la”. Những người đàm phán giỏi đặt ra các mục tiêu của họ trong một phạm vi nhất định, điều này có thể hiểu như là “chúng tôi hy vọng nhận được 2 đô la, nhưng nếu chúng tơi chỉ nhận được có 1.50 đô la thì cũng được”.Điều đó nghĩa là người đàm phán giỏi rất linh hoạt.

Những người đàm phán giỏi không tự khóa mình vào một chỗ mà điều đó có thể làm họ mất mặt nếu họ phải nhượng bộ. Những người đàm phán trung bình cố gắng thuyết phục bằng cách đưa ra thật nhiều lý lẽ.Họ sử dụng một loạt các biện pháp tranh luận khác nhau. Nhưng những người đàm phán giỏi thì không đưara quá nhiều lý do.Họ chỉ nhắc lại những lý do giống nhau. Họ cũng tóm tắt và cân nhắc các điểm chính, kiểm tra xem họ đã hiểu mọi thứ một cách chính xác hay chưa.

  1. Tổ chức nhân sự đoàn đàm phán

Công việc phải tiến hành trong tổ chức nhân sự

  • Lựa chọn thành phần đoàn đàm phán
  • Phân công trách nhiệm cho từng cá nhân trong đoàn đàm phán
  • Tổ chức chuẩn bị của từng cá nhân và chung cho toàn nhóm
  • Tiến hành đàm phán thử bằng phương pháp đóng vai
  • Bổ sung hay thay thế thành phần nếu cần
  • Tiến hành các công tác chuẩn bị khác liên quan đến nhân sự cũng như thủ tục xuất nhập cảnh , đặt khách sạn ( nếu cần )

Phân công trách nhiệm và tổ chức chuẩn bị của các cá nhân trong đoàn đàm phán:

Chuẩn bị riêng của từng cá nhân trong đoàn :

  • Tham gia vào các chương trình chung của nhóm( chuẩn bị nội dung, chuẩn bị luyện tập tình huống )
  • Các chuẩn bị khác mang tính chất riêng tư như quần áo, vật dụng cá nhân khác

Chuẩn bị của nhóm :

  • Chuẩn bị về mặt nội dung đàm phán
  • Chuẩn bị để sẵn sàng đối phó với các tình huống đàm phán
  • Chuẩn bị để lên đường đi đàm phán( nếu phải đi ra nước ngoài)

Ví dụ liên hệ:

Trong đoàn đàm phán với Nhật Bản, nên chọn những người có tính kiên nhẫn cao, ứng xử khôn khéo, am hiểu văn hóa và con người Nhật Bản bởi người Nhật tính tình rất cẩn trọng. Trong đoàn đàm phán với các đối tác Mỹ nên chọn những người quyết đoán, nhanh nhạy bởi người Mỹ khi đàm phán luôn muốn đi thằng vào vấn đề và không ngại nói ra yêu cầu của mình.

Câu 14: Vấn đề thông tin trong đàm phán kinh tế và kinh doanh quốc tế

1.Vai trò của thu thập và xử lý các thông tin cần thiết cho đàm phán

Thông tin là yếu tố then chốt, quyết định thắng lợi trong đàm phán. Để có thể đàm phán và ký kết được hợp đồng kinh doanh quốc tế, chúng ta cần phải nghiên cứu thị trường nước ngoài đặc biệt là tìm hiểu khả năng, sở trường, uy tín,… của các đối tác mà ta sắp bắt tay đàm phán. Hiểu đối tác mà bạn đang đàm phán để có thể nắm bắt được điểm mạnh của bạn và điểm yếu của họ từ đó chúng ta có thể dự đoán được các tình huống có thể xảy ra, xây dựng một chiến lược, kế hoạch đàm phán thích hợp từ đó đạt được kết quả tốt đẹp cho tất cả các bên đàm phán.

Ví dụ: Để xuất khẩu nông sản sang thị trường Mỹ các doanh nghiệp Việt Nam cần hiểu  luật vệ sinh an toàn thực phẩm của Cơ quan quản lý an toàn thực phẩm Hoa Kỳ để  có rút ngắn thời gian làm thủ tục nhập khẩu, đăng ký giấy phép đồng thời tránh những rủi ro trong hoạt động kinh doanh xuất khẩu vào thị trường Hoa Kỳ.

Việc thu thập thông tin có thể thông qua nhiều kênh khác nhau như:

Thông tin của các tổ chức quốc tế chuyên ngành của Liên Hiệp Quốc (UNCTAD,WTO, ICT, ESCAP,…)

Sách báo thương mại do các tổ chức quốc gia ,các tổ chức phi chính phủ và cá nhân xuất bản (ví dụ như Niên giám thống kê của các nước, thời báo tài chính, thời báo kinh tế…)

Nguồn tin từ các trung tâm ngoại thương, phòng thương mại và công nghiệp, từ các công ty liên quan,…

Các thông tin do bản thân doanh nghiệp thu thập được trên thị trường thông qua trao đổi trực tiếp với các khách hàng nước ngoài (bằng các hình thức quan sát, phỏng vấn, thử nghiệm thị trường …).

2.Các thông tin cần thiết cho quá trình đàm phán.

Các dữ kiện ban đầu để dàm phán bao gồm :

  • Thông tin
  • Thời gian
  • Năng lực

Đàm phán thành công là kết quả của sự phối hợp có hiệu quả giữa các dữ kiện trên .Việc nghiên cứu thường bắt đầu từ việc điều tra rõ ràng chính bản thân mình và tình thế của mình, sau đó mới tiến hành thu thập thông tin về phía đối tác.

Để có được sự chuẩn bị tốt nhất cho đàm phán, chúng ta nên bắt đầu thu thập các thông tin cần thiết như sau:

a – Thu thập thông tin về thị trường.

  • Luật pháp và tập quán buôn bán
  • Đặc điểm của nhu cầu trên thị trường
  • Các loại thuế và chi phí
  • Các nhân tố chính trị và xã hội
  • Các điều kiện về khí hậu, thời tiết

b – Thu thập thông tin về đối tượng kinh doanh

Đối tượng kinh doanh có thể là hàng hóa, dịch vụ, nhà đất, … cần được tìm hiểu đầy đủ những thông tin về nó, chẳng hạn:

  • Công dụng và đặc tính.
  • Xu hướng biến động cung cầu, giá cả.
  • Các chỉ tiêu về số lượng, chất lượng.

c – Thu thập thông tin đối tác

Hiểu đối tác mà bạn đang đàm phán để có thể nắm bắt được điểm mạnh của bạn và điểm yếu của họ. Nếu đối phương có kinh nghiệm thì điều đó có nghĩa là anh ta cũng có một lịch sử đầy những thông tin hữu ích. Nếu có thể, hãy tìm cách tiếp cận các mối quan hệ kinh doanh trước đó, người đã từng đàm phán với người này. Nhiều người đàm phán luôn biết học hỏi từ người khác và sử dụng lợi thế của mình. Nếu bạn là người mua, hãy chắc chắn bạn hiểu kỹ lưỡng về sản phẩm và dịch vụ nằm trong mục tiêu đàm phán. Nếu đối phương cảm thấy bạn có điểm yếu trong những chi tiết vấn đề, bạn có thể là mục tiêu để họ tấn công.

Chúng ta nên tìm kiếm những thông tin cơ bản về đối tác như:

+ Lịch sử và kinh nghiệm hiện tại

+ Địa vị hiện tại trên thị trường

+ Chiến lược và kế hoạch của hang hiện nay và trong tương lai.

Ví dụ: Một công ty da giày Việt Nam đang đàm phán với một công ty của Mỹ để sản xuất sản phẩm dày da dành cho nam giới. Công ty của Mỹ đề nghị mức thanh toán kỳ vụ là 10% giá trị vận đơn cùng với một khoản thanh toán ban đầu và sẵn sang cho phép công ty của Việt Nam được độc quyền ở châu Á và được bán các sản phầm tại tất cả các nước trên thế giới. Nhờ nắm bắt được một số thông tin: công ty của Mỹ đang làm ăn tốt với sản phẩm này. Tuy nghiên sản phẩm này không thâm nhập được vào thị trường Mỹ và một số thị trường khác.

Biết được thông tin này công ty Việt Nam đã sự dụng thông tin này và đàm phán mua được thiết bị, tài liệu kỹ thuật từ công ty của Mỹ.

Trong đàm phán mua bán, có thể tạm chia khách hàng thành những loại sau:

 Khách hàng trọng giá cả

Là khách hàng tìm cách mua với giá thấp nhất với chất lượng ở mức tối thiểu. Họ không chấp nhận giá cao hơn để đổi lấy chất lượng cao hơn.

 Khách hàng trọng giá trị:

 Là loại khách hàng ngại chi phí cao và nhận thức rõ về sự chênh lệch chất lượng. Họ chỉ chấp nhận giá cao sau khi đã kiểm tra kỹ về chất lượng và so sánh sự chênh lệch về chi phí giữa các giải pháp thay thế.

 Khách hàng trung thành:

Là khách hàng thường sãn sàng đánh đổi chi phí để lấy chất lượng mà họ đã biết rõ. Họ ngại rủi ro có thể xảy ra nếu với những đối tác mới.

Khách hàng trọng tiện lợi:

Là những khách hàng thích chọn nơi cung cấp tiện lợi nhất, không cần so sánh các giải pháp thay thế để tìm ra chênh lệch về chi phí và chất lượng.

d- Thu thập thông tin về đối thủ cạnh tranh

Cần nhận biết đối thủ cạnh tranh của mình là ai để có những biện pháp khắc phục và cạnh tranh lại. Từ đó đánh giá những điểm mạnh, điểm yếu của mình so với đối thủ cạnh tranh trên thị trường và trong quan điểm của đối tác.

Phân tích SWOT

Điểm mạnh: là tất cả những yếu tố thuận lợi từ bên trong cho phép ta đạt được mục tiêu, tận dụng được mọi cơ hội và tránh được các nguy cơ.

Điểm yếu: Là tất cả những yếu tố hạn chế bên trong khiến cho ta gặp khó khăn để đạt đến mục tiêu cũng như tận dụng được mọi cơ hội và tránh được những nguy cơ.

Cơ hội: là tất cả những gì xảy ra bên ngòai có tác động thuận lợi đến hoạt động của ta.

Nguy cơ: Là tất cả những gì xảy ra từ bên ngòai có tác động thuận lợi đến hoạt động của ta.

  1. Các kỹ thuật thu thập và xử lý các thông tin cần thiết cho quá trình đàm phán.

Để có thể thu thập và xử lý thông tin thu được phục vụ tốt cho quá trình đàm phán, các bên đàm phán thường cân nhắc những vấn đề sau: lựa chọn các nguồn thông tin, tổ chức xử lý thông tin thu thập được.

Lựa chọn các nguồn thông tin:

Chất lượng thông tin thu thập được phụ thuộc vào:

+ Mức độ am hiểu thông tin nói chung của doanh nghiệp;

+ Phương pháp thu thập thông tin;

+ Trình độ kiến thức chuyên môn của người thu thập thông tin;

Để có thể cung cấp cho doanh nghiệp các thông tin đầy đủ và chính xác nhất, bước tiếp theo trong khâu này là các doanh nghiệp nên tiến hành lựa chọn và hệ thống hóa các tài liệu đã thu thập được. Quá trình này là rất quan trọng bởi vì nếu không thực hiện nó, doanh nghiệp sẽ khó khăn trong việc ra quyết định thậm chí có thể ra quyết định sai.

Xử lý thông tin

Việc xử lý thông tin thường sử dụng các kỹ thuật của kinh tế lượng và thống kê. Những kỹ thuật thông dụng nhất đó là:

+ Phân tích xu hướng và chuỗi thời gian.

+ Các mô hình hồi quy

+ Cân đối vật tư

+ Các mô hình vào ra.

Mỗi phân loại của các mô hình hay kỹ thuật đều có những sự khác nhau ,mỗi loại kỹ thuật lại có những khó khăn và thuận lợi riêng.Tuy nhiên, toàn bộ các kỹ thuật đều đòi hỏi lượng tương đối lớn các số liệu định lượng theo các biến số giải thích khác nhau.

Bên cạnh đó, việc lựa chọn được nhưng nhân sự có năng lực phân tích tốt sẽ có vai trò quan trọng trong quá trình thu thập và xư lý thông tin, lí do là bởi đối với mỗi công việc cần dự đoán hay phân tích đều có những nguồn thông tin và cách xử lý khác nhau đòi hỏi sự nhanh nhạy và phương pháp làm việc khoa học.

Câu 15: Kỹ thuật đặt câu hỏi, kỹ thuật nghe và kỹ thuật truyền đạt thông tin. Lấy ví dụ minh họa.

a, Kỹ thuật đặt câu hỏi

   Kỹ thuật đặt câu hỏi đóng vai trò quan trọng trong cuộc đàm phán, vì những câu hỏi thông minh và phù hợp sẽ mang lại thông tin cần thiết từ phía đối tác, tạo điều kiện thuận lợi cho việc ra quyết định của ta. Đặc biệt, trong điều kiện một cuộc đàm phán bị hạn chế về thời gian,việc thu thập thông tin từ đối tác chủ yếu là do cách chúng ta đặt câu hỏi sao cho thích hợp. Ngoài ra, áp dụng kỹ thuật đặt đặt câu hỏi giúp chúng ta:

   Thứ nhất, giành và duy trì quyền chủ động trong đàm phán.

   Thứ hai, thu thập được những thông tin thật sự cần thiết và phù hợp với mục đích và ý đồ đàm phán.

   Thứ ba, động viên sự tích cực và tính sáng tạo làm cho đối tác có hứng thú cung cấp thông tin.

   Thứ tư, từ thông tin thu thập được ta có thể kịp thời ứng xử những thiếu sót trong quá trình chuẩn bị đàm phán.

   Tuy nhiên cần khéo léo và tinh tế trong quá trình đặt câu hỏi, nên chọn thời điểm thích hợp, tránh hiện tượng cắt ngang lời đối tác. Chúng ta cũng không nên đặt những câu hỏi không liên quan đến nội dung vấn đề đàm phán hay những câu hỏi liên quan đến thông tin bí mật.

Phân loại câu hỏi.

   Khi đặt câu hỏi nhất thiết phải giải thích cho đối tác mục đích của việc đặt câu hỏi là gì, để tránh tâm lý nghi ngờ, đặc biệt là những thông tin về tình hình tài chính của đối tác. Việc khẳng định sự cung cấp thông tin là vì lợi ích của cả hai bên rất quan trọng. Như vậy, đối tác mới yên tâm và có hứng thú cung cấp cho ta những thông tin cần thiết.

*Câu hỏi đóng:

Đây là loại câu hỏi mà người trả lời chỉ được trả lời có hoặc không. Loại câu hỏi này được sử dụng khi chúng ta muốn thu hẹp vấn đề theo chủ ý, sau khi vấn đề đưa ra đã được thảo luận một cách dầy đủ và chi tiết, chuẩn bị chuyển sang nội dung khác.

Ví dụ: Các ngài đã hài lòng về điều khoản này chưa?

*Câu hỏi mở.

Câu hỏi mở được sử dụng khi bắt đầu thảo luận một vấn đề hoặc khia thác thêm ý kiến của đối tác khi ta chưa hiểu rõ ý đồ, mục đích câu trả lời của đối tác. Câu hỏi mở thường bắt đầu bằng: Tại sao? Ai? Cái gì? Như thế nào?……

Ví dụ: Tại sao các ngài chưa hài lòng với mức chiết khấu 2% mà chúng tôi đưa ra?

*Câu hỏi gián tiếp.

Câu hỏi gián tiếp được sử dụng trong trường hợp muốn đề cập đến vấn đề nào đó nhưng không muốn nói đến một cách trực tiếp, tránh làm đối tác cảm thấy đột ngột.

Ví dụ: Trưởng đoàn đàm phán của Công ty Xuất khẩu giày da Hà Nội hỏi đại diện bên nhập khẩu: “Các ngài có nhận xét gì về thị trường giày da xuất khẩu của Việt Nam?”

*Câu hỏi nhằm chuyển chủ đề.

Câu hỏi này áp dụng khi chúng ta muốn chuyển hướng vấn đề đang thảo luận sang vấn đề khác sao cho phù hợp với kế hoạch hoặc khi vấn đề đã được thống nhất.

Ví dụ: Phía các ngài còn có ý kiến nào khác về điều khoản này không?

* Câu hỏi thăm dò ý kiến đối tác.

Loại câu hỏi này được áp dụng khi chúng ta muốn đưa ra quyết định nhưng chưa biết ý đồ của đối tác hoặc khi đối tác ngại đưa ra ý kiến của mình.

Ví dụ: Các ngài có đề xuất nào để phương thức giao hàng được tiến hành thuận lợi cho cả hai bên không?

Ngoài ra, chúng ta còn có thể áp dụng những câu hỏi kích thích sự suy nghĩ, câu hỏi mập mờ, câu hỏi dẫn dắt… tùy theo từng diễn biến cụ thể của quá trình đàm phán.

Những lưu ý khi đặt câu hỏi.

Thứ nhất, hạn chế sử dụng những câu hỏi hướng dẫn vì câu trả lời sẽ ít có giá trị và dễ sai lệch.

Thứ hai, đặt quá nhiều câu hỏi với nhiều nội dung cùng một lúc sẽ khiến đối tác mất tập trung, dễ khiến câu trả lời thiếu chính xác.

Thứ ba, tránh đặt những câu hỏi vào những điều kiêng kị, riêng tư, vi phạm văn hóa, phong tục tập quán của bên đối tác, gây ra những căng thẳng trong quá trình đàm phán.

b, Kỹ thuật nghe

Tại sao phải nghe:

   Người đàm phán tốt phải biết rèn cho mình có khả năng lắng nghe đối tác nói. Chỉ có ai thật sự quan tâm chú ý lắng nghe đối tác đàm phán với mình nói gì thì người đó mới có những phản ứng, lý lẽ phù hợp có lợi cho mình. Nghe cũng là một cách giúp ta thu thập thông tin từ bên đối tác, tìm kiếm những cơ hội mới từ việc nhận biết được yêu cầu và mục đích của đối tác. Khi nghe đối tác trình bày cần phải biết phân biệt tâm trạng, thái độ để xem có những biểu hiện/ trạng thái quá hưng phấn, bốc đồng, ức chế hay bực bội hay không. Cũng có thể đối tác đàm phán đang muốn lôi kéo, cuốn hút về một hướng khác và tìm cách khai thác thêm thông tin.

    Nếu chúng ta sử dụng kỹ thuật nghe hợp lý sẽ có 2 tác dụng. Thứ nhất, tạo cho bên đối tác cảm thấy mình được tôn trọng và ý kiến của họ có ý nghĩa đối với chúng ta. Thứ hai, nó giúp cho chúng ta lựa chọn và lưu trữ những thông tin cần thiết, phục vụ cho mục đích của chúng ta.

Một số lưu ý khi nghe:

   Trong khi nghe chúng ta phải hết sức tập trung, phải biết những điểm chính, điểm phụ trong lời trình bày của đối tác, nếu không chúng ta dễ mắc một số lỗi sau đây :

(1) Không tập trung, ta sẽ không hiểu vấn đề, hoặc đi đến một quyết định sai, bất lợi cho ta.

(2) Quá tập trung vào một câu hỏi và một vấn đề mà không để ý đến vấn đề khác.

(3) Dễ nản chí khi ta chưa hiểu nội dung trình bảy của đối tác.

(4) Cắt ngang lời đối tác khi đối tác đang trình bày ý kiến của họ.

         Trong khi nghe, căn cứ vào giọng nói của đối tác ta có thể phán đoán được ý đồ, cảm hứng và lòng nhiệt thành của đối tác về vấn đề mà đối tác đang đưa ra. Từ đó làm cơ sở cho ta đưa ra các quyết định.

Một số nguyên tắc cần nắm vững:

(1) Vừa lắng nghe vừa biết cách thể hiện sự bất đồng quan điểm, cố gắng để không bị quá kích động, tìm cách diễn đạt một cách nhẹ nhàng, hợp lý và thuyết phục. Hãy tập trung vào kết quả mà bạn muốn đạt được từ cuộc đối thoại.

(2) Vừa lắng nghe vừa suy nghĩ để lường trước những phản ứng và suy nghĩ điều bạn sẽ nói sau đó. Lắng nghe một cách cẩn thận để hiểu chính xác những thông tin mà người đối thoại đưa ra để xem xét cách đối đáp lại.

(3) Vừa lắng nghe vừa biết cách ngắt lời, đừng cho rằng bạn biết tất cả những gì mà đối phương sẽ nói. Đôi lúc ngắt lời để tạo ra những khoảng trống sẽ giúp rất nhiều thông tin được sáng tỏ.

(4) Lắng nghe và cởi mở tấm lòng, không có nghĩa là nói với đối tác toàn bộ chiến lược của bạn, nhưng bạn không được lừa dối. Nếu đối tác hỏi một câu hỏi mà bạn không muốn trả lời ngay vào lúc này, thì hãy nói: “Tôi không muốn trả lời câu hỏi đó vào thời điểm này”. Đây là cách trả lời khôn ngoan và hợp lý nhất và nó không đi ngược lại với những giá trị mà bạn đặt ra trong kinh doanh.

(5)Cuối cùng, nên nhớ rằng bất cứ cuộc đàm phán nào cũng phải kết thúc, mà kết quả có thể là:

– Bạn thắng – đối tác thua: có thể đây là kết quả mà bạn muốn, song khi đó các giá trị mà bạn đã đề ra liệu có đảm bảo hay không

– Bạn thua – đối tác thắng: đó chắc chắn là điều bạn không muốn. Khi bạn tính toán được một cách chính xác, thì điều này không thể xảy ra.

– Bạn thua – đối tác cũng thua: đây càng thực sự là điều không ai muốn.

– Cả hai cùng thắng: có lẽ là cách tốt nhất với cả hai bên. Tức là khi đó, bạn và đối tác đều đạt được mục tiêu của mình và đều hướng đến những giá trị mà cả hai bên cùng đề cao trong kinh doanh.

   Nhưng vẫn còn một sự lựa chọn khác, đó là ngừng đàm phán và hoãn vụ mua bán lại. Nếu như có những xung đột trong đàm phán mà không thể đi đến sự thống nhất giữa hai bên, bạn có thể dời cuộc đàm phán đó đến lần sau. Nếu cảm thấy điều gì đó không ổn, hay khó mà cân bằng giữa mục tiêu lợi nhuận và những giá trị được đề cao trong kinh doanh, bạn có thể xem xét và tiến hành đàm phán lại.Nắm vững kỹ năng lắng nghe chính là chiếc chìa khóa để giúp bạn thành công trong các cuộc giao tiếp nói chung và những lần đàm phán nói riêng.

c, Kỹ thuật trả lời câu hỏi ( kỹ thuật truyền đạt thông tin )

   Trong đàm phán kinh doanh, song song với việc đặt câu hỏi để thu thập thông tin, việc cung cấp thông tin ngược lại cho đối tác bằng việc trả lời những câu hỏi bên đối tác đặt ra cũng rất quan trọng.

* Một số nguyên tắc khi trả lời câu hỏi:

– Nguyên tắc chính xác:  phải đưa ra những thông tin phản ánh sự thật khách quan,  không được phép tô vẽ thêm hay làm sai lệch thông tin, hoặc bóp méo sự thật.

– Nguyên tắc đầy đủ: phải cung cấp tất cả những thông tin cần thiết mà một bên đối tác yêu cầu, không nên vì động cơ vụ lợi riêng mà dấu đi những thông tin quan trọng.

– Nguyên tắc kịp thời: phải cung cấp cho nhau những thông tin sẵn có khi hai bên có yêu cầu. Các bên không nên chậm trễ trong quá trình cung cấp thông tin vì sẽ gây ra khó khăn trong đàm phán và tạo ra những cản trở hạn chế quá trình đưa ra quyết định

– Nguyên tắc hỗ trợ : yêu cầu phải dùng các dẫn chứng, số liệu để minh họa sao cho đối tác cảm thấy rõ ràng nhất, dễ hiểu nhất; tránh sự cung cấp thông tin mập mờ, thiếu rõ ràng và không có tính thuyết phục.

* Kỹ thuật trả lời câu hỏi:

Khi trả lời câu hỏi, chúng ta gặp phải các khả năng sau đây:

– Trong trường hợp chúng ta đã sẵn sàng trả lời câu hỏi của đối tác thì ta cũng không nên hấp tấp, vội vàng mà hãy bình tĩnh suy xét và sắp xếp câu trả lời sao cho có logic để nội dung câu trả lời phù hợp với nội dung câu hỏi.

Ví dụ: Trong một cuộc đàm phán xuất khẩu giày da cho nam giới sang Mỹ, khi bên công ty của Mỹ đưa ra câu hỏi về các vấn đề về kĩ thuật trong thiết kế giày, bên Việt Nam phải có sự sắp xếp các ý trong câu trả lời của mình thật rõ ràng. Câu trả lời phải vừa để giải đáp những thắc mắc của đối tác, vừa làm bật lên được những ưu điểm trong thiết kế của mình tạo điều kiện thuận lợi hơn khi thỏa thuận về giá cũng như trong cả quá trình đàm phán: “Thưa quý công ty, bên cạnh việc sử dụng chất liệu tốt, chúng tôi còn có sự đầu tư kĩ lưỡng vào mẫu thiết kế của mình: với thiết kế dưới dạng cấu trúc 3 lớp có tác dụng giúp thấm ướp tối đa khí ẩm nóng trong giày và đối lưu không khí với bên ngoài, làm khô ráo và luôn thông thoáng phía trong giày, giúp ngăn ngừa sự tiết mồ hôi chân. Ngoài ra nó còn tạo độ dốc hợp lý phù hợp với hệ vận động tự nhiên, bổ trợ cho từng bước di chuyển, tạo cảm giác cực kỳ êm ái và thoải mái.” Kèm theo đó, công ty Việt Nam có thể đưa ra những sản phẩm mẫu hay những hình minh họa để tăng tính thuyết phục.

– Trong trường hợp chưa rõ nội dung câu hỏi thì nhất thiết ta phải yêu cầu đối tác giải thích lại câu hỏi cho rõ hơn. Như vậy một mặt sẽ giúp ta có thêm thời gian để suy nghĩ câu trả lời, mặt khác tránh được những câu trả lời sai hay để lộ những nhược điểm của bản thân do quá vội vàng.

Ví dụ: Khi chưa rõ câu hỏi của đối tác, chúng ta có thể yêu cầu sự giải thích rõ ràng hơn: “Xin quý công ty có thể trình bày rõ hơn về yêu cầu của mình được không ạ?” hoặc “Chúng tôi chưa nắm rõ lắm về yêu cầu đặt ra của các ngài, liệu các ngài có thể giải thích lại được không ạ?”.

– Trong trường hợp ta đã hiểu câu hỏi mà chưa rõ câu trả lời thì ta nên bình tĩnh, tìm mọi cách khác nhau để kéo dài thời gian trả lời câu hỏi. Muốn có thời gian để suy nghĩ, chúng ta có thể đưa ra những câu hỏi lại để yêu cầu đối tác trả lời, hoặc ta giả vờ không hiểu và yêu cầu bên đối tác giải thích rõ hơn, đôi khi lời giải thích ấy sẽ là tiền đề cho những câu trả lời của ta.

Ví dụ: Khi cần thời gian để suy nghĩ, chúng ta có thể hỏi ngược lại đối tác như: “Vâng về vấn đề này, chúng tôi cũng đã có sự tìm hiểu. Nhưng chúng tôi muốn biết các ngài có đặt ra những yêu cầu cụ thể nào không ạ?; “Vậy theo ý muốn của quý công ty, chúng ta nên giải quyết vấn đề này như thế nào?”. Hoặc đôi khi, có thể chỉ đơn giản là xin thêm thời gian để suy nghĩ và chuyển hướng sang một vấn đề khác : “Hãy cho chúng tôi thêm một chút thời gian để thảo luận và thống nhất về vấn đề này.”

Câu 16: Hãy phân tích vai trò và nội dung của các phương pháp lập luận chứng minh và bác bỏ? VD minh họa. Phương pháp lập luận chứng minh và phương pháp lập luận bác bỏ có sự giống và khác nhau như thế nào?

16.1 Vai trò và nội dung của phương pháp lập luận chứng minh và bác bỏ

Khái niệm: Phương pháp luận là lý thuyết và sự phân tích về cách làm nghiên cứu và nên tiến hành như thế nào. Lập luận là giai đoạn khó khăn nhất trong quá trình đàm phán, đòi hỏi nhà đàm phán phải có sự tập trung cao độ, lòng kiên trì và sự hiểu biết sâu sắc vấn đề đang đàm phán cũng như những kĩ năng trình bày một cách logic và hợp lý.

Vai trò:  Phương pháp lập luận trong đàm phán giữ một vai trò quan trọng, để thuyết phục đối tác đồng ý với những quan điểm mà ta đưa ra, đồng thời khi bác bỏ ý kiến của đối tác ta có thể lái đối tác theo chiều hướng của chúng ta.

  • Giúp ta có thể thay đổi ý kiến cũng như khẳng định và củng cố thêm sự tán thành của đối tác.
  • Làm đối tác hiểu có cơ sở những lập luận của chúng ta đưa ra, từ đó làm giảm sự hoài nghi hoặc mâu thuẫn tồn tại trong quan điểm của đối tác.
  • Tạo cơ sở cho các bên đưa ra các quyết định trong đàm phán.

Lập luận đòi hỏi phải dựa trên những cơ sở và suy luận logic, nếu không dễ gây ra những ảnh hưởng ngược

 Căn cứ vào mục tiêu quá trình lâp luận, chia lập luận thành 2 loại:

  • Phương pháp lập luận chứng minh
  • Phương pháp lập luận bác bỏ.
  1. Phương pháp lập luận chứng minh:

Khái niệm: Nhằm khẳng định và chứng minh ý kiến mà ta đưa ra trong quá trình đàm phán.

Vai trò: Là công cụ để tạo lòng tin nơi đối tác, chứng minh ý kiến của mình là đúng, là phù hợp.

Phương pháp này được áp dụng trong trường hợp chúng ta muốn thuyết phục bên đối tác thay đổi ý kiến và đồng ý với quan điểm của chúng ta.

Bao gồm:

  • Phương pháp cơ bản: Trực tiếp đưa ra những sự kiện, những số liệu để làm cơ sở chứng minh cho những điều đã trình bày. Ngày nay, người ta không có thời gian để đọc những trang báo cáo đặc kín chữ. Lập luận trong đàm phán của bạn cần phải trình bày dưới dạng bảng biểu, con số, mô hình, nhất là khi gửi báo cáo qua email, fax, hay thư tín. Khi phải trình bày trước cử tọa đông người, bảng biểu và mô hình lại càng không thể thiếu. Nên sử dụng Power Point, phần mềm tuyệt vời để mô tả vấn đề bằng ngôn ngữ bảng biểu.

Ví dụ: muốn chứng tỏ với đối tác tình hình kinh doanh của công ty đang tốt khi trình bày sẽ sử dụng bảng biểu biểu đồ tốc độ tăng trưởng doanh thu lợi nhuận của công ty để giới thiệu với đối tác.

  • Phương pháp dựa vào uy tín: trích dẫn và đưa ra những lời nói, ý kiến của một danh nhân nào đó về một vấn đề gần giống với vấn đề đang thảo luận. Phương pháp này tính thuyết phục không cao và khi sử dụng cần phải thận trọng. Nhắc lại, giải thích tuyên bố, trích dẫn và đặc biệt là sử dụng phương pháp giao nhau.

Ví dụ “Anh không thể chỉ hỏi khách hàng họ muốn gì rồi cố gắng tới thứ họ đó. Đến lúc anh làm được thứ đó, thì họ đã muốn thứ gì đó khác rồi”.

  • Phương pháp phòng ngự và lấn át: Khi hai bên đàm phán phát sinh tranh chấp mâu thuẫn, chẳng qua cũng chỉ là việc bé xé ra to, là chướng ngại trong khi đàm phán. Cần biết thay đối cuộc đối thoại.

Ví dụ “ trong hợp đồng, còn một số điều khoản cần phải xem xét, chúng ta có thể chuyển sang điều khoản “…” được không ?

  • Phương pháp làm giảm sự trì hoãn của đối tác: Không nhất thiết phải trả lời tận cùng câu hỏi của đối phương. Trong quá trình tiến thêm một bước đàm phán, chúng ta có thể sẽ rơi vào thế bị động.

Ví dụ: khi đối tác yêu cầu giới thiệu về quy trình sản xuất sản phẩm. Chúng ta không được giới thiệu quá chi tiết tất cả các công đoạn, chỉ nên tập trung vào những công đoạn tạo nên thành công của sản phẩm.

  • Phương pháp đưa ra những câu hỏi bẫy: “Biết người nhanh nhạy qua câu trả lời. Biết người khôn ngoan qua cách đưa câu hỏi”. Những câu hỏi ý kiến người khác là nguồn cung cấp thông tin rất quý giá.

Vai trò: Là công cụ khai thác thông tin từ phía đối tác.

Ví dụ: câu hỏi nhắc lại: tôi chỉ đồng ý với mức giá đó , câu hỏi sách nhiễu: các ngài có đồng ý với điều kiện của chúng tôi không, câu hỏi phản công: tôi sẽ trả lời câu hỏi của anh ngay sau khi anh trả lời câu hỏi của tôi.

2.Phương pháp luận bác bỏ:

Nhằm phản đối hoặc bác bỏ những quan điểm và ý kiến mà đối tác đưa ra trong quá trình đàm phán. Được sử dụng khi ta không tán thành với quan điểm, lập trường của đối tác.

Bao gồm:

  • Phương pháp lập luận để vạch ra mâu thuẫn: dựa vào lập luận chính xác, có trình tự và hợp logic để lập ra những mâu thuẫn trong lập luận của đối tác và phản đối, bác bỏ ýkiến của đối tác.

Ví dụ: các ngài vừa đồng ý chiết khấu cho chúng tôi 1% giá trị đơn hàng nhưng khi chót lại tôi chua thấy điều này thể hiện trong tổng giá tri của lô hàng.

  • Phương pháp bác bỏ: Nếu như không tiếp nhận được điều kịen của đối phương, không kí kết được hợp đồng. Lúc này chính là lúc sử dụng phương án từ chối cự tuyệt, không nên khiến đối phương có cảm giác “ đối thủ ” mà nên duy trì quan hệ “ đối tác ”. Khi cự tuyệt vẫn phải giữ hoà khí, sự chuyển biến. Ví dụ: sản phẩm của các ngài có thiết kế đẹp nhưng chúng tôi phải xem xét về chất lượng.
  • Phương pháp phản công bất ngờ: Vờ như đồng ý với lập luận của đối tác dù biết là nó có điểm sai. Sau khi đối tác nói xong, ta mới đưa ra những lập luận biện hộ, bào chữa cho quan điểm của họ, rồi bất ngờ đưa ra kết luận quan điểm sai của đối tác. Sự phản công này khiến đối tác không kịp trở tay, không có thời gian suy nghĩ tìm ra hướng giải quyết, và phía chúng ta sẽ giành được thế chủ động trong đàm phán, từ đó dễ đạt được những kết quả như mong muốn hơn

Vai trò: tạo thế chủ động cho ta, đồng thời gài đối tác vào thế “bí” không có đường lui.

  • Phương pháp đặt câu hỏi nhằm trì hoãn câu trả lời: Trong đàm phán, Khi đối phương đưa ra câu hỏi mà bạn chưa suy nghĩ cân nhắc kĩ mà đối phương thúc giục không đúng lúc, bạn có thể vận dụng những tư liệu còn dang dở hay mượn cách nói vòng vo để trả lời.

Ví dụ: “ chúng tôi chưa thể cam đoan sẽ cung cấp thông tin một cách chính xác, vì vậy, công ty chúng tôi cần có thời gian để xin ý kiến với ban lãnh đạo”. Trả lời vòng vo không có nghĩa là từ chối không trả lời. Điều này biểu thị sự việc này cần phải được suy nghĩ cân nhắc trước khi đua ra quyết định.

Trong quá trình đàm phán, do hai bên luôn mong duy trì được lợi ích cho bản thân, để mong sao đạt được thoả thuận chung, tuy nhiên cũng tồn tại nhiều ý kiến bất đồng, có khi làm cho cuộc đàm phán rơi vào bế tắc. Lúc này nếu không giải quyết được bế tắc thì cuộc đàm phán không cách nào có thể tiến hành được. Nếu muốn phá vỡ bế tắc, một mặt chúng ta nên đưa ra những lời cổ vũ động viên đối phương về những nỗ lực đã đạt được; mặt khác có thể áp dụng những phương án khác để giải quyết.

  • Phương pháp bàng quang nhằm giảm uy tín của đối tác: Đối tác đưa ra ý kiến thì phía chúng ta luôn tỏ thái độ thờ ơ, bàng quan. Điều này làm cho đối tác không biết được ý đồ, cũng như điểm mạnh, điểm yếu của ta

Vai trò: tạo ra tình huống có lợi cho ta, làm đối tác phải đắn đo, căng thẳng suy nghĩ về những gì mình vừa trình bày, từ đó ta có thêm thời gian, cũng như có được thế chủ động trong đàm phán.

Gặp đối tác “yếu bóng vía” ta có thể sử dụng phương pháp này để đưa họ vào những tình huống lúng túng, từ đó bộc lộ sơ hở. Tuy nhiên nếu gặp những đối tác khó tính, khi sử dụng phương pháp này đối tác có thể nghĩ ta thiếu tính hợp tác, coi thường họ, rất dẫn đến việc đổ bể thương vụ đàm phán.

16.2 Phương pháp lập luận chứng minh và phương pháp lập luận bác bỏ có sự giống và khác nhau như thế nào?

  • Sự giống nhau:
  • Đều được sử dụng chủ yếu trong quá trình đàm phán, do lập luân là giai đoạn khó khăn nhất trong quá trình đàm phán.
  • Để sử dụng 2 phương pháp đòi hỏi nhà đàm phán phải có sự tập trung cao độ, lòng kiên trì và sự hiểu biết kiến thức tổng hợp, hiểu biết sâu sắc về vấn đề đang đàm phán cũg như kỹ năng trình bày vấn đề hợp lý và logic,
  • Đều căn cứ theo mục tiêu của quá trình lập luận.
  • Sự khác nhau:
PP lập luận chứng minh PP lập luận bác bỏ
Khái niệm Là phương pháp nhằm khẳng định và chứng minh những quan điểm và ý kiến mà ta đưa ra trong quá trình đàm phán Là phương pháp nhằm phản đối hoặc bác bỏ những quan điểm và ý kiến mà đối tác đưa ra trong quá trình đàm phán.
Điều kiện áp dung Trong trường hợp chúng ta muốn thuyết phục bên đối tác thay đổi ý kiến và đồng ý với quan điểm của chúng ta Khi chúng ta không đồng ý và không tán  thành với quan điểm và lập trường của đối tác
Các phương pháp lập luận Gồm 5pp

–   Pp cơ bản – pp sử dụng số liệu trực quan

–   Pp dựa vào uy tín

–   Pp phòng ngự và lấn át

–   Pp nhằm làm giảm sự trì hoãn của đối tác

–   Pp đưa ra những câu hỏi bẫy

Gồm5pp

–   Pp lập luận để vạch ra mâu thuẫn

–   Pp bác bỏ “Vâng … nhưng”

–   Pp phản công bất ngờ

–   Pp đặt câu hỏi nhằm trì hoãn cau trả lời

–   Pp bang quan nhằm làm giảm uy tín đối tác

Câu 17:  Trình bày ý nghĩa, bước đi và các phương pháp vô hiệu hóa ý kiến của đối tác.

  • Ý nghĩa:

Vô hiệu hóa đối tác là hết sức cần thiết để thực hiện tối ưu hóa lợi ích của bên mình. Vô hiệu hóa ý kiến đối tác là cần thiết trong các trường hợp sau đây:

  1. Những căn cứ và số liệu mà đối tác đưa ra không còn hợp lý với tình hình hiện tại của vấn đề đang đàm phán.
  2. Trong một số trường hợp, bên đối tác có phản ứng chống đối tự nhiên do đuối lý.
  3. Đối tác muốn thử khả năng của bên mình.
  4. Bên ta đưa ra những lập luận chưa phù hợp với quan điểm của họ do chưa tìm hiểu kỹ đối tác.
  5. Trong trường hợp ta có đủ bằng chứng chứng minh ý kiến, quan điểm của bên đối tác đưa ra là không đúng.
  • Bước đi thực hiện việc vô hiệu hóa ý kiến đối tác

Bước 1: Xác định vấn đề cần phản đối

Bước 2: Xác định những nguyên nhân của sự phản đối

Bước 3: Phân tích và tìm lời phản đối

Bước 4: Lựa chọn phương pháp vô hiệu hóa

Bước 5: Lựa chọn chiến thuật vô hiệu hóa

Bước 6: Tiến hành vô hiệu hóa, đồng thời kết hợp với các phương pháp lập luận bác bỏ.

  • Các phương pháp vô hiệu hóa ý kiến của đối tác:

5 phương pháp phổ biến được sử dụng để vô hiệu hóa ý kiến của đối tác bao gồm:

  1. Phương pháp phòng vệ
  2. Phương pháp đồng ý trước rồi phản đối sau
  3. Phương pháp sử dụng câu tương đương
  4. Phương pháp chuyên gia
  5. Phương pháp đồng ý có điều kiện
  • Phương pháp phòng vệ: Theo phương pháp này thì bên ta cần chuẩn bị việc trình bày các ý kiến thật logic và chặt chẽ làm cho đối tác không thể phê bình hay phản đối ta. Phương pháp này chỉ áp dụng khi ta có đầy đủ bằng chứng và dẫn chứng để chứng minh vấn đề chúng ta đang vô hiệu hóa.
  • Phương pháp đồng ý trước rồi phản đối sau: Đó là kiểu trả lời “Vâng, nhưng…”. Theo phương pháp này thì khi ta trình bày một ý kiến và đối tác chưa hiểu và phê bình ta thì trước hết bên ta cần lắng nghe ý kiến của đối tác, sau đó giải thích lại và nhấn mạnh những ưu điểm và lợi ích của giải pháp và ta đưa ra để vô hiệu hóa ý kiến đối tác. Chỉ áp dụng phương pháp này khi chúng ta hoàn toàn tin tưởng ý kiến mình đưa ra là đúng.
  • Phương pháp sử dụng câu tương đương: Khi nghe đối tác phê bình, ta sẽ nhắc lại câu phê bình đó bằng một câu tương đương và sau đó tìm câu trả lời. Phương pháp này áp dụng khi bên đối tác chỉ trích gay gắt, sử dụng câu tương đương để làm giảm nhẹ tâm lý căng thẳng của đối tác.
  • Phương pháp chuyên gia: Để vô hiệu hóa đối tác ta có thể sử dụng ý kiến, kinh nghiệm của các chuyên gia trong việc giải quyết một vấn đề tương tự. Khi sử dụng phương pháp này đòi hỏi ta phải lựa chọn một chuyên gia có uy tín thì mới có thể thuyết phục được đối tác.
  • Phương pháp đồng ý có điều kiện: Trong đàm phán có những trường hợp vì lý do nào đó mà hai bên không thể đi đến thống nhất ý kiến, quan điểm, bên đối tác phản đối gay gắt ý kiến của ta, nếu ta cảm thấy không thể vô hiệu hóa hoàn toàn ý kiến đối tác thì ta có thể chấp nhận lời phản đối của bên đối tác nhưng đưa ra điều kiện có lợi hơn cho bên mình, nhằm giảm bớt một phần bất lợi cho ta.

Câu 18: Trình bày các phương pháp và kỹ thuật cần thiết trong việc kết thúc một cuộc đàm phán.

Chỉ áp dụng các phương pháp và kỹ thuật kết thúc một cuộc đàm phán khai ta thấy các vấn đề đã được hai bên thảo luận một cách chi tiết và đầy đủ.

Có rất nhiều cách để kết thúc một cuộc đàm phán. Khong có một cách nào có thể áp dụng trong mọi trường hợp. Điều đó đòi hỏi phải có sự kết hợp và sử dụng khéo léo các phương pháp. Để thực hiện kết thúc cuộc đàm phán, chúng ta có thể sử dụng 2 phương pháp sau đây:

  • Phương pháp kết thúc đàm phán trực tiếp

Sau khi thảo luận xong xuôi mọi vấn đề, chúng ta sẽ kết lại và trình bày một cách trình tự tất cả những nội dung và vấn đề mà đã được hai bên thỏa thuận và đồng ý.

Sử dụng phương phap này, đòi hỏi chúng ta phải trình bày kết luận một cách chính xác, đầy đủ, rõ ràng vì đây chính là cơ sở cho các bước ký kết hợp đồng tiếp theo.

Phương pháp này nên được áp dụng khi tất cả mọi vấn đề cần đàm phán đều đạt được sự thỏa thuận từ hai phía.

  • Phương pháp kết thúc đàm phán gián tiếp

Phương pháp này được áp dụng khi một cuộc đàm phán chưa đạt được sự thỏa thuận hòan toàn, ngược lại hai bên mới chỉ đi đến thỏa thuận một số nội dung của vấn đề. Theo cách này, có thể chúng ta trình bày một số nội dung mà hai bên chưa đạt được sự thỏa thuận cũng như những nguyên nhân của nó. Sau đó chốt lại các vấn đề mà cả hai bên đã thỏa thuận và đồng ý.

Nếu có thể ta trình bày luôn những ý kiến, giải pháp về những vấn đề chưa đạt được sự thỏa thuận. Điều này sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho cuộc đàm phán tiếp theo.

Khi kết thúc một cuộc đám phán:

  • Thái độ phải hết sức bình thản, luôn tỏ ra tự tin vào sự phân tích của mình. Đừng tỏ ra thiếu tự tin và dao động trong giai đoạn này.
  • Ngôn ngữ sử dụng phải trong sáng, rõ ràng và mạnh mẽ. Phải luôn ở tư thế khẳng định và chốt vấn đề.
  • Luôn theo dõi thái độ của đối tác trong quá trình ra quyết định kết thúc đàm phán. Nếu đối tác có ý kiến gì thì phải tìm câu trả lời ngay.
  • Hay sử dụng các luận cứ, số liệu và dẫn chứng để chứng minh cho các số liệu của chúng ta một cách trực quan. Tránh những lý luận trừ tượng và khó hiểu sẽ gây khó khăn cho việc ra quyết định.
  • Luôn tỏ thái độ thân thiện và xây dựng. Không tỏ ra thương hại đối tác

Câu 19 .Các cách nhận biết các loại nhu càu của đối tác trong đàm phán và ý nghĩa của chúng đối với một cuộc đàm phán kinh doanh quốc tế

Trả lời:

Có 4 cách xác định nhu cầu của đối tác trong đàm phán:

  1. Đặt câu hỏi:

 Là cách thức thông thường để có được thông tin. Thông qua công cụ thẳng thắn này cùng với những thông tin khác, chúng ta có thể khám phá ra các nhu cầu của đối phương, mục tiêu anh ta đang theo đuổi…Trong thương lượng, sử dụng các câu hỏi nhu cầu thường bao hàm 3 quyết định:

+ Nên hỏi những câu hỏi nào

+ Nên diễn đạt chúng ra sao

+ Hỏi lúc nào

– Nên tìm kiếm những câu hỏi thẳng thắn nhằm thu thập thêm thông tin, tránh những câu hỏi có tính hướng dẫn để nhận được câu trả lời theo ý muốn. Hầu hết các câu hỏi đều thuộc 5 dạng sau:

+ Câu hỏi tổng quát: câu hỏi không đặt ra giới hạn –> Câu trả lời không thể kiểm soát được

+ Câu hỏi trực tiếp: Đặt ra những giới hạn –> Câu trả lời có thể kiểm soát được trong giới hạn

+ Câu hỏi có định hướng: –>Câu trả lời có thể kiểm soát được

+ Câu hỏi nhằm tìm sự kiện: –> Câu trả lời có thể kiểm soát được, hoặc ko

kiểm soát được

+ Câu hỏi tham khảo ý kiến: –> Câu trả lời có thể kiểm soát được

Cách thức diễn đạt, theo lẽ thường phải giải thích lý do_ nếu có thể_mỗi khi nêu câu hỏi. như vậy sẽ tránh được sự bối rối của người được hỏi. hoặc có thể không nêu nên những câu hỏi mang tính ép buộc sẽ làm cho việc thảo luận trở nên tốt đẹp. Nhứng câu hỏi được cân nhắc cẩn thận, ngắn gọn và đi vào trọng tâm

  1. Sử dụng những lời tuyên bố:

– Việc sử dụng những lời tuyên bố là một cách thức không những giúp bạn kiểm soát được cuộc thương lượng mà còn cung cấp cho đối phương những thông tin mà bạn muốn cung cấp cho anh ta. Những lời tuyên bố có thể giúp thăm dò phản ứng của đối tác, nhờ đó có thể dự đoán đươc những vấn đề đối tác quan tâm, mục tiêu của họ.

  1. Lắng nghe

– Chú ý lắng nghe đối phương về cách dung từ, cách đặt câu, cách thức diễn đạt, giọng nói…tất cả những cái này cho ta những chỉ dẫn về các nhu cầu ẩn đằng sau những lời nói của anh ta, thậm chí tính cách, trình độ, những điểm yếu, điểm mạnh của đối phương….

– Một người lắng nghe thành công phải có đầu óc cởi mở và phải thoát khỏi những thành kiến, định kiến có sẵn. Những cách biểu đạt và cách thức lời nói được nói ra thường nói lên một ý nghĩa tâm lý nào đó.Nó chỉ dẫn cho chúng ta thấy những gì diễn ra trong suy nghĩ của đối phương

  1. Thông qua các phương tiện truyền thông không lời:

– Ngoài việc lắng nghe đối phương nói để tìm hiểu những nguyện vọng và yêu cầu của họ còn phải biết quan sát những cử chỉ của đối tác vì cử chỉ mang một ý nghĩa rất quan trọng chúng biểu đạt nhiều sắc thái khác nhau và hàm chứa những ẩn ý và ngụ ý về tâm lý.Vì vậy quan sát một cách cẩn thận và liên tục cử chỉ của đối phương có thể giúp chúng ta phần nào hiểu được suy nghĩ của đối tác.

– Chúng ta có thể lưu ý một số biểu hiện :

+  Phát ra những tiếng ho

+  Chớp mắt

+  Điệu bộ

– Tuy nhiên có những điều khó khăn trong việc đánh giá các hình thức truyền đạt không lời do chúng có liên hệ ở một mức độ đáng kể đến các sinh hoạt tiềm thức cũng như sinh hoạt cảm tính, đối với trường hợp này cần phải sử dụng đến trực giác và phải chú ý tới sự khác biệt về văn hóa

Câu 20:  Phân tích nội dung của các chiến lược và chiến thuật đàm phán , cho ví dụ thực tế minh họa?

Trả lợi:

Một vấn đề quan trọng trong đàm phán là việc lựa chọn được chiến lược, chiến thuật phù hợp cho từng cuộc đàm phán.

a- chiến lược đàm phán.

Có 3 loại chiến lược đàm phán cơ bản:

  • Chiến lược đàm phán kiểu cứng:

Là loại chiến lược đàm phán trong đó nhà đàm phán chỉ theo đuổi lợi ích của mình mà ko quan tâm đến lợi ích của bên kia, họ sử dụng các phương pháp và thái độ cứng rắn để đè bẹp đối phương & đạt đc thắng lợi trong đàm phán. Khi chọn chiến lược này nhà đàm phán thường tập trung vào việc bảo vệ lập trường của mình, gây sức ép buộc đối phương nhượng bộ. Một nhà đàm phán thường lựa chọn chiến lược kiểu cứng  khi mối quan hệ và thế lực nghiêng hẳn về phía họ, hoặc do cá nhân họ thích tranh đua, cũng có thể do lợi ích cá nhận hoàn toàn đối lập. Chiến lược đàm phán kiểu cứng có thể nhanh chóng giúp đi tới thành công nhưng nó tiềm ẩn những nguy cơ trong quá trình thực hiện hợp đồng do hai bên ký kết và có thể đưa đến sự thất bại nếu 2 bên cùng thực hiện chiến lược kiểu này.

  • Chiến lược đàm phán kiểu mềm.

Trong chiến lược này nhà đàm phán coi đối tác như bạn bè, họ chú trọng đến việc xây dựng và duy trì mối quan hệ giữa hai bên. Bởi vây, người ta thường tỏ ra tin cậy đối tác, tránh đối lập mà chịu nhường nhịn, đè xuất những kiến nghị hợp lý, hợp tình. Nếu 2 bên cùng lựa chọn loại chiến lược này thì khả năng thành công của đàm phán là rất lớn, tốc độ đàm phán nhanh, quan hệ giữa các bên được duy trì tốt đẹp. Tuy nhiên, do lợi ích thúc đẩy nên ko dễ dàng thực hiện chiến lược kiểu này bởi nếu gặp đối thủ cứng rắn sẽ bị thua thiệt. Chiến lược đàm phán kiểu mềm chỉ nên áp dụng khi 2 bên đã có sẵn mối quan hệ bạn bè tốt đẹp, mặt khác nên thận trọng với trường hợp thái độ bên ngoài thì mềm dẻo nhưng mưu đồ bên trong lại mang tính khốc liệt.

  • Chiến lược đàm phán kiểu hợp tác.

Trong chiến lược này nhà đàm phán chủ trương đối với công việc thì cứng rắn nhưng đối với con người thì ôn hòa, tách rời công việc và con người. Chiến lược này vừa chú trọng lợi ích bản thân vừa chú ý đến lợi ích đối tác. Nhà đàm phán phải vạch ra các phương án có khả năng thay thế vừa phù hợp với lợi ích của mình, vừa phù hợp với lợi ích của đối tác. Sử dụng chiến lược kiểu này phải coi đối thủ như đồng nghiệp để giải quyết công việc trên tinh thần bình đẳng, hợp tác cùng có lợi. Nó thường đc sử dụng trong các cuộc đàm phán mà hai bên cân sức, cân tài. Tuy nhiên, việc thực hiện chiến lược này không đơn giản, đòi hỏi phải quán triệt nguyên tắc sau:

+          Tách  riêng vấn đề con người và mâu thuẫn trong công việc.

+          Tập trung vào các lợi ích chung, trên cơ sở lợi ích chung mà thỏa thuận các lợi ích xung đột.

+          Luôn biết tự kiềm chế, tôn trọng đối tác cho dù họ có yều thế hơn mình.

b- Chiến thuật đàm phán.

            Trong quá trình đàm phán người ta sử dụng nhiều loại chiến thuật đàm phán khác nhau:

  • Chiến thuật tâm lý: là loại chiến thuật được sử dụng để tác động vào tâm lý đối phương, làm họ hoang mang dao động và thay đổi lập trường theo hướng có lợi cho mình. Các phương tiện cơ bản của chiến thuật tâm lý là sử dụng lời nói, cử chỉ và thái độ. Nó bao gồm một loạt các chiến thuật gây sức ép tâm lý, chiến thuật đánh lạc hướng…
  • Chiến thuật tri thức : là loại chiến thuật được xây dựng trên cơ sở kiến thức nghiệp vụ của lĩnh vực đàm phán. Đó là phương pháp lập luận chuyên môn của nhà đàm phán. Tùy theo nội dung cụ thể của lĩnh vực lien quan của mõi cuộc đàm phán mà chiến thuật tri thức này có nội dung và hình thức cụ thể.

            Ví dụ

  • Chiến lược đàm phán của người Nhật:

            Đối với người Nhật thì đàm phán là một cuộc đấu tranh hoặc thắng hoặc bại, có thể nói là họ theo chiến lược đàm phán kiểu cứng tuy nhiên khi họ đưa ra yêu cầu thì những yêu cầu đó vừa phải đảm bảo khả năng thắng lợi cao song cũng phải đảm bảo lễ nghi, lịch sự theo đúng truyền thống của họ. Và chính lễ nghi này đã giúp họ đạt được thắng lợi. Do đó trong đàm phán, khi đối mặt hoặc công khai đấu tranh với đối phương, họ không tỏ ra phản ứng ngay, họ biết cách sử dụng khéo léo những tài liệu có trong tay để giải quyết những vấn đề sao cho có lợi nhất về phía họ.

Câu 21: Kn, đặc điểm, nguyên tắc, phương pháp và vai trò của kỹ thuật mở đầu. VD minh họa

Khái niệm và đặc điểm của 2 Phương pháp của kĩ thuật mở đầu đàm phán:

Kỹ thuật mở đầu trong đàm phán đóng vai trò rất quan trọng bởi vì nó tạo cơ sở cho các giai đoạn tiếp theo.

Có rất nhiều loai  kỹ thuật mở đầu, trong đó có 2 loại cơ bản là : kĩ thuật mở đầu trực tiếp và kĩ thuật mở đầu gián tiếp.

Chỉ tiêu Trực tiếp Gián tiếp
Khái niệm phương pháp mở đầu trực tiếp là phương pháp theo đó người đi dp mở đầu 1 cách trực tiếp, tức là trao đổi thẳng vào vấn đề mà không qua các bước trung gian.

Mở đầu trực tiếp gồm 2 bộ phận cấu thành

+ Khai vấn đề: tạo ra 1 bối cảnh để đặt vấn đề của chúng ta vào trong đó. Việc khai vấn đề phụ thuộc vào bối cảnh lựa chọn

+ Đặt vấn đề: trình bày trực tiếp, nêu cụ thể vấn đề

là phương pháp người đi dp giới thiệu vấn đề thông qua nhiều bước trung gian, nhiều thông tin có tính chất nền tảng để đi đến trao đổi vấn đề cần đàm phán.

Bao gồm 3 bộ phận cấu thành:

+ Khai vấn đề: tạo ra 1 bối cảnh để liên hệ với vấn đề cần liên tưởng

+ Chuyển vấn đề: tạo ra 1 bước đệm để liên hệ bối cảnh với vấn đề

+ Đặt vấn đề: trình bày vấn đề 1 cách trực tiếp

Đặc điểm – Tiết kiệm thời gian, tiết kiệm được chi phí

– Đặt vấn đề 1 cách trực tiếp, đối tác nhanh chóng hiểu mục tiêu và nd đf

– Phương pháp mở đầu trực tiếp thích hợp với các bên có mối quan hệ lâu dài với nhau

– Mở đầu trực tiếp có thể gây ra những phản ứng về mặt tâm lý do đó ngưòi đi dp phải chuẩn bị về mặt tâm lý, ứng xử với cách mở đầu trực tiếp.

– Cách mở đầu trực tiếp có những hạn chế nhất định, nó được bổ sung  bằng phương pháp mở đầu gián tiếp.

– Đòi hỏi lập luận, số liệu hết sức phong phú và rõ ràng

– Đòi hỏi nhiều thời gian, đối tác k gấp gáp

– Thường được áp dụng với các đối tác mới quan hệ

– Gây tốn kém và đòi hỏi sự chuẩn bị thật kỹ càng, cẩn thận

– tránh hiện tượng ng mở đầu đi quá đà làm bên đối tác khó hiểu trọng tâm vấn đề

Nguyên tắc của kỹ thuật mở đầu đàm phán

–           Phần mở đầu đàm phán cần phải tạo được sức hấp dẫn khiến đối tác chú ý lắng nghe, ham nghe, có cảm tình sẵn để có thái độ nhiệt tình và xây dựng khi thảo luận công việc sẽ đưa ra trong đàm phán.

–           Khi mở đầu cần phải kích động tinh thần của đối tác hoặc đôi khi tạo cho họ cảm giác căm tức chống đối một cái gì đó để giành đồng minh cho ta.

–           Mở đầu phải gây sôi động trong lòng đối tác nhưng mình phải giữ bình tĩnh đẻ giành quyền chủ động và lái cuộc đàm phán theo hướng đã định trước.

–           Mở đầu đàm phán nên rút được nội dung của đàm phán, không nên mở đầu quá dài làm đối tác nản chí và không hiểu nội dung chúng ta sẽ bàn.

Vai trò của kỹ thuật mở đầu đàm phán

–           Mở đầu đàm phán giúp tiếp cận và tìm hiểu đối tác đàm phán, tạo bầu không khí thuận lợi cho cuộc đàm phán; kích thích và lôi cuốn họ vào quá trình đàm phán.

–           Mở đầu đàm phán thường diễn đạt những điều sẽ được bàn tới trong cuộc đàm phán. Nếu việc mở đầu đàm phán khéo sẽ làm cho đối tác đoán được phần nào nội dung của vấn đề cần đàm phán.

–         Mở đầu cuộc đàm phán có vai trò rất quan trọng, nó quyết định “hơn phân nửa” thành công của cuộc đàm phán.

Câu 22: Phân tích những nguyên lý của nghệ thuật đp trong KDQT

1.1.Tất cả các bên đều thắng qua một cuộc thương lượng thành công

Nguyên lý thì là vậy nhưng không phải lúc nào cũng thực hiện đúng cũng có trường hợp người thắng kẻ thua hoặc cả hai cùng thua,chúng ta hãy thử lấy một vài ví dụ sau.Vòng đàm phán Doha của tổ chức thương mại thế giới WTO khởi động từ năm 2001 nhằm cắt giảm các rào cản thương mại,đặc biệt trong việc cắt giảm việc trợ cấp xuất khẩu và hỗ trợ sản xuất nông nghiệp nội địa mâu thuẫn giữa các nước phát triển và các nước đang phát triển thậm chí là giữa các nước phát triển làm cho vòng đàm phán Doha có nguy cơ bị đổ vỡ,các nước đang phát triển đứng đầu là Brasin yêu cầu các nước phát triển đứng đầu là Mỹ cắt giảm trợ cấp nông nghiệp cho nông dân của mình yếu tố làm cho hàng nông sản của  các nước đang phát triên khó thâm nhập thị trường các nước này,trong khi đó các nước phát triển thì lại yêu cầu các nước đang phát triên cắt giảm các hàng rào bảo hộ hàng nông nghiệp trong nước cả hai bên đều yêu cầu phía đói tác thực hiện trước việc cắt giảm như là một điều kiện kiên quyết để phía mình thực hiện việc cắt giảm,chính lập trương cưngs rắn của cả hai bên khiến vòng đàm phán có nguy cơ bị đổ vỡ,và dến giờ các bên vẫn chưa đạt được tiến triển nào đáng kể,trong khi cá bên đều tốn công sức thời gian và tiền bạc cho các cuộc đàm phán.Hay như việc các doanh nghiệp ký kết hợp đòng lao động với người lao động,ở Việt Nam thường mức lương được trả thấp hơn so với những gì mà người lao động bỏ ra cùng với đó là điều kiện lao động không đươc đảm bảo làm cho người lao động không gắn bó với doanh nghiệp,có khi chỉ vài ba tháng đến một năm là họ xin nghỉ

            Vậy làm thế nào để có đươc một cuôc đàm phán thành công mà cả hai bên cung thắng,có 4 nguyên tắc sau:

            +)Không mặc cả theo lập trường

            +)Tách con người ra khỏi vấn đề

            +)Tập trung vào lợi ích thay vì tập trung vào lập trường

            +)Sử dụng các tiêu chuẩn khách quan

1.1.1Không mặc cả theo lập trường

            Một công ty của HK muốn mở chi nhánh tại HN,họ tìm được một địa điểm phù hợp và tiền hành đàm phán để thuê mặt bằng điạ điểm này,công ty của HK này sau khi tính toán các chi phí thì thấy rằng mình sẽ thuê địa điểm này với giá 50USD/m2/tháng,tuy nhiên chủ cua địa điểm này cho rằng với địa thế và thị trường của khu vực này thì giá phải là 60 USD/m2/tháng và phải đặt cọc trước 3 tháng.Hai bên nhất quyết giữ mức giá của mình làm cho cuộc đàm phán thất bại

Khi các nhà đàm phán mặc cả theo lập trường, họ sẽ có khuynhhướng tự nhốt mình trong các lập trường đó. Bạn càng làm rõ lập trường của mình và cố gắng bảo vệ nó khỏi bị đối phương tấn công thì bạn lại càng bị dính chặt với nó. Khi bạn càng cố gắng chứng minh với đối phương rằng lập trường ban đầu của bạn là không thể thay đổi thì bạn càng thấy rằng điều đó là không thể được. Lúc này, cái tôi của bạn sẽ đồng nhất với lập trường của bạn, bạn sẽ có thêm một quan tâm mới là “giữ thể diện” cho mình bằng cách cố gắng điều chỉnh các hành động tương lai sao cho phù hợp với lập trường mà bạn đã đưa ra – chính điều này sẽ gây thêm khó khăn cho việc đạt được thỏa thuận mà vẫn giữ được lợi ích ban đầu của các bên.Nguy cơ của việc mặc cả theo lập trường làm cản trở khả năng đàm phán .Tranh cãi theo lập trường làm nguy hại đến mối quan hệ

đang tồn tại giữa các bên. Mặc cả theo lập trường thường sẽ trở thành một cuộc  đấu trí. Khi đó mỗi nhà đàm phán đều muốn đề ra những việc mà họ sẽ làm và

không cần phải làm. Việc hai bên cùng nhau đưa ra một giải pháp có thể chấp nhận được thường có khuynh hướng trở thành một cuộc chiến thật sự. Bên nào cũng dốc hết sức lực để buộc đối phương phải thay đổi lập trường của họ. Sự giận dữ và bất bình sẽ xảy ra khi một bên cảm thấy họ đang bị tuân theo những ý chí cứng rắn của đối phương trong khi các quyền lợi chính đáng của họ lại không được chú. đến. Mặc cả theo lập trường như vậy sẽ làm cho cuộc thương lượng trở nên căng thẳng và đôi khi nó làm đổ vỡ mối quan hệ giữa các bên,chẳng hạn như các công ty thương mại đang hợp tác kinh doanh vớinhau trong nhiều năm có thể tách riêng ra, hàng xóm láng giềng không nhìn mặt nhau. Nhiều khi những cảm nhận chua xót do một trong những va chạm trên gây ra có thể kéo dài cả đời

1.1.2.Tập trung vào lợi ích chứ không tập trung vào lập trường

Tim ra giải pháp sáng suốt để dung hoa cac lợi ich, chứ khong phải la dung hoa lập trường . Bởi v. vấn đề mà các bên thường gặp là xung đột về lập trường, và bởi vì mục tiêu của họ là đạt được thỏa thuận trên lập trường đó, họ có khuynh hướng suy nghĩ và nói về lập trường của mình một cách tự nhiên. Trong những trường hợp như vậy, tiến trình đàm phán thường bị bế tắc. Sự khác biệt giữa lập trường và lợi ích là điều quyết định. Lợi ich nảy sinh ra vấn đề do vậy muốn giải quyết vấn đề thì hãy giải quyết lợi ích Vấn đề cơ bản trong đàm phán  không nằm ở xung đột về lập trường mà là xung đột về các nhu cầu,những điều mong muốn, quan tâm và sợ hãi của mỗi bên.

Trong ví dụ trên nếu công ty cua HK nghĩ rằng với thị trường tốt như ở đây cùng địa thế thuận lợi thì họ có thể đưa mức giá lên 55USD và trả trước cho người chủ 6 tháng tiền thuê mặt bằng,còn người cho thuê thấy rằng với mức giá 55 USD thì cũng không quá thấp so với mức giá mình đưa ra đồng thời họ có ngay mức tiền ứng trước gấp đôi so với mức anh ta yêu cầu để đem đi đầu tư thì cả hai bên chắc chắn đã có một bản hợp đồng

Những mong muốn và sự quan tâm đó chính là lợi ích. Lợi ích sẽ là động cơ thúc đẩy con người, chúng là động lực âm thầm ẩn chứa phía sau những lập trường. Lập trường là những gì mà bạn quyết định dựa theo nó, còn lợi ích là nguyên nhân chính để bạn quyết định một vấn đề nào đó.Trong hầu hết các cuộc đàm phán, mỗi bên đều có rất nhiều lợi ích cùng lúc, không chỉ có một. Ví dụ như khi người thuê nhà thương lượng về tiền thuê, anh ta muốn có một thỏa thuận có lợi, thuê nhà nhanh chóng mà không tốn nhiều công sức trong khi vẫn giữ được mối quan hệ tốt với chủ nhà. Bạn sẽ không những cần phải quan tâm mạnh mẽ tới việc tác động đến bất kỳ thỏa thuận nào cần phải đạt được, mà bạn còn phải cân nhắc đến việc thực hiện từng thỏa thuận như thế nào. Do vậy, bạn sẽ phải theo đuổi vừa lợi ích cá nhân, vừa lợi ích chung cùng lúc. Lỗi thường gặp trong khi dự đoán tình huống đàm phán là chúng ta hay giả định rằng mọi thành viên ở bên đối phương đều có chung các lợi ích. Khi cuộc đàm phán chỉ có hai người, vấn đề của hai bên sẽ sáng tỏ hơn, nhưng  khi có sự hiện diện của người khác, bên thứ ba hoặc những ảnh hưởng khác từ bên ngoài thì trường hợp này hầu như không bao giờ xảy ra trên thực.Hiểu được lợi ích của các bên đàm phán có nghĩa là phải hiểu được sự khác biệt đa dạng của những lợi ích không đồng nhất mà anh ta cần phải quan tâm.

1.1.3.Tách con người ra khỏi đàm phán

Những nhà đàm phán trước tiên la con người. Họ có cảm xúc, có những giá trị sâu sắc bên trong, có những kiến thức và quan điểm khác nhau nên bạn rất khó đoán được họ đang nghĩ gì và bạn cũng vậy. Khía cạnh con người trong đàm phán có thể rất hữu ích mà cũng có thể mang đến thảm kịch cho bạn. Tiến trình thương lượng để đi đến thỏa thuận có thể tạo nên một cam kết về mặt tâm lý làm cho kết quả đàm phán thỏa mãn cả đôi bên. Một mối quan hệ công việc được xây dựng trên cơ sở sự tin tưởng, tình bạn, sự tôn trọng và thấu hiểu lẫn nhau thì cuộc đàm phán sẽ diễn ra dễ dàng và hiệu quả hơn. Mong muốn luôn cảm thấy hài lòng về bản thân của mọi người và sự băn khoăn đến việc người khác nghĩ về họ như thế nào sẽ làm cho họ nhạy cảm hơn với lợi ích của đối phương. Mặt khác, con người ai cũng có thể trở nên giận dữ, chán nản, sợ hãi, thù địch, phẫn nộ hay cảm thấy bị xúc phạm, nhất là khi họ có cái tôi dễ dàng bị đe dọa. Họ nhận nhận thế giới theo quan điểm cá nhân của mình, và thường bị lẫn lộn giữa sự nhận thức của họ với hiện thực. Thông thường, họ sẽ không hiểu được ý đồ của bạn theo cách bạn thể hiện và họ cũng không quan tâm bạn có hiểu những gì họ muốn nói hay không. Sự hiểu lầm này sẽ tăng thêm thành kiến và dẫn đến phản ứng đối phó nhau trong một vòng luẩn quẩn. Việc tìm kiếm và chọn lựa các giải pháp khả thi theo lý trí gần như không thể và cuộc đàm phán thất bại. Mục đích chính của cuộc đàm phán đã chuyển hướng thành sự thắng bại của các bên, không còn dừng lại ở nội dung cần đàm phán ban đầu, và nó sẽ làm sâu sắc thêm các ấn tượng tiêu cực, phê bình nhau và làm giảm lợi ích thực sự của các bên. Khi các đối thủ quá quan tâm đến phản ứng của nhau, họ không thể thương lượng với nhau dựa trên tính cảm thông giữa người và người, điều này cũng có thể làm cho cuộc đàm phán thất bại. Cho dù bạn có làm gì chăng nữa, ở bất kỳ thời điểm nào trong suốt tiến trình đàm phán, từ giai đoạn chuẩn bị cho đến lúc thực hiện, bạn nên luôn tự hỏi mình: “Tôi đã quan tâm đúng mức đến vấn đề con người chưa?” Mỗi nha đam phan đều co hai lợi ich cần quan tam: lợi ich thực sự va lợi ich qua mối quan hệ Mọi nhà đàm phán đều muốn đạt được thỏa thuận sao cho thỏa mãn lợi ích thực sự của mình. Đó là lý do mà người ta đàm phán với nhau. Ngoài những điều đó, nhà đàm phán còn tính đến lợi ích từ mối  quan hệ của mình với đối phương. Một bà bán rau ngoài chợ vừa muốn kiếm lợi nhuận nhưng cũng muốn có khách hàng quen. Một nhà đàm phán cũng vậy, tối thiểu thì họ cũng muốn duy trì mối quan hệ công việc với đối phương sao cho thỏa thuận có thể đạt được, tuy rằng họ sẽ phải chia sẻ bớt một chút lợi ích cho đối phương để có được thỏa thuận đó. Thông thường, khi nhượng bộ lợi ích cho đối phương càng nhiều thì lợi ích của họ càng bị đe dọa. Hầu hết các cuộc đàm phán xảy ra trong bối cảnh các bên đang có sẵn một mối quan hệ, do vậy vấn đề quan trọng là tiến hành đàm phán theo hướng cải thiện mối quan hệ đó chứ không phải là làm cho nó trở nên tồi tệ hơn và làm cho cuộc đàm phán có thể sẽ gặp trở ngại. Trên thực tế, đối với những khách hàng lâu dài, các đối tác kinh doanh, các nhà chính trị, các thành viên trong gia đình, các đồng nghiệp hay các quốc gia thì mối quan hệ đang có còn quan trọng hơn bất kỳ kết quả của một cuộc đàm phán cụ thể nào.

Hậu quả tất yếu của “vấn đề con người” trong đàm phán là mối quan hệ

giữa các bên có khuynh hướng bị chi phối bởi nội dung thảo luận. Ngay cả khi cho và nhận, chúng ta đều giải quyết theo hướng nhập vấn đề cần giải quyết và con người lại làm một.Nếu giận dữ trước một tình huống, bạn sẽ có khuynh hướng trút giận lên những ai có liên quan đến tình huống đó trong ý nghĩ của mình. Lúc này, cái tôi của bạn có khuynh hướng trở nên hòa nhập với lập trường hiện có của bạn.Một lý do khác làm cho các vấn đề đang tồn tại bị chi phối bởi các vấn đề tâm lý là người ta thường rút ra một số kết luận không có cơ sở đáng tin cậy từ những lời bình luận, rồi lấy đó làm cơ sở lập luận cho nhận định và thái độ của mình

Giải quyết được nội dung vấn đề mà vẫn duy trì mối quan hệ làm việc tốt, tránh xung đột lẫn nhau sẽ đạt được nếu như các bên cam kết thỏa hiệp và chuẩn bị tâm lý để giải quyết các vấn đề riêng biệt theo từng nội dung thỏa đáng của cuộc đàm phán. Tuy nhiên, các mối quan hệ cần phải được dựa trên sự nhận thức vấn đề một cách chính xác, thông tin trao đổi rõ ràng, cảm xúc phù hợp với hoàn cảnh, và mối quan hệ đó phải hướng tới một viễn cảnh tương lai khả quan, có định hướng. Bạn hãy cố gắng giải quyết trực tiếp các vấn đề con người; đừng nên để vấn đề này trở thành sự nhượng bộ trong nội dung đàm phán.Để giải quyết vấn đề tâm lý, bạn phải dùng các kỹ năng tâm lý.Khi nhận thức không chính xác, bạn có thể dùng nhiều cách để điều chỉnh lại. Nếu như cảm xúc dâng cao, bạn có thể tìm cách giải tỏa bớt tùy theo từng tình huống cụ thể. Khi có sự hiểu lầm, bạn có thể trao đổi để có thêm thông tin.Tất cả các vấn đề khác nhau liên quan đến con người đều nằm ở một trong ba phạm trù cơ bản này.Trong đàm phán, người ta thường hay quên mất một điều là họ không những phải giải quyết vấn đề con người phía đối phương mà còn phải giải quyết vấn đề con người của chính họ. Sự giận dữ và phẫn nộ của bạn cũng gây trở ngại cho những thỏa thuận có lợi cho chính bạn

1.1.4.Đàm phán dựa trên các cơ sở khách quan

Quyết định tren cơ sở ý muốn sẽ phải trả gia đắt như đã trở thành đặc tính, các nhà thương lượng cố gắng giải quyết những mâu thuẫn như thế bằng thương lượng theo lập trường  nói cách khác, bằng cách nói về cái họ muốn và không muốn chấp nhận. Một nhà thương lượng có thể đòi hỏi những nhượng bộ về giá cả cụ thể và họ rất nhấn mạnh vào những nhượng bộ ấy: “Giá là 50 đô la Mỹ và không thay đổi”. Người khác lại có thể đưa ra đề nghị rộng rãi hơn, hy vọng có được sự chấp thuận hoặc tình hữu nghị. Dù tình huống này có thể trở thành cuộc chạy đua ai sẽ là người cứng đầu nhất hoặc ai sẽ là người hào phóng nhất, thì tiến trình thương lượng vẫn tập trung vào cái mà mỗi bên sẵn sàng đồng .. Kết quả sẽ phát sinh từ sự tác động lẫn nhau của hai . muốn  như thể là hai nhà thương lượng đang sống trên một đảo sa mạc, không lịch sử, không tập quán, không tiêu chuẩn đạo đức.

 Không có cuộc thương lượng nào thực sự hiệu quả hoặc hữu nghị nếu bạn tách hẳn lợi ích của mình ra và đối lập nó với lợi ích của đối phương; hoặc là bạn phải nhường bước, hoặc là họ. Và dù bạn đang lựa chọn nơi ăn uống, đang tổ chức một doanh nghiệp, hay đang thương lượng việc chăm sóc một đứa trẻ, thì bạn sẽ khó lòng đạt tới một thoả thuận khôn ngoan theo như đánh giá của bất cứ tiêu chuẩn khách quan nào nếu bạn không lưu tâm đến một tiêu chuẩn nào cả. Nếu cố gắng dàn xếp những khác biệt về lợi ích trên cơ sở . muốn phải trả giá cao như thế, thì giải pháp thương lượng trên một cơ sở độc lập với ý muốn của cả hai bên − nghĩa là trên cơ sở tiêu chuẩn khách quan − sẽ là cần thiết.

Xây dựng một hợp đồng tốt cũng không dễ dàng hơn việc xây dựng nền móng vững chắc. Nếu có thể đem các tiêu chuẩn khách quan áp dụng một cách rõ ràng vào việc thương lượng giữa chủ nhà và nhà thầu, thì tại sao không áp dụng tương tự cho các cuộc thương lượng kinh doanh, thương lượng tập thể, các cuộc dàn xếp pháp lý và đàm phán quốc tế? Tại sao không nhấn mạnh rằng mức giá đang được thương lượng là dựa trên một tiêu chuẩn nào đó, chẳng hạn như giá cả thị trường, chi phí thay thế, giá trị khấu hao trên sổ sách, hoặc mức độ cạnh tranh, chứ không phải là một căn cứ nào khác do người bán đưa ra? Tóm lại, phương pháp ở đây là cam kết tiến tới một giải pháp dựa trên nguyên tắc chứ không phải dựa trên sự ép buộc. Hãyy tập trung vào bản chất của vấn đề chứ không phải khí phách của hai bên. Hãy cởi mở trước lý lẽ và khép kín trước sự đe dọa.

Thương lượng dựa tren nguyen tắc sẽ đưa tới những thỏa thuận khôn ngoan một cách hữu nghị va hiệu quả. Bạn đưa ra càng nhiều những tiêu chuẩn công bằng, hiệu quả, hoặc tính khoa học cho vấn đề cụ thể của bạn thì bạn càng có khả năng đạt được hợp đồng saucùng một cách khôn ngoan và công bằng. Bạn và phe đối phương càng tham khảo tiền lệ và thực tiễn xung quanh nhiều bao nhiêu thì lợi ích rút ra từ kinh nghiệm quá khứ càng lớn bấy nhiêu. Và một thoả thuận dựa trên tiền lệ sẽ ít bị chỉ trích hơn. Nếu một hợp đồng cho thuê chứa đựng các hạn kỳ tiêu chuẩn, hoặc một hợp đồng bán hàng phù hợp với thực tiễn trong ngành nghề, thì sẽ giảm được nguy cơ bên nào cũng thấy mình bị làm khó hoặc sau đó lại phải cố gắng để bác bỏ thỏa thuận. Một cuộc chiến dai dẳng nhằm chiếm được ưu thế sẽ đe dọa mối quan hệ, còn thương lượng dựa trên nguyên tắc sẽ bảo vệ mối quan hệ.Thương lượng với nhau sẽ dễ hơn nhiều nếu cả hai bên đối phương đều thảo luận về những tiêu chuẩn khách quan nhằm giải quyết vấn đề thay vì cố gắng dồn nhau vào thế phải lùi bước. Tiến gần tới thỏa thuận qua thảo luận về những tiêu chuẩn khách quan cũng giảm bớt những cam kết mà mỗi bên phải thực hiện và rồi sau đó lại không thực hiện khi họ tiến gần tới thỏa thuận. Trong thương lượng theo lập trường, các nhà thương lượng mất nhiều thời gian bảo vệ lập trường của họ và đả kích lập trường của đối phương. Còn những người sử dụng tiêu chuẩn khách quan có khuynh hướng sử dụng thời giờ hiệu quả hơn vào việc đề cập tới những tiêu chuẩn và giải pháp khả dĩ chấp nhận được. Các tiêu chuẩn độc lập còn mang đến hiệu quả nhiều hơn nữa khi có nhiều bên tham gia. Trong những trường hợp như thế, thương lượng theo lập trường sẽ khó được chấp nhận nhất. Nó đòi hỏi sự liên minh giữa các phe; và càng nhiều phe đồng ý về một lập trường thì việc thay đổi lập trường ấy lại càng khó khăn. Tương tự như vậy, nếu mỗi nhà thương lượng đều có một phe nhóm ủng hộ, hoặc đều phải làm rõ lập trường với cấp có trách nhiệm cao hơn, thì việc chấp nhận các lập trường và rồi lại thay đổi các lập trường ấy sẽ trở nên tốn kém thời giờ và khó khăn.

1.2.Tùy cơ ứng biến

            Trong các cuộc đàm phán kinh doanh quốc tế tính đa dạng,phức tạp về các vấn đề đàm phán làm cho các cuộc đàm phán luôn nảy sinh nhiều tình huống trong dự tính và ngoài dự tính,một nhà đàm phán giỏi luôn phải biết cách xử lý nhanh nhạy và khôn ngoan nhất có thể cho nhuengx tình huống này

            Từ thực tế cho thấy nguyên tắc tùy cơ ứng biến có thể chia thành 2 điểm sau:

1.2.1.Đón bắt cơ hội

Trong quá trình đàm phán các bên đều có sự trao đổi qua lại thông tin,sự thăm dò,sự thay đổi trong các điều kiện đàm phán,sự nhượng bộ… tất cả điều này vô hình chung có thể tạo ra cơ hội cho một hoặc cả hai bên đạt được thỏa hiệp có lợi,cơ hội có thể đến bất cứ lúc nào,vấn đề của các nhà đàm phán là phải nhận diện và nắm bắt được cơ hội này ngay nếu không cơ hội có thể  tuột mất ngay trước mặt mình.Nhà đàm phán của một công ty BDS o thành phố NY đến đàm phán với hội đồng thành phố về việc xây dựng trung tâm thương mại trong thành phố nhưng cái họ không ngờ là có hang chục công dân thành phố cũng đến để phản đối dự án vì nhiều lý do khác nhau,đôi với nhiều người thì đây hoàn toàn ngoài dự tính họ thường tránh phải đàm phán với nhóm ngưoi này hoặc lùi thời gian cảu cuộc đàm phán,tuy nhiên với những nhà đàm phán tài năng và có kinh nghiệm thì đây là một cơ hội trời cho khi mà họ có cơ hôi đễ giải thích về lợi ích cảu dự án đối với công dân than phố,giải đấp các thắc mắc cảu họ,nâng cao hình ảnh của họ trước hội đồng thành phố và các công dân của thành phố.Từ đó nâng cao khả năng có được giấy phép xây dựng cho trung tâm thương mại

1.2.2.Tìm kiếm cơ hội

Một nhà đàm phán luôn phải biết rằn cơ hội không phải luôn đến để họ “đón bắt” mà quan trọng hơn họ luôn phải chủ động tự tìm kiếm cơ hội cho chính mình bằng nhiều cách để từ đó đạt được mục tiêu lợi ích của mình

1.3. Đừng bao giờ dồn đối thủ của mình đến chân tường

Trước khi đàm phán bao giờ bạn cũng phải xác định vị thế đối thủ. ( Lấy ví dụ minh họa )=> không nên dồn đối thủ của mình đến chân tường.

Thực tế trong đàm phán vẫn có những trường hợp dồn đối thủ của mình đến chân tường và vẫn đạt được thỏa thuận tuy nhiên sự cáu giận, ức chế sẽ ám ảnh cả 2 bên và ảnh hưởng đến mối quan hệ tốt đẹp mà 2 bên đã xây dựng.

Đàm phán để điều chỉnh cho cả 2 bên cùng có lợi ích => dồn đối thủ của mình đến chân tường thì đàm phán dễ đi đến thất bại. Một cuộc thương lượng thành công thường được xây dựng trong một không khí thoải mái, thích hợp

– Khi dồn đối thủ của mình đến chân tường sẽ có 2 khả năng xảy ra: vẫn đạt được thỏa thuận nhưng tinh thần bị ảnh hưởng ; không đạt được thỏa thuận

1.4.Con người là chủ thể của mọi cuộc thương lượng

Thế giới là một bàn đàm phán khổng lồ, bởi vì các con người với tư cách chủ thể xã hội – là tổng hòa các mối quan hệ. Francois de Cailere – một nhà đàm phán thương thuyết nổi tiếng của Pháp đã nói: “Một nhà đàm phán kinh doanh giỏi phải là người mềm dẻo như ngọn cỏ và cứng rắn như một khối đá”. Đàm phán được diễn ra trong mọi lĩnh vực, mọi lúc và mọi nơi.

Con người nắm thế chủ động, một cuộc đàm phán thành công, con người cần sử dụng mọi thế mạnh của bản thân: quan sát, suy nghĩ đưa ra chiến thuật, sự tự tin, khả năng suy nghĩ, biểu đạt ngôn ngữ, ứng biến xử lý phát sinh…

 – con người với tư cách chủ thể xã hội – là tổng hòa các mối quan hệ=> thương lượng chỉ xảy ra giữa con người với con người

– Một cuộc đàm phán thành công không thể thiếu yếu tố con người

  1. 5. Thông tin là yếu tố then chốt, quyết định tới thắng lợi trong đàm phán

Trước hết, ta phải hiểu 1 yếu tố rất quan trọng với đời sống hiện giờ đó là thông tin, thông tin mang lại cho chúng ta những hiểu biết, những thứ mà ta muốn tìm hiểu đều được cung cấp thông qua mạng lưới thông tin hiện nay với rất nhiều kênh.

 Trong thời đại công nghệ thông tin bùng nổ như hiện nay, việc nắm bắt thông tin giúp ta sẽ có thể dễ dàng tiếp cận mục đích mà mình muốn, chỉ cần 1 cú click chuột, bạn sẽ có tất cả những thông tin mà mình muốn

  Đối với đàm phán, thật khó có thể giành được thành công trong thương thuyết khi ta không có những thông tin thực sự cần thiết về 2 hướng : thông tin về đối thủ của mình và thông tin về nội dung mà mình muốn thảo luận

A, Về đối thủ của mình :

    Việc phân tích đối thủ 1 cách thật kỹ càng và tỷ mỉ có thể giúp chúng ta có được những thứ hết sức quan trọng, một đánh giá khái quát và nắm rõ được điểm mạnh điểm yếu của đối thủ, từ đó đưa ra kế hoạch và phương hướng đàm phán, nắm được đường đi, nước bước của đối thủ, là chúng ta đã giành được ưu thế khá lớn trên bàn đàm phán.

VD : chơi cờ, chơi game, bóng đá, chiến tranh…

B, Về nội dung mà mình muốn thảo luận :

   Giúp vạch rõ được hướng đàm phán ,Phải xác định rõ mục tiêu đàm phán và luôn luôn bám sát theo đuổi mục tiêu này trong suốt quá trình đàm phán.

Người nào không biết rõ mình muốn gì thì sẽ thường đạt được kết quả mà mình không mong muốn. Vì vậy, trước khi vào cuộc đàm phán thương thuyết, người đàm phán phải cố gắng chia tách mục tiêu cuối cùng của mình thành những mục tiêu nhỏ mà mình phải trao đổi với đối tác và đạt được kết quả. Nếu càng có nhiều mục tiêu cụ thể và luôn theo đuổi các mục tiêu này trong quá trình đàm phám thì kết quả cuối cùng của đàm phán càng chóng đạt được.

1.6. Khả năng tiên đoán ý đồ của đối phương

Có thể kể ra Gia Cát Lượng và kế sách “Không thành” của ông với Tư Mã Ý

Việc nắm bắt rõ ý đồ của đối phương trên bàn đàm phán giúp chúng ta luôn giành được thể chủ động,  điều khiển chiều hướng của cuộc đàm phán theo hướng có lợi cho mình.

Người xưa có câu : “ biết người biết ta, trăm trận trăm thắng”, kế dùng binh….kể về Trần Hưng Đạo..

  • Đặt bẫy

Thứ nhất, cho đối phương của bạn những tình huống mà lời giải đã nằm sẵn trong  tay bạn.

Một giả định ẩn dấu đã cố ý được cố ý sử dụng để tạo bất lợi cho đối phương. mặc dù các biểu hiện của hành vi con người là rất phức tạp nhưng vẫn có thể tiên đoán trước và hiểu được

Thứ hai, Luôn biết và chuẩn bị cái đối tác MUỐN để đàm phán, nói cách khắc chính là nắm được nhu cầu của đối phương

Khi đàm phán, đối tác chỉ quan tâm đến cái họ muốn và cố gắng đạt được nó. Do đó, bạn cần luôn biết đặt mình vào địa vị của đối tác để suy nghĩ và dự đoán mọi việc. Nếu chỉ quan tâm đến cái mình muốn mà không quan tâm đến điều người khác muốn, bạn sẽ khó tìm ra giải pháp 2 bên cùng muốn. Henry Ford từng nói: Nếu như một người biết đặt mình vào vị trí của người khác, dùng quan điểm của họ để suy nghĩ giống như dùng quan điểm của chính mình, người đó sẽ không phải lo lắng về tương lai của mình

Vấn đề đặt ra ở đây là làm thế nào để khai thác được ý đồ, nhu  cầu và cũng như xác thực lại những thông tin của phía đối tác đàm phán. Đó là khi nghệ thuật đặt câu hỏi đc sử dụng, bên cạnh đó lắng nghe cũng chính là yếu tố quan trọng để nắm vững đc nhu cầu của đối phương

Câu 23: Trình bày thuyết nhu cầu và vận dụng trong đàm phán. Cho ví dụ.

Thuyết nhu cầu:

Thuyết nhu cầu của A. Maslow là thuyết đạt tới đỉnh cao trong việc nhận dạng các nhu cầu tự nhiên của con người nói chung. Cho đến nay, chưa có thuyết nào thay thế tốt hơn thuyết này mặc dù cũng có khá nhiều “ứng cử viên” có ý định thay thế. Theo thuyết A. Maslow, nhu cầu tự nhiên của con người được chia thành các thang bậc khác nhau từ “đáy” lên tới “đỉnh”, phản ánh mức độ “cơ bản” của nó đối với sự tồn tại và phát triển của con người vừa là một sinh vật tự nhiên, vừa là một thực thể xã hội.

Việc sắp xếp nhu cầu theo thang bậc từ thấp đến cao cho thấy độ “dã man” của con người giảm dần và độ “văn minh” của con người tăng dần.

Bậc thang nhu cầu của MASLOW

Mức cao Nhu cầu về sự tự hoàn thiện

Nhu cầu về sự kính mến và lòng tự trọng

Nhu cầu về quyền sở hữu và tình cảm (được yêu thương).

Mức thấp Nhu cầu về an toàn và an ninh

Nhu cầu về thể chất và sinh lý

Cấp độ thấp nhất và cơ bản nhất là nhu cầu thể chất hay thể xác của con người gồm nhu cầu ăn, mặc, ở… Cấp độ tiếp theo là nhu cầu an toàn hay nhu cầu được bảo vệ. Nhu cầu an toàn có an toàn về tính mạng và an toàn về tài sản. Cao hơn nhu cầu an toàn là nhu cầu quan hệ như quan hệ giữa người với người, quan hệ con người với tổ chức hay quan hệ giữa con người với tự nhiên. Con người luôn có nhu cầu yêu thương gắn bó. Cấp độ nhu cầu này cho thấy con người có nhu cầu giao tiếp để phát triển. Ở trên cấp độ này là nhu cầu được nhận biết và tôn trọng. Đây là mong muốn của con người nhận được sự chú ý, quan tâm và tôn trọng từ những người xung quanh và mong muốn bản thân là một “mắt xích” không thể thiếu trong hệ thống phân công lao động xã hội. Việc họ được tôn trọng cho thấy bản thân từng cá nhân đều mong muốn trở thành người hữu dụng theo một điều giản đơn là “xã hội chuộng của chuộng công”. Vì thế, con người thường có mong muốn có địa vị cao để được nhiều người tôn vọng và kính nể. Vượt lên trên tất cả các nhu cầu đó là nhu cầu sự thể hiện. Đây là khát vọng và nỗ lực để đạt được mong muốn. Con người tự nhận thấy bản thân cần thực hiện một công việc nào đó theo sở thích và chỉ khi công việc đó được thực hiện thì họ mới cảm thấy hài lòng. Thuyết nhu cầu sắp xếp nhu cầu con người từ thấp lên cao. Những nhu cầu ở cấp cao hơn sẽ được thỏa mãn khi nhu cầu cấp thấp hơn được đáp ứng.

Con người cá nhân hay con người trong tổ chức chủ yếu hành động theo nhu cầu. Chính sự thỏa mãn nhu cầu làm họ hài lòng và khuyến khích họ hành động. Đồng thời việc nhu cầu được thỏa mãn và thỏa mãn tối đa là mục đích hành động của con người. Theo cách xem xét đó, nhu cầu trở thành động lực quan trọng và việc tác động vào nhu cầu cá nhân sẽ thay đổi được hành vi của con người. Nói cách khác, người lãnh đạo hoặc quản lý có thể điều khiển được hành vi của nhân viên bằng cách dùng các công cụ hoặc biện pháp để tác động vào nhu cầu hoặc kỳ vọng của họ làm cho họ hăng hái và chăm chỉ hơn với công việc được giao, phấn chấn hơn khi thực hiện nhiệm vụ và tận tụy hơn với nhiệm vụ đảm nhận. Trong trường hợp ngược lại việc không giao việc cho nhân viên là cách thức giảm dần nhiệt huyết của họ và cũng là cách thức để nhân viên tự hiểu là mình cần tìm việc ở một nơi khác khi làm việc là một nhu cầu của người đó.

Trong một doanh nghiệp hoặc tổ chức nhu cầu co bản có thể được đáp ứng thông qua việc trả lương tốt và công bằng, cung cấp các bữa ăn trưa hoặc ăn giữa ca miễn phí hoặc bảo đảm các khoản phúc lợi khác như tiền thưởng theo danh hiệu thi đua, thưởng các chuyến tham quan, du lịch, thưởng sáng kiến… Để đáp ứng nhu cầu an toàn, Nhà quản lý có thể bảo đảm điều kiện làm việc thuận lợi, bảo đảm công việc được duy trì ổn định và đối xử công bằng đối với nhân viên. Để bảo đảm đáp ứng nhu cầu quan hệ, người lao động cần được tạo điều kiện làm việc theo nhóm, được tạo cơ hội để mở rộng giao lưu giữa các bộ phận, khuyến khích mọi người cùng tham gia ý kiến phục vụ sự phát triển doanh nghiệp hoặc tổ chức. Cũng để đáp ứng nhu cầu phát triển quan hệ, doanh nghiệp hoặc tổ chức cần có các hoạt động vui chơi, giải trí nhân các dịp kỷ niệm hoặc các kỳ nghỉ khác. Để thỏa mãn nhu cầu được tôn trọng người lao động cần được tôn trọng về nhân cách, phẩm chất. Bên cạnh được trả tiền lương hay có thu nhập thỏa đáng theo các quan hệ thị trường, họ cũng mong muốn được tôn trọng các giá trị của con người. Các Nhà quản lý hoặc lãnh đạo, do đó, cần có cơ chế và chính sách khen ngợi, tôn vinh sự thành công và phổ biến kết quả thành đạt của cá nhân một cách rộng rãi. Đồng thời, người lao động cũng cần được cung cấp kịp thời thông tin phản hồi, đề bạt nhân sự vào những vị trí công việc mới có mức độ và phạm vi ảnh hưởng lớn hơn. Đối với nhu cầu tự hoàn thiện, Nhà quản lý hoặc ông chủ cần cung cấp các cơ hội phát triển những thế mạnh cá nhân. Đồng thời, người lao động cần được đào tạo và phát triển, cần được khuyến khích tham gia vào quá trình cải tiến trong doanh nghiệp hoặc tổ chức và được tạo điều kiện để họ tự phát triển nghề nghiệp. Các tập đoàn kinh doanh lớn trên thế giới “thu phục” khá nhiều nhân viên giỏi, kể cả những nhân viên rất “khó tính” từ nhiều nước khác nhau do cơ chế hấp dấn mạnh nguồn tài năng này qua việc tạo điều kiện cho họ có “nhà lầu xe hơi”, việc làm ổn định, tiền lương trả rất cao và khả năng thăng tiến mạnh, kể cả giao cho họ những trọng trách và vị trí lãnh đạo chủ chốt trong Công ty…

Như vậy để có kỹ năng khuyến khích và động viên nhân viên, Nhà quản lý hoặc lãnh đạo cần nghiên cứu và tìm hiểu cụ thể nhu cầu của nhân viên mình và có biện pháp hữu hiệu để đáp ứng, nghĩa là họ cần biết “chiều” nhân viên một cách họp lý và có dụng ý. Một nhân viên vừa mới được tuyển dụng đang cần việc làm và có thu nhập cơ bản thì việc tạo co hội việc làm và thu nhập cho bản thân nhân viên này là vấn đề cắn được quan tâm hàng đầu. Còn một nhân viên đã công tác có “thâm niên’ trong Công ty công việc đã thuần thục và tích lũy được khá nhiều kinh nghiệm công tác tiền lương đã được trả cao thì nhu cầu của nhân viên đó phải là đạt được vị trí, chức vụ trong doanh nghiệp hoặc tổ chức. Việc đề bạt chức vụ công tác mới ở vị trí cao hơn hiện tại cho nhân viên này sẽ khuyến khích người này làm việc hăng say và có hiệu quả hơn.

Hiện nay, ở Việt Nam có tình trạng mặc dù mức lương được trả khá cao trong các doanh nghiệp liên doanh song nhiêu người vãn không muốn làm việc trong liên doanh mà họ muốn làm việc trong các cơ quan, doanh nghiệp Việt Nam với mức lương thấp hơn rất nhiều. Lý do chủ yếu xuất phát từ quan niệm làm việc trong các liên doanh khó bảo đảm cho sự tiến thân và phát triển địa vị xã hội. Điều này có nghĩa là các liên doanh với nước ngoài không đáp ứng được nhu cầu thăng quan, tiến chức của những người này so vái các cơ quan, doanh nghiệp Việt Nam… Đối với những đối tượng như thế, tiền lương hoặc thu nhập không phải là giải pháp thỏa mãn trực tiếp nhu cầu của họ mà phải là chức vụ mà họ phải đạt được. Vì thế, người chủ doanh nghiệp hoặc người đứng đầu một tổ chức cần tuỳ hoàn cảnh cụ thể để vận dụng thuyết nhu cầu này vào việc phát hiện nhu cầu của từng nhân viên hình thành và phát triển các kỹ năng khuyến khích nhân viên một cách thích hợp.

Vận dụng trong đàm phán

Sự hiểu biết về thứ bậc nhu cầu của Maslow giúp xác định được những nhu cầu nào trong hệ thống thứ bậc nhu cầu còn chưa được thỏa mãn tại thời điểm hiện tại, đặc biệt là các nhu cầu tâm lý của đối tác, nhận ra khi nào thì những nhu cầu cụ thể của đối tác  chưa được thỏa mãn và cần đáp ứng.
– Qua lý thuyết nhu cầu của Maslow, hiểu được con người có nhiều nhu cầu khác nhau bao gồm cả nhu cầu vật chất và nhu cầu tinh thần. Ai cũng cần được yêu thương, được thừa nhận, được tôn trọng, cảm giác an toàn, được phát huy bản ngã,… Do đó trong đàm phán không chỉ tập trung thỏa mãn nhu cầu sinh lý cơ bản mà cao hơn nũa phải tập trung  thỏa mãn các nhu cầu tinh thần khác của đối tác để buổi đàm phán đạt hiệu quả tối đa.

Thuyết nhu cầu sắp xếp nhu cầu con người từ thấp lên cao. Những nhu cầu ở cấp cao hơn sẽ được thỏa mãn khi nhu cầu thấp hơn được đáp ứng.

Trong đàm phán:

+ Nhu cầu cơ bản có thể được đáp ứng thông qua việc tạo không gian hợp lý cho cuộc đàm phán.

+ Nhu cầu về an toàn : thể hiện sự tự tin của bản thân như nhìn vào mắt đối tác để tránh cho đối tác cảm thấy nghi ngờ cũng như có cảm giác không an toàn về những điều khoản thương lượng trong quá trình đàm phán; hay không lảng tránh những ý kiến phản đối hay nghi ngờ từ phía đối tác

+ nhu cầu về quan hệ: chú ý chiến lược cộng tác trong quá trình đàm phán với đối tác

+ Nhu cầu được tôn trọng như không cướp lời đối phương, nên nghe kĩ, nghe đối phương trình bày hết ý, quan điểm của họ rồi mới đưa ra những lời phản bác.

+ Nhu cầu tự thể hiện bản thân: khuyến khích đối tác đưa ra đề nghị trước

Câu 24: Văn hóa là gì? Các đặc trưng của khái niệm văn hóa. Phân biệt văn hóa phương Đông và văn hóa phương Tây?

Khái niệm về văn hóa

Hiện tại có nhiều định nghĩa khác nhau về văn hoá. Theo E.Heriôt thì “Cái gì còn lại khi tất cả những cái khác bị quên đi – cái đó là văn hoá”.  Theo Edward B. Tylor ”Văn hóa là toàn bộ những tri thức, những tín ngưỡng, những nghệ thuật, những giá trị, những luật lệ, phong tục và tất cả những năng lực và tập quán khác mà con người với tư cách thành viên của xã hội nắm bắt được”

Còn UNESCO lại có một định nghĩa khác về văn hoá: “Văn hoá phản ánh và thể hiện một cách tổng quát, sống động mọi mặt của cuộc sống (của mỗi cá nhân và của mỗi cộng đồng) đã diễn ra trong quá khứ, cũng như đang diễn ra trong hiện tại, qua hàng bao nhiêu thế kỷ nó đã cấu thành một hệ thống các giá trị, truyền thống, thẩm mỹ và lối sống và dựa trên đó từng dân tộc khẳng định bản sắc riêng của mình”.

Văn hoá doanh nghiệp là toàn bộ các giá trị văn hoá được gây dựng nên trong suốt quá trình tồn tại và phát triển của một doanh nghiệp, trở thành các giá trị, các quan niệm và tập quán, truyền thống ăn sâu vào hoạt động của doanh nghiệp ấy và chi phối tình cảm, nếp suy nghĩ và hành vi của mọi thành viên của doanh nghiệp trong việc theo đuổi và thực hiện các mục đích.

Cũng như văn hoá nói chung, văn hoá doanh nghiệp có những đặc trưng cụ thể riêng biệt. Trước hết, văn hoá doanh nghiệp là sản phẩm của những người cùng làm trong một doanh nghiệp và đáp ứng nhu cầu giá trị bền vững. Nó xác lập một hệ thống các giá trị được mọi người làm trong doanh nghiệp chia sẻ, chấp nhận, đề cao và ứng xử theo các giá trị đó. Văn hoá doanh nghiệp còn góp phần tạo nên sự khác biệt giữa các doanh nghiệp và được coi là truyền thống của riêng mỗi doanh nghiệp.

Các đặc trưng của văn hóa

Tính hệ thống là đặc trưng hàng đầu của văn hóa. Chính nhờ có tính hệ thống mà văn hóa với tư cách là một đối tượng bao trùm mọi hoạt động của xã hội. chính văn hóa thường xuyên làm tăng độ ổn định của xã hội, cung cấp cho xã hội mọi phương tiện cần thiết để ứng phó với môi trường tự nhiên và xã hội của mình.

Đặc trưng thứ hai của văn hóa là tính giá trị. Văn hóa có nghĩa là “trở thành đẹp, thành có giá trị”. Văn hóa chỉ chứa cái đẹp, chứa các giá trị. Nó là thước đo mức độ nhân bản của xã hội và con người. Đặc trưng văn hóa cho phép phân biệt văn hóa với hậu quả của văn hóa hoặc các hiện tượng phi văn hóa.

Đặc trưng thứ ba của văn hóa là tính lịch sử. Tính lịch sử của văn hóa thể hiện ở chỗ nó bao giờ cũng được hình thành qua một quá trình và được tích lũy qua nhiều thế hệ. Tính lịch sử tạo cho văn hóa một bề dày, một chiều sâu và chính nó buộc văn hóa phải thường xuyên tự điều chỉnh, tiến hành phân loại và phân bố lại các giá trị.

Tính lịch sử của văn hóa được duy trì bằng truyềnt hống văn hóa. Truyền thống là cơ chế tích lũy và truyền đạt kinh nghiệm qua không gian và thời gian trong cộng đồng. Truyền thống văn hóa là những giá trị truyền thống tương đối ổn địnhthể hiện dưới những khuôn mẫu xã hội được tích lũy và tái tạo trong cộng đồng người qua không gian, thời gian và được cố định hóa dưới dạng ngôn ngữ, phong tục, tập quán, nghi lễ, luật pháp, dư luận…

Văn hóa còn có tính nhân sinh. Nó là một hiện tượng xã hội, là sản phẩm hoạt động thực tiễn của con người. nói một cách hình tượng, văn hóa là cái tự nhiên đã được biến đổi dưới tác động của con người, là “phần giao” giữa tự nhiên và con if. Đặc trưng này cho phép phân biệt văn hóa với những giá trị tự nhiên chưa mang dấu ấn sang tạo của con người(như các tài nguyên khoáng sản trong long đất). sự tác động của con người đối với tự nhiên có thể mang tính vật chất(như việc luyện quặng để chế tạo đồ dung, đẽo gỗ tạc tượng) hoặc mang tính tinh thần( như việc đặt tên, tạo truyền thuyết cho các cảnh quan thiên nhiên: vịnh Hạ Long, núi Ngũ Hành Sơn, hòn Vọng Phu…).

Do gắn liền với con người và hoạt động của con người trong xã hội, văn hóa trở thành một công cụ giao tiếp quan trọng. Chức năng giao tiếp là một trong những chức năng của văn hóa. Nếu ngôn ngữ là hình thức của giao tiếp thì văn hóa là nội dung của giao tiếp; điều đó đúng với giao tiếp giữa các cá nhân trong một dân tộc, lại càng đúng với giao tiếp giữa những người thuộc dân tộc khác nhau và giao tiếp giữa hai nền văn hóa.

Phân biệt văn hóa phương Đông và phương Tây

Văn hóa là một rào cản rất lớn trong những cuộc đàm phán có sự tham dự của các đối tác đến từ nhiều nền văn hóa. Không giống như khi đàm phán với đối tác trong nước, vốn có cùng nền văn hóa, ngôn ngữ, định kiến xã hội…, những đối tác đến từ những nền văn hóa khác nhau gần như là một bí ẩn mà những nhà đàm phán phải khám phá rất nhiều, nếu muốn có một cuộc đàm phán thành công. Có một sự khác biệt rất lớn về văn hóa giữa các nước phương Tây với các nước phương Đông, điều này dẫn đến sự khác biệt trong cách giao tiếp và đàm phán.

Văn hóa phương Đông Văn hóa phương Tây
Nguồn gốc Có nguồn gốc từ Ấn độ và Trung Hoa cổ đại Có nguồn gốc từ Hy Lạp và La Mã cổ đại
Về loại hình văn hóa Có cội nguồn văn hóa nông nghiệp Thuộc cội nguồn văn hóa du mục và thương nghiệp
Về tư tưởng triết học “ Chủ toàn ”. Với phương thức chủ toàn, tư tưởng xuất phát từ toàn thể để đi đến bộ phận… Toàn thể quyết định bộ phận…  “ Chủ biệt”.  Phương thức chủ biệt của tư tưởng xuất phát từ bộ phận để đi đến toàn thể… Bộ phận quyết định toàn thể…

 

Về phương thức sống -Trọng tĩnh, hướng nội, khép kín

– Đối với cộng đồng: không thể sống thiếu cộng đồng, họ tìm niềm vui nơi bạn bè và những người thân thiết của mình

-Trọng động, hướng ngoại, cởi mở

– Tự lập từ rất sớm

– Đối với cộng đồng:

thường sống tách biệt với cộng đồng

Phương thức tư duy Nặng về tổng hợp, duy linh Nặng về phân tích, duy lý
Trong q/hệ ứng xử người với người Chủ nghĩa tập thể: coi tập thể là điều quan trọng nhất, mọi cá nhân đều phải chịu sự chi phối của mục tiêu tập thể. Sống và hòa mình vào trong tập thể, có đức tính khiêm tốn, lịch sự, các cá nhân không được tách rời khỏi tập thể, không được bộc lộ sự độc lập của bản thân. Do chịu ảnh hưởng sâu sắc bởi các nguyên tắc về trung – tín – lễ – nghĩa nên đề cao tính tập thể và tôn trọng các giá trị cộng đồng

Đề cao trách nhiệm, nghĩa vụ

Chủ nghĩa cá nhân: coi cá nhân là quan trọng và là hạt nhân cơ bản của xã hội, mục tiêu của tập thể phải gắn liền với mục tiêu của cá nhân và có khi là lệ thuộc. Con người cá nhân được khích lệ sống tự do, thẳng thắn, độc lập không chỉ trong suy nghĩ mà còn trong hành động.  Sự độc lập của cá nhân được đánh giá cao

Coi trọng quyền lợi

Trong q/hệ ứng xử với thiên nhiên Nghiêng về hòa đồng, thuận tự nhiên Coi thiên nhiên là đối tượng chinh phục
Cơ chế tầng bậc  Thường nghiêng về phía tôn trọng tuổi tác thâm niên, địa vị và quyền lực hơn hiệu quả công việc. Nguyên nhân do  chịu ảnh hưởng mạnh mẽ của triết lý khổng tử và một số nhà triết học phương Đông khác, những người cho rằng người ta sinh ra vốn không bình đẳng “con vua thì vẫn làm vua”  Bình đẳng, không coi trọng địa vị, cái mà họ quan tâm là hiệu quả công việc. Nguyên nhân  do ảnh hưởng của những điều kiện lịch sử và kinh tế xã hội chi phối(các học thuyết khai sáng và các cuộc di dân từ Châu Âu sang Châu Mỹ từ sau thời kỳ phục Hưng), họ quan niệm rằng: Mọi người sinh ra đều có quyền bình đẳng như nhau, và vì thế địa vị không còn quan trọng trong giao tiếp.
Khi trình bày vấn đề Dẫn dắt đủ thứ hay còn gọi là lối nói “vòng vo tam quốc” sau mới dẫn vào đề.  Thường mời đi dùng bữa trước khi đàm phán và nhiều khi việc đàm phán diễn ra trong các cuộc nhậu.  Luôn vào thẳng vấn đề, nói một cách thẳng thăn, rõ ràng, không ngần ngại,  nêu rõ nhu cầu của mình. Trong thương vụ làm ăn, luôn luôn quan tâm đến mức lợi nhuận mà thương vụ sẽ đem lại cũng như phần trăm hoa hồng có được từ lợi nhuận đó.
Đối với thời gian Quan niệm thời gian là vô hình, khó xác định và do đó không quản lý được nên có thể được co giãn một chút, hiếm khi chủ động sử dụng thời gian, thường làm nhiều việc cùng lúc và ôm nhiều lĩnh vực. Do đó, các hội nghị ở châu Á thường thì diễn ra trễ hơn một chút so với thời gian in trong thiệp mời.( “giờ cao-su”)

Thường tìm mọi lý do để tranh thủ làm việc cá nhân, có thể không tiếc thời gian cho những thứ vô ích và nhàm chán.

 

 

Coi thời gian là vàng là bạc, tiết kiệm thời gian từng phút từng giây. Cho rằng, thời gian là một cái gì cụ thể, thấy được, quản lý được ,sử dụng thời gian một cách chặt chẽ, chủ động (có thể tiết kiệm hoặc lãng phí thời gian). Họ đúng hẹn và chỉ làm một việc trong một khoảng thời gian nhất định về một lĩnh vực, rất xem trọng chuyện giờ giấc và ít khi trễ giờ trong các cuộc hẹn làm ăn.
Tính kỷ luật và thời gian ra quyết định Thường đến bàn đàm phán với một phái đoàn “hoành tráng”. Họ quan niệm càng đông càng chắc vì việc ra quyết định được dựa trên sự đồng thuận của mọi thành viên.

Thường đưa ra quyết định rất chậm vì họ phải tính toán thật kỹ hoặc cần thời gian tham khảo ý kiến của đồng nghiệp ngoài phòng đàm phán.

 

Có thể đi đến bàn đàm phán với 1 người duy nhất

Luôn đưa ra quyết định sớm và nhanh nhất, nếu họ muốn, họ không ngần ngại nói thẳng ý kiến của mình mà không cần hỏi cấp trên

Tinh thần trách nhiệm Hay biện minh, đổ thừa tại Trời, tại số, và cả trăm thứ tại, bị khác. Khó khăn trong việc nhận lãnh trách nhiệm.  Tinh thần trách nhiệm rất cao. Mình lãnh đạo một đất nước, cộng đồng, cơ quan, đoàn thể…thành công thì mình hưởng, thất bại mình phải chịu chứ không thể đổ lỗi cho ai.
Yếu tố quan hệ Thường kinh doanh dựa trên mối quan hệ và rất xem trọng chuyện giới thiệu.

Không có một mối quan hệ nào đơn thuần là quan hệ kinh doanh. Muốn kinh doanh bền vững và phát triển, cần phải kết hợp hài hòa giữa mối quan hệ công việc với mối quan hệ cá nhân. Thiết lập được một mạng lưới các mối quan hệ giữa các cá nhân và tổ chức là hoạt động chủ chốt trong chiến lược kinh doanh. Yêu cầu xây dựng mối quan hệ tương trợ dựa trên sự tôn trọng lẫn nhau vẫn mang ý nghĩa sống còn để thành công ở phương Đông.

Làm việc một cách sòng phẳng, rõ ràng, ít chịu ảnh hưởng bởi các mối quan hệ, chỉ quan tâm đến vấn đề lợi ích đạt được, quan niệm: “Tôi làm ăn với anh bất kể anh là ai và chúng ta rất sòng phẳng và rõ ràng trong các hợp đồng”
Cách biểu hiện bên ngoài  Nhiều khi bề ngoài “thơn thớt nói cười”, nhưng thực ra là “mặt dày tâm đen”. Che giấu suy nghĩ và cảm xúc thực  Rất thẳng thắn trong việc biểu hiện ra bề ngoài, trong lòng buồn thì bề ngoài cũng biểu hiện nỗi buồn
Quan điểm cạnh tranh trong đàm phán Mặc dù bề ngoài  ít cạnh tranh trực tiếp nhưng ẩn giấu sâu bên trong là quan điểm win-lose. Có nghĩa là tôi sẽ thắng và anh sẽ thua. Việc sử dụng các mưu kế chiến thuật trong bàn đàm phán là chuyện bình thường Cạnh tranh trong kinh doanh không nhất thiết luôn là thắng – thua (win-lose), trong rất nhiều trường hợp nó là tình huống cùng thắng (win-win).

Từ cạnh tranh trong đối đầu sang cạnh tranh trong hợp tác

Câu 25: Văn hóa đàm phán của người Nhật

Vài nét về con người, văn hóa kinh doanh ở Nhật Bản

Hiện nay Nhật là đối tác làm ăn lớn và có triển vọng ở thị trường Việt Nam. Việc tìm hiểu văn hoá kinh doanh của người Nhật giúp ta có thể học hỏi được rất nhiều kinh nghiệm quý báu trong các phương thức, quan niệm và mô hình quản lý, làm việc hiệu quả của họ… đặc biệt là lĩnh vực “đàm phán”.

Nhật Bản là quốc gia có tính đồng nhất về sắc dân và văn hóa. Xã hội Nhật Bản có các nét đặc biệt về giao thiệp. Người Nhật thường cúi chào bằng cách gập người xuống và độ hạ thấp tùy thuộc địa vị xã hội của cả hai người. Đây là một dấu hiệu quan trọng để tỏ lộ sự kính trọng. Một nét phong tục khác là việc trao đổi danh thiếp. Mỗi lần giới thiệu hay gặp mặt đều cần tới tấm danh thiếp và việc nhận tấm danh thiếp bằng hai tay là một cử chỉ lễ độ. Tấm danh thiếp được in rõ ràng và không được viết tay trên đó. Trong việc giao thiệp, người Nhật thường không thích sự trực tiếp và việc trung gian đóng một vai trò quan trọng trong cách giải quyết mọi hoàn cảnh khó khăn. Cũng như đối với nhiều người châu Á khác, người ngoại quốc tới Nhật Bản cần phải bình tĩnh trước mọi điều không vừa ý, không nên nổi giận và luôn luôn nên nở nụ cười.

Nhật Bản có một nền văn hoá và trạng thái tâm lý khá thống nhất và tự cho họ là dòng giống thượng đẳng, tự tôn dân tộc cao….

Họ vừa hiếu khách, vừa dè dặt trong giao tiếp, quan hệ với người khác, vừa tự tôn dân tộc, vừa tự ti, mặc cảm, có thái độ bài ngoại

Tâm hồn Nhật Bản có nét chung là yêu cái đẹp. Lòng trung thành là điều quan trọng nhất.

Một vài đặc điểm văn hóa của Nhật Bản

Phong cách đàm phán của các doanh nghiệp Nhật Bản mang những đặc tính cơ bản sau:

* Tôn trọng lễ nghi và trật tự thứ bậc

Xã hội Nhật Bản luôn được biết đến như là một xã hội chính thống, ý thức đẳng cấp rất cao, nó buộc mọi người phải có lễ nghi và trật tự thứ bậc trong quan hệ không chỉ trong gia đình mà còn trong cả các mối quan hệ xã hội. Điều này cũng được thể hiện trong đàm phán giao dịch ngoại thương. Người Nhật luôn tỏ ra lịch lãm ôn hòa không làm mất lòng đối phương, nhưng phía sau sự biểu hiện đó lại ẩn chứa một phong cách đàm phán đúng nghĩa “Tôi thắng anh bại”- điển hình vô tình của người Nhật.

* Coi đàm phán như một cuộc đấu tranh thắng bại

Đối với người Nhật thì đàm phán là một cuộc đấu tranh hoặc thắng hoặc bại, có thể nói là họ theo chiến lược đàm phán kiểu cứng tuy nhiên khi họ đưa ra yêu cầu thì những yêu cầu đó vừa phải đảm bảo khả năng thắng lợi cao song cũng phải đảm bảo lễ nghi, lịch sự theo đúng truyền thống của họ. Và chính lễ nghi này đã giúp họ đạt được thắng lợi. Do đó trong đàm phán, khi đối mặt hoặc công khai đấu tranh với đối phương, họ không tỏ ra phản ứng ngay, họ biết cách sử dụng khéo léo những tài liệu có trong tay để giải quyết những vấn đề sao cho có lợi nhất về phía họ.

* Tránh xung đột bằng cách thỏa hiệp

Người Nhật luôn coi đàm phán như một cuộc đấu tranh nhưng đồng thời người Nhật lại không thích tranh luận chính diện với đối thủ đàm phán. Khi họ cho rằng mình đúng mà đối phương tiếp tục tranh luận thì họ nhất định sẽ không phát biểu thêm. Họ cũng tránh xung đột bằng cách thỏa hiệp, co cụm và không áp dụng hành động nếu như họ cho rằng họ chưa suy nghĩ được thấu đáo mọi vấn đề.
* Tìm hiểu rõ đối tác trước đàm phán

Người Nhật trước khi bước vào đàm phán luôn có thói quen tìm hiểu mọi tình hình của đối phương, họ luôn quan niệm “trước hết tìm hiểu rõ đối tác là ai, mới ngồi lại đàm phán” chứ không phải “ngồi vào bàn đàm phán trước, rồi mới làm rõ đó là ai”. Họ không chỉ có thể tìm hiểu đầy đủ thông tin về công ty mà họ sẽ tiến hành đàm phán mà còn có thể điều tra về cả các bạn hàng của công ty này. Đối với doanh nghiệp Nhật thì tìm hiểu đối phương kinh doanh như thế nào và ai đang kinh doanh với họ đều rất quan trọng, có thể nói nó sẽ quyết định phần trăm thắng lợi trong cuộc đàm phán.

* Thao túng nhật trình của đối tác

Đối với các doanh nghiệp nước ngoài khi sang Nhật đàm phán thì doanh nghiệp Nhật luôn tìm cách thao túng nhật trình của họ, để kéo dài thời gian đàm phán, lợi dụng tâm lý không muốn về tay không của các doanh nghiệp nước ngoài mà buộc họ vào cuộc trong tình trạng bất lợi.

*  Lợi dụng điểm yếu của đối thủ

Một điểm quan trọng trong phong cách đàm phán của các doanh nghiệp Nhật là họ luôn lợi dụng điểm yếu của đối thủ. Ngoài mặt họ tỏ ra khiêm nhường kính trọng nhưng trên thực tế thì lại rất nhiều mưu kế toan tính bên trong, rất khó đối phó. Họ luôn mong đợi đối phương đưa ra vấn đề trước. Thái độ của họ rất lịch sự, hiếu khách, đợi cho đối tác nói ra hết đầy đủ vấn đề thì họ mới bắt đầu hỏi liên tiếp. Trong quá trình đàm phán có khi họ im lặng trong thời gian dài, có lúc tưởng họ ngủ gật, nhưng điều đó không có nghĩa là họ không lịch sự, không tập trung vào cuộc đàm phán mà đó là tập quán của người Nhật, họ cảm thấy cần thời gian để suy nghĩ. Nếu không biết được những đặc điểm này của các doanh nghiệp Nhật mà đối tác cảm thấy bực mình khó chịu, cần thì cắt đứt đàm phán, hoặc nói lại lập trường của mình, do đó đối tác rất dễ bị đẩy vào tình thế bị động và bất lợi về phía mình.

Tóm lại, các doanh nhân Nhật Bản là những chuyên gia về đàm phán, nhất là trong lĩnh vực kinh tế. Tuy nhiên, bạn vẫn hoàn toàn có thể thắng được họ nếu như tìm hiểu kĩ về nghệ thuật và phong cách đàm phán của họ.

 

* Một số các lưu ý khi đàm phán với người Nhật

Khi tiếp khách người Nhật, bạn cần chú ý rằng ở Nhật, người ta thường gọi cho khách những món ăn rất ngon, còn mình thì ăn những món ăn bình thường để tỏ lòng kính trọng khách. Nếu được một gia đình Nhật mời đến nhà ăn thì có thể sẽ chỉ một mình bạn ăn còn gia chủ sẽ ngồi tiếp. Ngày nay việc cùng khách ăn cùng gia đình đã và đang người Nhật chấp nhận. Khi ăn chú ý là đụng đũa vào món nào thì phải ăn hết món đó (riêng bát cơm có thể dùng thừa). cử chỉ này nhằm tán dương tài nấu nướng của chủ nhà. Khi đến ăn nhớ mang quà thậm chí bạn có thể hỏi trước xem chủ nhà thích món quà nào trong giới hạn tiền bạn định dùng để mua quà cho họ

 Khi làm ăn ở Nhật, người Nhật thường bắt đầu ngày làm việc bằng tiệc trà. Người nào có hân hạnh được mời dùng trà nên theo sự hướng dẫn của chủ nhân. Chỉ sau khi tiệc trà kết thúc, bạn mới nên bàn chuyện làm ăn.

Người Nhật rất coi trọng thư tín. Bạn cần đảm bảo xác định các giao dịch bằng giấy tờ. Trước khi lên đường bạn cần phải gửi lịch trình của mình và hỏi xem phía đối tác Nhật có đồng ý hay không. Dân tộc Nhật, cũng như nhiều dân tộc khác rất tôn trọng sự đúng giờ.

Cám ơn và xin lỗi được dùng  trong hầu hết mọi trường hợp.Ngay cả khi gặp nhau người Nhật vẫn nói cám ơn vì ân nghĩa trước đó hàng tháng trời.

Người Nhật thường ăn nhiều món trong một bữa ăn nhưng số lượng mỗi món không nhiều.Khi ăn,bát cơm có thể để thừa nhưng khi bạn đã đụng đũa vào món ăn nào thì bạn phải ăn hết món đó không được để thừa.Đó là để tán dương tài nấu nướng của chủ nhà.Khi được người Nhật mời cơm tại nhà,bạn nên chuẩn bị quà thật chu đáo.

Khi đi người Nhật muốn thanh toán tiền thì bạn nên để họ trả và bạn nên trả vào lần khác sau đó.Bạn không nên giành trả tiền lúc đó vì họ thấy không được tôn trọng.

Người Nhật đánh giá  sự khôn ngoan và kinh nghiệm thông qua tuổi,tuổi càng cao thì điều này càng lớn.

Khi đàm phán người Nhật có thói quen không chú ý nhiều vào người nói tiếng Anh, từng vấn đề sẽ được đưa ra để bàn bạc chứ không đem hết cùng một lúc.Người Nhật có sức chờ đợi.

Câu 26: Yếu tố pháp luật và tín ngưỡng ảnh hưởng tới đàm phán như thế nào? Cho ví dụ.

  1. Yếu tố luật pháp được thể hiện như sau:

Trong quá trình giao lưu thương mại quốc tế, chúng ta cần có các công cụ pháp lý để điều chỉnh, đó là các hợp đồng thương mại quốc tế. Cơ sở pháp lý của hợp đồng thương mại quốc tế có phạm vi rộng và tùy thuộc vào sự lựa chọn của các bên.

Các quan hệ trong HĐ này thường chịu sự điều chỉnh của một hoặc một số điều ước quốc tế song phương hoặc đa phương, hoặc quy định của hệ thống pháp luật một quốc gia nhất định. Ngoài ra, tập quán và thông lệ quốc tế cũng là yếu tố không thể thiếu trong HĐ TMQT.

  • Đối với HĐ mua – bán hàng hóa quốc tế (HĐ MBHH QT)

Luật áp dụng cho loại hình này mang tính đa dạng và phức tạp. HĐ dù có giao kết hoàn chỉnh và chi tiết đến đâu thì cũng không thể lường hết được những tình huống phát sinh trong thực tế. Vì vậy, cần phải bổ sung cho HĐ MBHH QT một cơ sở pháp lý cụ thể bằng cách lựa chọn luật áp dụng cho hợp đồng đó. Các bên liên quan cần phải hiểu rõ về luật này, nhằm bảo vệ quyền lợi cho mình. Đồng thời, cơ quan giải quyết tranh chấp cũng phải nghiên cứu kĩ về luật này để có thể hoàn thành tốt chức năng và quyền hạn của mình.

Theo nguyên tắc chung của tư pháp quốc tế, trong mua bán hàng hóa quốc tế, các bên có quyền tự do thoả thuận chọn nguồn luật áp dụng cho quan hệ hợp đồng của mình. Nguồn luật đó có thể là luật quốc gia, điều ước quốc tế về thương mại hoặc tập quán thương mại quốc tế và thậm chí cả các án lệ (tiền lệ xét xử).

Để có thể lựa chọn được  nguồn luật phù hợp đảm bảo quyền lợi cho các bên cần phải nắm được 1 số nguyên tắc sau:

  • Nếu lựa chọn luật quốc gia:

Luật quốc gia trở thành luật áp dụng cho hợp đồng mua bán hàng hoá quốc tế khi:

  • Hợp đồng quy định
  • Tòa án hoặc trọng tài quyết định
  • Hợp đồng mẫu quy định

Cụ thể:

  • Có 2 cách quy định:

Cách 1:  Các bên quy định về luật áp dụng ngay từ giai đoạn đàm phán, ký kết hợp đồng, bằng cách chỉ rõ trong hợp đồng rằng luật của một nước nào đó sẽ được áp dụng cho hợp đồng. Trường hợp này gọi là các bên đã quy định trong hợp đồng điều khoản luật áp dụng cho hợp đồng.

Cách 2:  Các bên thoả thuận lựa chọn luật quốc gia là luật áp dụng cho hợp đồng sau khi ký kết hợp đồng, thậm chí khi tranh chấp phát sinh. Cách này được các bên áp dụng khi trong HĐ MBHH QT mà các bên đã ký trước đó không có điều khoản về luật áp dụng. Tuy nhiên, trong thực tế, cách này rất khó áp dụng.

  • Điều 7 Khoản 2 của Pháp lệnh Trọng tài Thương mại năm 2003 quy định: “Đối với vụ tranh chấp có yếu tố nước ngoài, Hội đồng Trọng tài áp dụng pháp luật do các bên lựa chọn (…)

Trong trường hợp các bên không lựa chọn được pháp luật để giải quyết vụ tranh chấp thì Hội đồng Trọng tài quyết định”.

Như vậy, Trọng tài thương mại Việt Nam sẽ có quyền chọn luật áp dụng cho hợp đồng mua bán hàng hoá quốc tế khi phát sinh tranh chấp nếu như các bên không thoả thuận được luật áp dụng.

  • Trong rất nhiều hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế, để tiết kiệm thời gian, các bên thường chỉ quy định những nội dung cơ bản liên quan đến đối tượng mua bán và giá cả. Những nội dung còn lại, các bên thường dẫn chiếu đến hợp đồng mẫu. Hợp đồng mẫu thường được các tập đoàn, công ty buôn bán lớn soạn thảo.

Những hợp đồng mẫu này chỉ có giá trị khi được các bên tham chiếu bằng cách chỉ rõ trong hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế rằng quyền và nghĩa vụ của các bên được điều chỉnh bởi hợp đồng mẫu kèm theo. Trong trường hợp này, hợp đồng mẫu sẽ có giá trị bắt buộc đối với các bên và nếu trong hợp đồng mẫu có quy định điều khoản về luật áp dụng thì luật đó đương nhiên sẽ là luật áp dụng cho hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế mà hai bên đã ký kết.

VD:

  • Hợp đồng mẫu của ITC về mua bán quốc tế hàng hóa dễ hỏng (The ITC Model Contract for the International Sale of Perishable Goods)
  • Hợp đồng mẫu của ICC về hàng hóa được sản xuất để bán lại (The ICC Model International Sale Contract on Manufactured Goods Intended for Resale)
  • Nếu lựa chọn tập quán quốc tế về thương mại

Tập quán quốc tế về thương mại là những thói quen, phong tục về thương mại được nhiều nước áp dụng và áp dụng một cách thường xuyên với nội dung rõ ràng để dựa vào đó các bên xác định quyền và nghĩa vụ với nhau.

Thông thường, nó được chia thành 3 nhóm: các tập quán có tính chất nguyên tắc, các tập quán thương mại quốc tế chung và các tập quán thương mại khu vực.

Tập quán quốc tế về thương mại sẽ được áp dụng trong HĐ MBHH QT khi:

  • Hợp đồng mua – bán hàng hóa quốc tế quy định.
  • Các điều ước quốc tế liên quan quy định.
  • Luật thực chất (luật quốc gia) lựa chọn không có hoặc có nhưng không đầy đủ.

Tập quán quốc tế về thương mại chỉ có giá trị bổ sung cho hợp đồng. Vì vậy, những vấn đề gì hợp đồng đã quy định thì tập quán quốc tế không có giá trị, hay nói cách khác, hợp đồng mua bán hàng hóa có giá trị pháp lý cao hơn so với tập quán thương mại quốc tế. Khi áp dụng, cần chú ý là do tập quán quốc tế về thương mại có nhiều loại nên để tránh sự nhầm lẫn hoặc hiểu không thống nhất về một tập quán nào đó, cần phải quy định cụ thể tập quán đó trong hợp đồng.

VD:

Điều khoản giá cả: Giá hàng là 450 USD/MT FOB Hải Phòng Incoterms năm 2000.

  • “Incoterm 2000” được hiểu là áp dụng Quy tắc của ICC về điều kiện Thương mại quốc tế, bản sửa đổi năm 2000. Việc nêu rõ như vậy, nhằm tránh nhầm lẫn với các bản sửa đổi Incoterm trước đó như bản năm 1989, 1990…

Khi áp dụng tập quán quốc tế về thương mại, các bên cần phải chứng minh nội dung của tập quán đó. Do đó, nếu các bên biết trước những thông tin về tập quán thương mại quốc tế đó trước khi bước vào đàm phán sẽ rất thuận lợi. Đồng thời, các bên cũng cần phải tiến hành phân loại tập quán quốc tế. Nếu có tập quán chung và tập quán riêng thì tập quán riêng có giá trị trội hơn.

  • Đối với hợp đồng đầu tư quốc tế (HĐ ĐTQT):

Thông thường với loại hợp đồng này thì luật của nước tiếp nhận đầu tư sẽ là cơ sở pháp lý cho hợp đồng kí kết giữa 2 bên.

Đối với hợp đồng đầu tư vào Việt Nam thì trong Luật đầu tư năm 2005 (Luật số 59/2005/QH11 của Quốc hội : Luật Đầu tư) quy định:

Điều 5. Áp dụng pháp luật đầu tư, điều ước quốc tế, pháp luật nước ngoài và tập quán đầu tư quốc tế

  1. Hoạt động đầu tư của nhà đầu tư trên lãnh thổ Việt Nam phải tuân theo quy định của Luật này và các quy định khác của pháp luật có liên quan.
  2. Hoạt động đầu tư đặc thù được quy định trong luật khác thì áp dụng quy định của luật đó.
  3. Trường hợp điều ước quốc tế mà Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam là thành viên có quy định khác với quy định của Luật này thì áp dụng theo quy định của điều ước quốc tế đó.
  4. Đối với hoạt động đầu tư nước ngoài, trong trường hợp pháp luật Việt Nam chưa có quy định, các bên có thể thỏa thuận trong hợp đồng việc áp dụng pháp luật nước ngoài và tập quán đầu tư quốc tế nếu việc áp dụng pháp luật nước ngoài và tập quán đầu tư quốc tế đó không trái với nguyên tắc cơ bản của pháp luật Việt Nam.”
  5. Yếu tố tín ngưỡng được thể hiện như sau:

Tín ngưỡng là hệ thống các niềm tin mà con người tin vào để giải thích thế giới và để mang lại sự bình an cho cá nhân và cộng đồng.

Tín ngưỡng đôi khi được hiểu là tôn giáo. Điểm khác biệt giữa tín ngưỡng và tôn giáo ở chỗ, tín ngưỡng mang tính dân tộc, dân gian nhiều hơn tôn giáo, tín ngưỡng có tổ chức không chặt chẽ như tôn giáo. Khi nói đến tín ngưỡng người ta thường nói đến tín ngưỡng của một dân tộc hay một số dân tộc có một số đặc điểm chung còn tôn giáo thì thường là không mang tính dân gian.

Tôn giáo, tín ngưỡng có ảnh hưởng quyết định đến hành vi và ứng xử của các nhà kinh doanh trong đàm phán. Tôn giáo, tín ngưỡng được nhận thức như một yếu tố nhạy cảm nhất của văn hóa, như những giá trị tín ngưỡng của một cá nhân bình thường khác. Đại đa số đều am hiểu về một loại hình văn hóa ở trong họ tồn tại mà không có hiểu biết đúng đắn về các nền văn hóa khác.

Vì vậy trong một cuộc đàm phán kinh tế quốc tế, ta phản lưu ý các vấn đề về tín ngưỡng cũng như tôn giáo của bên đối tác, tránh những điều kiêng kị, từ đó tạo được ấn tượng về sự hiểu biết của mình đối với bên đối tác, góp phần vào sự thành công của cuộc đàm phán.

VD: Hãng thời trang hàng đầu thế giới Channel đã gây ra sự phản ứng gay gắt trong công chúng của các nước Đạo Hồi vì đưa những họa tiết trang trí cho những tập trang phục mùa hè cho phụ nữ giống như các họa tiết ở trang bìa của Kinh Koran mùa hè năm 1997. Kết quả là nhà mẫu này đã phải hủy bỏ hoàn toàn những bộ sưu tập có giá trị đó kèm theo cả âm bản. Sự kém hiểu biết về văn hóa Đạo Hồi thực sự đã gây ra những tổn thất to lớn cho hãng này.

Giữa các nước phương Đông và phương Tây, có sự khác nhau về tín ngưỡng, tôn giáo. Sau đây là 1 số điểm cần lưu ý:

  • Các nước phương Đông:

Khi nhắc đến văn hóa phương Đông là nhắc đến âm dương ngũ hành, lá số tử vi cũng như 12 con giáp.

  • Dựa vào hàng Can hàng Chi ta có thể xét xem mình hợp ai, khắc ai, hay ai khắc mình, trấn át mình mà chọn người trong ekip làm việc sao cho hiệu quả đặc biệt là với các lãnh đạo. Tương tự vậy khi tổ chức ekip đi đàm phán ta không những chỉ chọn người có năng lực mà còn phải chọn người hợp với trưởng đoàn đàm phán và có thể át chế đối tác.
  • Trong quan hệ kinh doanh việc chọn đối tác phù hợp là một nhân tố vô cùng quan trọng quyết định thành công của doanh nghiệp. Trong những lần gặp gỡ đầu rất khó lòng để có những hiểu biết về đối tác đó. Với những nghiên cứu dựa vào các quy luật trên phương pháp khoa học, Tử vi khái quát hóa những nhận định chung về đặc điểm của con người dưới ảnh hưởng của năm sinh. Điều này rất hữu ích cho người kinh doanh có những chọn lựa đúng đắn để giao kết hợp tác.

Tử vi, hay tử vi đẩu số, là một hình thức bói toán vận mệnh con người được xây dựng trên cơ sở triết lý kinh dịch với các thuyết âm dương,ngũ hành,can chi… bằng cách lập lá số tử vi với Thiên bàn, địa bàn và các cung sao; căn cứ vào giờ, ngày, tháng, năm sinh theo âm lịch và giới tính để lý giải những diễn biến xảy ra trong đời người.

Mỗi người sinh ra có một lá số tử vi. Khi con người sinh ra vào năm nào của con giáp gì sẽ biết được phần nào tính cách của con người đó. Mỗi người ứng với một con giáp, từ đó phản ánh một cách chung nhất về tính cách, tác phong trong công việc.. để ta có thể chuẩn bị những điều cần thiết khi đàm phán với đối tác.

  • Ngoài ra còn có thuật phong thủy. Phong thuỷ là một phương pháp khoa hoc, hoàn toàn không mang tính tín ngưỡng hoặc mê tín dị đoan.Phong thuỷ là hệ quả của một tri thức nghiên cứu về các qui luật tương tác của thiên nhiên, môi trường và là phương pháp thay đổi chỉnh sửa những hiệu ứng tương tác của môi trường lên cuộc sống của con người.

Người ta áp dụng phong thủy trong màu sắc, trong tên và bảng hiệu doanh nghiệp, trong bày trí tiền sảnh và văn phòng trong công ty.

  • Về màu sắc:

Phù hợp với lĩnh vực kinh doanh, văn hóa và địa lý

Màu sắc được chia ra thành hai gam màu cơ bản là: màu nóng (đỏ, cam, vàng, tía…) và màu lạnh (xanh da trời, trắng…). Tông màu nóng là biểu tượng cho sự độc đáo, đem lại cảm giác ấm cúng cho người tiêu dùng. Trong khi đó, các gam màu lạnh lại tạo được sự an toàn, tin tưởng, nghiêm túc, sang trọng, lịch lãm…

Việc lựa chọn màu sắc được coi là “hợp phong thủy” nếu nó thực sự giúp khơi gợi trí nhớ của người tiêu dùng về tính chất và hình ảnh sản phẩm dễ dàng hơn. Đó là lí do vì sao rất nhiều logo ngân hàng có màu xanh dương và logo thức ăn nhanh có màu vàng và đỏ.

Hợp với đối tượng khách hàng doanh nghiệp hướng tới

Điểm mấu chốt khi chọn màu trong phong thủy trong kinh doanh không phải là chọn màu hợp với mạng của chủ doanh nghiệp mà phải là màu hợp với đối tượng khách hàng mà doanh nghiệp hướng tới. Tuy nhiên, điều này luôn là điều mà đa số doanh nhân lầm lẫn.

Không dùng trùng màu sắc với thương hiệu cạnh tranh

Nếu muốn khách hàng ghi nhớ thương hiệu của mình thì dùng màu sắc trái ngược với đối thủ cạnh tranh sẽ là hiệu quả nhất.

VD: Một số thương hiệu trên thế giới nhận thức được điều này và đã áp dụng triệt để khi chọn màu sắc để thiết kế logo mang lại thành công lớn cho họ như: Hertz, thương hiệu đầu tiên về dịch vụ cho thuê xe hơi, chọn màu vàng. Do đó Avis, một thương hiệu hạng nhì trong lĩnh vực này, đã chọn màu đỏ.

Hài hòa với các màu trong bảng màu doanh nghiệp

Ngoài ra phong thủy trong màu sắc cũng liên quan đến sự kếp hợp một cách hài hòa các màu trong bảng màu doanh nghiệp. Có vô số cách phối hợp màu sắc nhưng một sự kết hợp theo phong thủy phải theo cách tính tương sinh giữa các hành và sự hòa hợp giữa âm và dương.

  • Về tên doanh nghiệp:

Tên của cơ sở doanh nghiệp rất quan trọng vì nó biếu tượng cho công ty. Nếu tên nào nói lên ý nghĩa “vận may” thì nó cho ban quản trị một mong ước về tinh thần. Nếu nó ngụ ý xấu thì nó tạo sự lo âu về mặt tâm lý. Cho nên cần chọn một cái tên có ý nghĩa và điềm lành.

  • Về bảng hiệu:

Bảng hiệu rất quan trọng cho cơ sở doanh nghiệp vì nó tượng trưng cho tinh thần và bản chất làm việc của công ty vì vậy phải dễ đọc và cân bằng về kích thước, tỷ lệ và nghệ thuật vẽ trên đó.

Kích thước của bảng hiệu tuỳ vào âm dương. Thí dụ: nếu bề dài là âm (88cm) thì bề rộng phải dương, cho là 81cm.

Bảng hiệu phải có từ 3 – 5 màu, 3 tượng trưng cho lớn mạnh, 5 là đầy đủ. Bảng hiệu có 2 hoặc 4 màu thì không được tốt lắm.

  • Về biểu tượng:

Một biểu tượng về cơ sở thương mại mang một lời chỉ dẫn về công việc và sản phẩm của cơ sở. Biểu tượng tốt không chỉ là thành phần của cơ sở mà còn có vai trò quan trọng trong phong thuỷ. Ngoài màu sắc và kích thước của bảng hiệu, biểu tượng phải dễ nhìn ra, hấp dẫn và thích nghi

  • Các nước phương Tây:

Họ thường dựa vào chiêm tinh học và thuật số Pytago.

  • Chiêm tinh học:

Theo người phương Tây, có 12 cung Hoàng đạo dựa vào ngày tháng sinh của con người. Những người thuộc vào mỗi cung khác nhau sẽ có những đặc điểm về tính cách khác nhau. Từ đó, họ nhận định về mức độ hợp nhau cũng như xung khắc nhau của mỗi cung này.

  • Thuật số Pytago:

Môn khoa học huyền bí Tây phương gọi là Thần Số (Numerology) dựa theo nhân sinh quan của Thần Tam Giác (Divine Triangle). Nhờ Thần Số mà người ta đoán được nhân cách, tính tình, công việc, năng khiếu, tình duyên v.v… của một đời người.

Môn khoa học này có thể áp dụng nhiều nhất trong khẩu chọn người tham gia đàm phán hoặc đoán tính cách của đối phương trong đoàn đàm phán dựa trên con số của họ.

Nếu như bạn đang cần tổ chức một đội đàm phán thì bạn có thể ưu tiên hơn những người mang số 1, 2 vì theo thần số những người này thường có óc tổ chức lãnh đạo, rất tế nhị trong giao thiệp, thích sự hòa thuận cộng tác và đặc biệt là có khả năng xét đoán người khác, điều này đặc biệt có lợi trong trường hợp 2 bên đàm phán đang có vấn đề khúc mắc nào đó và nếu như chúng ta đoán được ý định của đối phương thì tất nhiên chúng ta sẽ dành được ưu thế.

Ngược lại, chúng ta nên tránh những người mà mang:

  • Số 4 vì đây là những người kém tế nhị, kém ăn nói, thật thà và nghĩ gì nói vậy
  • Số 5 vì đây là những người nóng nảy bộp chộp, không kềm chế được khi tức giận
  • Số 7 vì đây là những người khó hiểu và cũng không chịu hợp tác để hiểu người khác

Do đó khi chọn những người này thì có thể đoàn đàm phán sẽ thất bại trước khi bước vào cuộc đàm phán chính thức hoặc họ sẽ bị đối phương sẽ biến điểm yếu thành điểm mạnh của mình.

Câu 27: Các yếu tố văn hóa ảnh hưởng tới hoạt động đàm phán như thế nào? Ví dụ minh họa?

Trả lời:

Văn hóa là một hệ thống hữu cơ các giá trị vật chất và tinh thần do con người sáng tạo và tích lũy trong quá trình hoạt động thực tiễn, trong sự tương tác giữa con người với môi trường tự nhiên và xã hội.

Văn hóa đàm phán là tất cả những gì các bên phải chú ý trong khi đàm phán. Văn hóa đàm phán có thể biểu hiện ra ngoài mà cũng có thể không biểu hiện ra ngoài.

Ảnh hưởng của yếu tố văn hóa đến quá trình đàm phán kinh doanh quốc tế:

Đàm phán kinh doanh quốc tế là quá trình đàm phán giữa các đối tác để quyết định việc thực hiện các bước, các hợp đồng kinh doanh quốc tế.

Đàm phán kinh doanh quốc tế vẫn có thể diễn ra giữa các bên có cùng quốc tịch, cùng ngôn ngữ, khi đó văn hóa đàm phán kinh doanh quốc tế là văn hóa đàm phán nói chung.

Trong trường hợp các bên đàm phán đến từ các nền văn hóa khác nhau, bên cạnh việc tìm hiểu thông tin chung về đối tác,họ phải tìm hiểu những vấn đề thuộc về văn hóa trước khi ngồi vào bàn đàm phán.

Để tăng khả năng thành công của đàm phán kinh doanh quốc tế, người đàm phán càng am hiểu văn hóa của mình và đối tác của mình càng tốt. Một số vấn đề mà các nhà kinh doanh quốc tế nên ưu tiên nghiên cứu đó là: ngôn ngữ, lối sống, thông tin – tín hiệu, tín ngưỡng, phong tục, tập quán, lễ hội.

Ảnh hưởng của văn hóa đối với hành vi giao dịch, đàm phán kinh doanh được xem xét trên những khía cạnh khác nhau:

  • Một là, sự khác biệt về ngôn ngữ và những cử chỉ hành vi không lời.

Trong tất cả các thứ ngôn ngữ được sử dụng chủ yếu trong đàm phán kinh doanh, các câu hỏi và những câu tự bộc lộ thông tin là những hành vi ngôn ngữ được sử dụng thường xuyên nhất. Tuy nhiên, ngay cả đối với hành vi ngôn ngữ xuất hiện nhiều nhất này thì các nhà giao dịch, đàm phán có quốc tịch khác nhau cũng có tần suất sử dụng khác nhau. Ví dụ như trong khi 34% phát ngôn của các nhà kinh doanh Trung Quốc trong đàm phán là câu hỏi thì người Anh và người Đài Loan lại có xu hướng hỏi rất ít.

Bên cạnh câu hỏi và những câu tự bộc lộ, trong đàm phán kinh doanh, những câu mệnh lệnh, cam kết và hứa hẹn cũng thường xuyên được sử dụng trong các ngôn ngữ đàm phán thông dụng.

Ví dụ: Nhật Bản có thể được coi là nước có phong cách đàm phán nhẹ nhàng và lịch sự nhất. Sự đe dọa, những mệnh lệnh, cảnh báo, câu nói không rất ít khi được sử dụng, thay vào đó là những khoảnh khắc im lặng, hứa hẹn, khuyến nghị và cam kết. Hàn Quốc có vẻ như sẽ có phong cách đàm phán như người làng giềng khổng lồ, nhưng thực tế phong cách đàm phán của các doanh nghiệp Hàn Quốc lại rất khác so với Nhật Bản. Các nhà kinh doanh Hàn Quốc sử dụng nhiều câu mệnh lệnh, đe dọa hơn những nhà kinh doanh Nhật Bản, họ sử dụng từ không và ngắt lời đối tác nhiều gấp 3 lần so với người Nhật. Những nhà kinh doanh Trung Quốc có phong cách đàm phán khá giống với người Nhật, nhưng họ thường nghiêng về các phát ngôn mang tính chất trao đổi thông tin. Trong khi đó, các nhà đàm phán Đài Loan có phong cách giống như người Hàn Quốc. Người Pháp sử dụng nhiều nhất các câu mệnh lệnh, đe dọa, cảnh báo. Người Pháp cũng thường xuyên ngắt lời đối tác và rất hay nói không. Mỹ, Đức có cách sử dụng ngôn ngữ và những hành vi không lời gần như là tương tự nhau. Cách sử dụng ngôn ngữ, các cử chỉ, điệu bộ của họ không quá nhẹ nhàng nhưng cũng không quá nóng nảy trong đàm phán.

  • Hai là, sự khác biệt về quan niệm giá trị :

Có bốn quan niệm về giá trị thường được hiểu khác nhau: Khách quan, cạnh tranh, công bằng, và quan niệm về thời gian.

Xét trên quan niệm về tính khách quan, các quốc gia phương Tây thường có sự khách quan hơn, ra những quyết định dựa trên những thực tế rõ ràng mà không quan tâm đến các nhân tố tình cảm, quan hệ khác, trong khi các quốc gia châu Á và Mỹ latinh lại thường có các quyết đàm phán không khách quan, họ chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố tâm lý, tình cảm và quan hệ trong quá trình đàm phán. Trong khi đó, tính khách quan không phải là một giá trị được đề cao trong văn hóa của nhiều dân tộc ở phương Đông.

Cạnh tranh là một đặc điểm của đàm phán. Đây là hình thức cạnh tranh giữa người mua và người bán với tư cách là hai bên đối tác trên bàn đàm phán. Xu hướng vận động của các bên yêu cầu về giá cả và điều kiên trao đổi của bên mua và bên bán là trái ngược nhau, chỉ có điểm chung duy nhất là hai bên đều cố kiếm được lợi ích càng nhiều càng tốt cho bên mình. Kết quả của quá trình cạnh tranh giữa hai bên đối tác chính là kết quả của cuộc đàm phán. Kết quả đàm phán là vấn đề liên quan đến quan niệm công bằng. Cùng với đó, nét văn hóa đặc trưng của các nước phương Đông, đặc biệt là người Nhật, cho rằng người mua có ưu thế hơn, bởi họ quan niệm khác hàng là thượng đế, được hưởng nhiều ưu đãi.Trong khi đó kết quả những cuộc đàm phán với đối tác Mỹ thường dẫn đến một kết quả có lợi tương đối đồng đều cho cả hai bên mua và bán.

Thời gian trong các nền văn hóa khác nhau cũng được hiểu khác nhau. Muốn nắm bắt được thành công, trước hết nhà kinh doanh phải nắm bắt được thói quen sử dụng, quan niệm về thời gian của đối tác. Đối với các quốc gia quan niệm về thời gian là thời gian đơn, như người Mỹ, Đức, đúng giờ, khoa học, rành mạch rõ ràng là mấu chốt khiến cuộc đàm phán nhanh chóng đạt được kết quả tốt đẹp. Nhưng với quan niệm về thời gian phức, như người châu Á, Mỹ Latinh, họ thường không có thói quen đúng giờ, ít quan tâm đến tầm quan trọng của tác phong đó và thường đổ lỗi cho những nguyên nhân khách quan. Cũng có những trường hợp một số nền văn hóa quan niệm cả thời gian đơn và phức, vậy nên các doanh nghiệp lại càng cần chú trọng yếu tố này khi ngồi vào bàn đàm phán.

  • Sự khác biệt về tư duy và quá trình ra quyết định

Khi đối mặt với một nhiệm vụ đàm phán phức tạp, hầu hết các nhà đàm phán phương Tây đều có thói quen chia nhỏ nội dung đàm phán thành một loạt những công việc nhỏ. Các vấn đề như giá cả, vận chuyển, bảo hành, bảo dưỡng… lần lượt được giải quyết. Kết quả cuối cùng của đàm phán sẽ là tổng hợp kết quả đàm phán của tất cả các nội dung nhỏ. Các nhà đàm phán châu Á lại có xu hướng trái ngược. Họ không phân chia nội dung đàm phán thành các công việc nhỏ mà cùng thường một lúc đàm phán tất cả các nội dung không theo một trình tự rõ ràng, và nhượng bộ chỉ đạt được vào khi đàm phán đã sắp kết thúc.

Văn hoá chi phối hành vi của con người và vì vậy ảnh hưởng quyết định đến hành vi của các nhà kinh doanh trong giao dịch, đàm phán. Vậy nên giữa những nhà kinh doanh đại diện cho những giá trị, đặc điểm văn hoá khác nhau, cần có sự chuẩn bị, chú ý tới từng chi tiết, từ lựa chọn phái đoàn đàm phán; quản lý, theo dõi các công tác chuẩn bị cho đàm phán; theo dõi chặt chẽ diễn biến trên bàn đàm phán; và các vấn đề sau khi kết thúc đàm phán. Bởi nếu không có sự khác biệt về cơ sở văn hoá, đàm phán có thể diễn ra trôi chảy; nhưng khi có những khác biệt, mâu thuẫn, thì văn hoá lại là một nguồn gốc cơ bản cho sự bất đồng quan điểm trong đàm phán, ảnh hưởng tới kết quả kinh doanh của doanh nghiệp.

Ví dụ:Các nhà đàm phán Mỹ thường gặp rất nhiều khó khăn trên thị trường Nhật Bản. Đối với họ, khi một nửa trong số các vấn đề đã đạt được thỏa thuận thì có nghĩa là cuộc đàm phán cũng đã hoàn thành được một nửa. Tuy nhiên, đối tác Nhật Bản của họ lại không cảm thấy như vậy, trong khi phía Mỹ cho rằng mình đã đi được một nữa quãng đường thì phía Nhật dường như còn chưa tiến thêm được bước nào. Nhưng rồi người Mỹ lại ngạc nhiên vì sự kết thúc nhanh chóng của người Nhật với những nội dung đàm phán. Một khi đối tác Nhật Bản đã bắt đầu chấp nhận một nhượng bộ thì họ có xu hướng chấp nhận rất nhanh các nhượng bộ khác để đạt đến thỏa thuận cuối cùng. Sự khác biệt về cách tư duy và quá trình ra quyết định giữa các doanh nghiệp Mỹ và Nhật Bản xuất phát từ quan niệm khác nhau về đàm phán kinh doanh. Người Mỹ cho rằng đàm phán là một quá trình ra quyết định để giải quyết vấn đề, một thỏa thuận tốt nhất cho cả hai phía sẽ là giải pháp tốt nhất cho vấn đề đàm phán. Giải quyết vấn đề theo từng bước, rồi tiến đến thỏa thuận cuối cùng là cách người Mỹ thường sử dụng. Tuy nhiên, đối với các nhà doanh nghiệp Nhật Bản, đàm phán lại là một quá trình phát triển quan hệ kinh doanh vì mục tiêu lợi ích lâu dài. Vì vậy, có thể những vấn đề cụ thể về nội dung của cuộc đàm phán không quan trọng bằng những nhân tố khác liên quan đến tiềm năng, phát triển các mối quan hệ lâu dài. Những nội dung cụ thể của đàm phán sẽ được thỏa thuận một cách tương đối dễ dàng khi các nhà kinh doanh Nhật Bản đã nhìn thấy ở đối tác tương lai hợp tác lâu dài, có lợi cho cả hai bên.

  • Văn hóa có tác động lớn tới quá trình đàm phán bởi các yếu tố này không chỉ chi phối đến suy nghĩ, thái độ, hành động của những nhà đàm phán mà còn là cơ sở giúp các nhà đàm phán nhận biết năng lực và thái độ của bên đối tác để có cách điều chỉnh nhằm đảm bảo thành công cho cuộc đàm phán. Nắm bắt được những nét văn hóa riêng của từng đối tác, với mỗi đối tác có cách ứng xử phù hợp riêng sẽ giúp các nhà đàm phán giảm thiểu được rủi ro cũng như những hiểu nhầm không đáng có đồng thời thể hiện được sự chuyên nghiệp của mình.

Câu 28: Trình bày đặc điểm của các loại hợp đồng trong kinh doanh quốc tế. Phân biệt cấu trúc điều khoản trong các hợp đồng kinh doanh quốc tế và trong các văn bản pháp luật.

Trả lời:

  1. Đặc điểm chung của các loại HĐ trong kinh doanh quốc tế
  • Hợp đồng là một cam kết giữa các bên có quốc tịch khác nhau trong lĩnh vực kinh doanh quốc tế. Hợp đồng quy định nghĩa vụ, quyền hạn và trách nhiệm của các bên trong các quan hệ về sản xuất, mua bán trao đổi hợp tác kinh doanh,… Hợp đồng kinh doanh quốc tế là một hợp đồng ngoại, khác với các hợp đồng trong nước là một hợp đồng nội. Các bên tham gia giao kết hợp đồng phải có tư cách pháp nhân theo quy định của luật pháp.
  • Hợp đồng kinh doanh quốc tế thường chịu sự điều chỉnh của hệ thống pháp luật, cả pháp luật trong nước lẫn pháp luật quốc tế. Hợp đồng xuất nhập khẩu phải tuân thủ luật pháp của các bên tham gia và thông lệ quốc tế về thủ tục quy định cho lĩnh vực xuất nhập khẩu. Hợp đồng trong lĩnh vực đầu tư đặc biệt là hợp đồng liên doanh phải tuân thủ pháp luật về đầu tư nước ngoài như quy định về vốn góp, chuyển giao công nghệ, các quy định về tài chính tiền tệ, kế toán kiểm toán… và phải phù hợp với thông lệ quốc tế về đầu tư như đánh thuế trùng, bảo hộ đầu tư nước ngoài, chuyển lợi nhuận về nước…
  • Hợp đồng thường được trình bày theo cấu trúc điều khoản. Cấu trúc điều khoản của hợp đồng giống với cấu trúc điều khoản của các văn bản pháp luậ Cấu trúc này tạo điều kiện để các bên tham gia có thể dễ dàng thấy được trách nhiệm và quyền hạn trong từng công việc cụ thể. Cấu trúc điều khoản cho phép trình bày nhiều vấn đề có nội dung khác nhau trong cùng một văn bản. Tuy nhiên hiệu lực pháp lý của hợp đồng thấp hơn so với các văn bản pháp luật, phạm vi áp dụng hẹp hơn, đối tượng áp dụng ít hơn và thủ tục phát sinh trách nhiệm pháp lý đơn giản hơn, cụ thể và chi tiết hơn.
  • Hợp đồng kinh doanh quốc tế có tính chất phức tạp vì nó liên quan đến nhiều hệ thống luật pháp khác nhau, phong tục tập quán kinh doanh quốc tế, sắc thái văn hóa, điều kiện tự nhiên, kinh tế xã hội bối cảnh quốc tế…
  1. Các loại HĐ kinh doanh quốc tế và đặc điểm của nó
    • HĐ mua bán hàng hóa quốc tế
  • KN: Hợp đồng mua bán hàng hoá quốc tế là sự thoả thuận ý chí giữa các thương nhân có trụ sở kinh doanh đặt ở các quốc gia khác nhau, theo đó một bên gọi là Bên xuất khẩu có nghĩa vụ giao hàng và chuyển quyền sở hữu hàng hoá cho một bên khác gọi là Bên nhập khẩu và nhận thanh toán; và Bên nhập khẩu có nghĩa vụ thanh toán cho Bên xuất khẩu, nhận hàng và quyền sở hữu hàng hóa theo thỏa thuận.
  • Đặc điểm:

+ Bản chất của hợp đồng là sự thoả thuận ý chí của các Bên ký kết. Đây là đặc trưng rất cơ bản của hợp đồng nói chung và hợp đồng mua bán hàng hoá quốc tế nói riêng.

+ Chủ thể của hợp đồng: Bên xuất khẩu và Bên nhập khẩu, là các thương nhân có trụ sở kinh doanh đặt tại các quốc gia khác nhau. Nếu các bên không có trụ sở kinh doanh thì sẽ dựa vào nơi cư trú của họ, còn quốc tịch của cá nhân người đại diện của các bên không có ý nghĩa trong việc xác định yếu tố quốc tế của hợp đồng. Hai người trực tiếp ký vào hợp đồng có thể đều mang quốc tịch Việt Nam, nhưng họ đại diện cho các bên có trụ sở kinh doanh đặt tại các quốc gia khác nhau thì hợp đồng ký kết giữa các bên này vẫn là hợp đồng mua bán hàng hoá quốc tế.

+ Đối tượng của hợp đồng là hàng hoá di chuyển qua biên giới hải quan của một nước. Biên giới hải quan được hiểu là tập hợp các cửa khẩu, các văn phòng hải quan nơi mà hàng hoá phải được tiến hành các thủ tục hải quan xuất nhập khẩu theo các quy chế quản lý hàng hoá xuất nhập khẩu của Chính phủ các nước.

+ Đồng tiền tính toán hoặc thanh toán không còn là đồng nội tệ của một quốc gia mà là ngoại tệ đối với ít nhất một bên ký kết.

+ Nguồn luật điều chỉnh hợp đồng đa dạng và phức tạp, không chỉ là luật quốc gia mà còn gồm cả điều ước quốc tế về thương mại, luật nước ngoài cũng như tập quán thương mại quốc tế.

+ Cơ quan giải quyết tranh chấp phát sinh từ hợp đồng là toà án hay trọng tài thương mại có thẩm quyền giải quyết các tranh chấp trong lĩnh vực kinh tế đối ngoại là cơ quan nước ngoài đối với ít nhất một trong các chủ thể.

  • HĐ cung ứng dịch vụ quốc tế
  • KN: Hợp đồng cung ứng dịch vụ quốc tế là sự thỏa thuận giữa các bên thuộc các quốc gia khác nhau, theo đó bên cung ứng dịch vụ tại quốc gia này có nghĩa vụ thực hiện cung cấp dịch vụ cho bên sử dụng dịch vụ (khách hàng) tại quốc gia kia, còn bên sử dụng dịch vụ phải thanh toán cho bên cung ứng dịch vụ.
  • Đặc điểm:

+ Bản chất của hợp đồng là sự thoả thuận ý chí của các Bên ký kết. Đây là đặc trưng rất cơ bản của hợp đồng nói chung và hợp đồng cung ứng dịch vụ quốc tế nói riêng.

+ Chủ thể của hợp đồng, Bên cung ứng và Bên sử dụng dịch vụ thuộc các quốc gia khác nhau. (Quốc tịch của người đại diện của các bên không có ý nghĩa trong việc xác định yếu tố quốc tế của hợp đồng).

+ Đối tượng của hợp đồng là dịch vụ quốc tế.

+ Đồng tiền tính toán và thanh toán: là ngoại tệ đối với ít nhất một bên ký kết.

+ Nguồn luật điều chỉnh hợp đồng: đa dạng và phức tạp, không chỉ là luật quốc gia mà còn gồm cả điều ước quốc tế về thương mại, luật nước ngoài cũng như tập quán thương mại quốc tế.

+ Cơ quan giải quyết tranh chấp phát sinh từ hợp đồng là toà án hay trọng tài thương mại có thẩm quyền giải quyết các tranh chấp trong lĩnh vực kinh tế đối ngoại là cơ quan nước ngoài đối với ít nhất một trong các chủ thể.

  • HĐ đầu tư quốc tế
  • KN: Hợp đồng đầu tư quốc tế là một loại văn bản ghi chép lại các thỏa thuận giữa bên đầu tư và bên tiếp nhận đầu tư thuộc các quốc gia khác nhau, quy định các điều khoản nhằm giải quyết các vấn đề liên quan đến việc di chuyển nguồn vốn đầu tư từ quốc gia này sang quốc gia khác.
  • Đặc điểm:

+ Bản chất của hợp đồng là sự thoả thuận ý chí của các Bên ký kết. Đây là đặc trưng rất cơ bản của hợp đồng nói chung và hợp đồng đầu tư quốc tế nói riêng.

+ Chủ thể của hợp đồng, Bên đầu tư và Bên tiếp nhận đầu tư thuộc các quốc gia khác nhau. (Quốc tịch của người đại diện của các bên không có ý nghĩa trong việc xác định yếu tố quốc tế của hợp đồng).

+ Đối tượng của hợp đồng là vốn đầu tư di chuyển từ quốc gia này sang quốc gia khác dưới hai hình thức cơ bản là Đầu tư trực tiếp nước ngoài và Đầu tư gián tiếp nước ngoài.

+ Đồng tiền tính toán: là ngoại tệ đối với ít nhất một bên ký kết.

+ Nguồn luật điều chỉnh hợp đồng: Hợp đồng trong lĩnh vực đầu tư quốc tế, đặc biệt là hợp đồng liên doanh phải tuân thủ pháp luật về đầu tư nước ngoài như quy định về vốn góp, chuyển giao công nghệ, các quy định về tài chính tiền tệ, kế toán kiểm toán,… và phải phù hợp với thông lệ quốc tế về đầu tư như đánh thuế trùng, bảo hộ đầu tư nước ngoài, chuyển lợi nhuận về nước…

+ Cơ quan giải quyết tranh chấp phát sinh từ hợp đồng là toà án hay trọng tài thương mại có thẩm quyền giải quyết các tranh chấp trong lĩnh vực kinh tế đối ngoại là cơ quan nước ngoài đối với ít nhất một trong các chủ thể.

  1. Phân biệt cấu trúc điều khoản trong các hợp đồng kinh doanh quốc tế và trong các văn bản pháp luật.
  • Giống nhau
  • Cấu trúc điều khoản của hợp đồng tương tự với cấu trúc điều khoản của các văn bản pháp luật, đều được trình bày theo một trình tự logic nhất định, thường có mẫu quy định sẵn.
  • Cấu trúc này tạo điều kiện để các bên tham gia có thể dễ dàng thấy được trách nhiệm và quyền hạn trong từng công việc cụ thể. Cấu trúc điều khoản cho phép trình bày nhiều vấn đề có nội dung khác nhau trong cùng một văn bản.
  • Khác nhau
Hợp đồng kinh doanh quốc tế Văn bản pháp luật
Chỉ trình bày thành các Điều (nếu có thể thì chia thành các ý nhỏ hơn trong mỗi điều). Thường trình bày theo thứ tự sau:

Phần, chương, mục, điều, khoản, điểm

Không có tiêu ngữ đặc trưng cho từng quốc gia. Bắt buộc có tiêu ngữ hoặc tương đương, đặc trưng cho từng quốc gia.
Cấu trúc điều khoản đơn giản hơn Cấu trúc điều khoản phức tạp hơn, chi tiết và cụ thể hơn
Hiệu lực pháp lý thấp hơn.

Phạm vi áp dụng hẹp hơn.

Đối tượng áp dụng ít hơn.

Hiệu lực pháp lý cao hơn.

Phạm vi áp dụng rộng hơn.

Đối tượng áp dụng nhiều hơn.

Cần có đầy đủ chữ kí và dấu xác nhận của tất cả các bên có liên quan. Chỉ có một chữ kí và dấu xác nhận của cá nhân hoặc cơ quan  có thẩm quyền ban hành.
Thời hạn có hiệu lực của hợp đồng được quy định rõ ràng: bắt đầu từ ngày hợp đồng có hiệu lực đến ngày hợp đồng hết hạn. Chỉ có thời điểm văn bản pháp luật bắt đầu có hiệu lực, thường không quy định thời điểm văn bản pháp luật hết hiệu lực.
Việc sửa đổi các điều khoản phải có sự đồng ý của tất cả các bên có liên quan. Việc sửa đổi các điều khoản do cá nhân hoặc các cơ quan có thẩm quyền ban hành theo quy định của pháp luật.

Câu 29: Các loại thủ tục khi ký kết các hợp đồng kinh doanh quốc tế:

1.Sắp xếp chỗ ngồi

Thủ tục ký kết bắt đầu, những thành viên có liên quan của mỗi bên  sẽ ngồi ở những vị trí đã được sắp xếp từ trước. Nhìn chung, bên khách sẽ ngồi ở phía bên tay phải đồng thời bên chủ nhà sẽ ngồi ở bên trái. Khi tất cả các bên đã sẵn sàng, buổi ký kết hợp đồng sẽ bắt đầu

  1. Ký kết

Khi các thành viên đã ngồi xuống, hai bên cần đọc kỹ các điều khoản của hợp đồng trước khi ký kết, Nếu có sai sót gì sẽ phải yêu cầu chỉnh sửa lại ngay.

 Người ký kết trước tiên sẽ ký vào bản hợp đồng của bên mình và sau đó ký vào bản hợp đồng của bên kia.

Trong đa số các trường hợp, người ký tên sẽ đặt tên gọi trước tên họ  nhưng người Trung Quốc lại đặt tên gọi sau tên họ. Đôi khi, họ có thể ký cả tên Tiếng Anh và tiếng Trung

  1. Bắt tay và chúc mừng

Người ký kết sẽ bắt tay với người kia khi mà trao đổi bản hợp đồng đã ký kết. Các bên sẽ chúc mừng lẫn nhau, tặng quà hoặc có thể trao đổi bút dùng để ký coi như là quà lưu niệm

  1. Tiếp tục công việc

Ký kêt hợp đồng không bao giờ là kết thúc của 1 vụ làm ăn. Mọi thứ luôn luôn thay đổi và tương lai ko chắc chắc được điều gì. Các hành động cụ thể không bao giờ diễn ra như đã định trước. Mặc dù mỗi bên sẽ thực hiện công việc của mình như đã ký kết trong hợp đồng nhưng có thể sẽ có những trường hợp khẩn cấp hoặc tình huống thay đổi. Vì vậy ngay cả khi đã ký kết hợp đồng, mỗi bên sẽ phải duy trì liên lạc thường xuyên để biết được tình trạng của bên kia và để đảm bảo rằng liên lạc vẫn được duy trì và không bị ảnh hưởng. Các câu hỏi đơn giản như câu hỏi có hoặc không không thường xuyên mang đầy đủ những thông tin để bạn có thể biết tường tận mọi tình hình. Ngoài ra để biết điều gì đag diễn ra với công việc, đối thoại thường xuyên có thể tạo điều kiện cho mối quan hệ kinh doanh được gây dựng với đối tác

Câu 30: Những vấn đề cần nắm vững trong hợp đồng kinh doanh quốc tế

  1. Tên, địa chỉ, người đại diện, ngày tháng lập hợp đồng.
  • Tên, địa chỉ người đại diện tham gia hợp đồng phải rõ ràng
  • Đối với các đối tác nước ngoài thì cần phải chú ý thêm số điện thoại, số fax, số hiệu tài khoản (để thẩm định và kiểm tra đối tác)
  • Cần phân biệt giữa ngày lập hợp đồng với ngày ký kết hợp đồng và thời gian có hiệu lực của hợp đồng. Trong đó thời hạn hiệu lực hợp đồng là căn cứ để xác định thời điểm phát sinh trách nhiện và quyền lợi của các bên.
  1. Ngôn ngữ sử dụng, số bản, độ chính xác của các bản hợp đồng.
  • Các bên cần thỏa thuận những ngôn ngữ nào được sử dụng trong việc soạn thảo hợp đồng. Trong hợp đồng kinh doanh quốc tế, các loại ngôn ngữ thường sử dụng là tiếng Anh, Nga, Pháp, Trung quốc, Nhật bản, và ngôn ngữ của nước sở tại. Ngôn ngữ sử dụng trong hợp đồng phải đảm bảo tính nguyên dạng khi dịch thuật và tính “thích hợp”theo kiểu tư duy của bên.
  • Cần chú ý tính thống nhất và chính xác của các bên để tránh tình trạng hiểu sai lệch nội dung công việc.
  • Văn phong sử dụng trong hợp đồng là văn phong sử dụng trong các văn bản pháp luật có liên quan.
  • Từ ngữ sử dụng phải phổ thông, đơn giản và dễ hiểu.
  • Cách trình bày vấn đề ngắn gọn và rõ ý.
  1. Đối tượng của hợp đồng
  • Đối tượng của hợp đồng phải được nêu bằng ngôn ngữ phổ thông, dễ hiểu.
  • Đối với các hợp đồng xuất nhập khẩu, đối tượng của hợp đồng chỉ là hợp pháp khi đó là những hàng hóa được phép xuất nhập khẩu. Đối với những hàng hóa bị cấm thì hợp đồng trở thành vô hiệu.
  • Đối với hợp đồng đầu tư, đối tượng của hợp đồng là các hoạt động đầu tư quốc tế trong phạm vi những quy định của Nhà Nước.
  • Đối với họat động chuyển giao công nghệ, công nghệ nhập khẩu phải là công nghệ mới hoặc công nghệ còn ít nhất 80% giá trị sử dụng.
  1. Đơn vị tính toán.
  • Số lượng vật tư, hàng hóa phải được ghi chính xác theo sự thỏa thuận của các bên. Đơn vị đo lường là các đơn vị tính toán hợp pháp của Nhà nước đối với từng loại hàng như : Kg, tấn, tạ, yến,………
  • Nếu ghi trọng lượng thìa phải ghi cả trọng lượng tịnh và trọng lượng cả bì.
  • Nếu hợp đồng có mua bán nhiều loại hàng hóa khác nhau thì chú ý ghi riêng số lượng và trọng lượng của từng loại, sau đó ghi tổng giá trị.
  1. Chất lượng quy cách hàng hóa

Yếu tố này chủ yếu gắn với các hợp đồng xuất – nhập khẩu. Hợp đồng phải ghi rõ phẩm chất, tiêu chuẩn kỹ thuật, kích thước, màu sắc, mùi vị, độ ẩm, tạp chất … nhưng tùy từng loại hàng mà hai bên có thể thỏa thuận về các điều kiện phẩm cách và quy cách cho phù hợp.

   Có 3 phương pháp quy định chất lượng hàng hóa phổ biến là:

  1. Căn cứ vào tiêu chuẩn để thỏa thuận chất lượng. Thông thường sản phẩm công nghiệp được tiêu chuẩn hóa thông qua các tiêu chuẩn kỹ thuật như: tiêu chuẩn Nhà nước (TCNN), tiêu chuẩn địa phương, tiêu chuẩn ngành kinh tế (TCN), tiêu chuẩn (ISO 9000).
  2. Nếu hàng hóa chưa được tiêu chuẩn hóa các bên phải thỏa thuận chất lượng bằng sự mô tả hàng hóa, khống được dùng các khái niệm chung chung khó quy trách nhiệm khi vi phạm như “chất lượng phải tốt”, “hàng hóa phải đảm bảo”, “hàng phải khô” hay “còn ăn được”.
  3. Với hàng có chất lượng ổn định thường được thỏa thuận theo mẫu hàng, đó là hàng được sản xuất hàng loạt. Nguyên tắc chọn mẫu:
    • Phải chọn mẫu của chính lô hàng ghi trong hợp đồng;
    • Mẫu hàng phải mang tính chất tiêu biểu cho loại hàng đó;
    • Số lượng mẫu ít nhất là 3, mỗi bên giữ 1 và người trung gian 1.

     Mẫu hàng là bộ phận không thể tách rời hợp đồng nên phải “cặp chì”, đánh dấu, ghi sổ hợp đồng vào mẫu để đề phòng mất mát và tránh tranh chấp xảy ra.

   Ngoài 3 phương pháp kể trên, thực tế nhiều hợp đồng còn áp dụng các phương pháp:

   – Xác định chất lượng theo điều kiện kỹ thuật, bao gồm đặc tính kỹ thuật cụ thể, mô tả loại vật liệu sản xuất ra hàng hóa, nguyên tắc và phương pháp kiểm tra, thử nghiệm.

   – Xác định sau khi xem sơ bộ: Trong hợp đồng phương pháp này thể hiện bằng những từ “đã xem và đồng ý”. Người mua được quyền xem toàn bộ lô hàng trong 1 thời gian quy định. Người bán bảo đảm chất lượng hàng như người mua đã xem và đồng ý. Thực tế, người bán không chịu trách nhiệm về hàng đã được giao nếu trong đó có những yếu điểm mà người mua không phát hiện ra khi xem và không báo trước khi thực hiện hợp đồng. Phương pháp này áp dụng trong đấu giá và thường là hàng lấy từ kho ra.

   – Xác định theo hàm lượng chất trong hàng hóa. Phương pháp này đòi hỏi hợp đồng quyết định bằng % lượng cho phép tạp chất. Áp dụng với hàng kim loại, hợp kim, quặng, dầu …

   – Xác định hàng theo sản lượng thành phẩm. Hợp đồng lập chỉ số lượng sản phẩm cuối cùng từ nguyên liệu như bột đường từ gạo, dầu từ hạt … Chỉ số này quy định bằng tỷ lệ tương đối hay bằng đại lượng tuyệt đối.

   – Xác định theo nhãn hiệu hàng hóa. Áp dụng hàng có đăng kí chất lượng và có uy tín trên thương trường.

   – Xác định theo trọng lượng tự nhiên. Áp dụng cho hàng ngũ cốc

   – Xác định theo biểu kê các thông số kỹ thuật. Phải nêu tên tổ chức , cá nhân lập biểu kê và viện dẫn những chỉ số cơ bản của biểu kê.

   – Xác định theo hiện trạng hàng hóa. Áp dụng cho hàng hóa tươi sống có mùi vị, màu sắc, độ chin không ổn định. Người bán không chịu trách nhiện về tình trạng xấu khi vận chuyển.

   – Xác định theo phẩm chất bình quân tương đương. Áp dụng cho hàng ngũ cốc, thực phẩm.

  1. Bao bì, mã hiệu hàng hóa

Thường gắn với hợp đòng xuất nhập khẩu hoặc gia công hàng hóa. Bao bì không chỉ có chức năng bảo quản mà còn chức năng thông tin, thẩm mỹ, khuếch trương sản phẩm. Trong điều kiện kinh tế thị trường, các doanh nghiệp sản xuất quan tâm đến chất lượng và và hình dáng bao bì về kích cỡ, chất lượng, đóng gói hàng hóa, ký mã hiệu. Nội dung kí mã hiệu phải đầy đủ các dấu hiệu đặc trưng từng loại hàng: tên hàng, cơ sở sản xuất, số lượng, ngày sản xuất, hết hạn, cách vận chuyển, bảo quản,…

   Trong hợp đồng cần phân biệt bao bì bên ngoài (hòm, hộp cacton, container…) và bao bì bên trong gắn với hàng hóa và các điều kiện giá cả bao bì liên quan.

  1. Thời gian giao nhận

Gắn với hợp đồng mua bán ngoại thương. Cụ thể:

– Thời gian giao nhận: ghi rõ thời gian cụ thể trong hợp đòng, chia theo đợt, ngày, tháng … Có thể lập phụ lục với lịch giao nhận chi tiết gắn với tình hình thực tế. Nếu giao nhận thường xuyên thì cần chia theo yêu cầu của bên mua để đáp ứng yêu cầu của thị trường, không cần dàn đều theo quý, tháng,..

– Địa điểm giao nhận: thỏa thuận địa điểm phù hợp với khả năng đi lại của phương tiện vận chuyển, cố gắng giao hàng thẳng từ nơi sản xuất tới nơi tiêu thụ bỏ các khâu trung gian không cần thiết

Trách nhiệm và chi phí vận chuyển do 2 bên thỏa thuận.

– Phương thức giao nhận: Nguyên tắc đầu giao và đầu nhận áp dụng cùng phương thức. Nếu vận tải liên vận thì bên vận tải phải đảm bảo an toàn cho hàng hóa ở đầu nhận và đầu giao cuối cùng.

– Điều kiện của người đại diện đến nhận hàng: Phải xuất trình các giấy tờ đảm bảo tin tưởng để nhận hàng:

    + Giấy giới thiệu của cơ quan bên mua;

    + Phiếu xuất kho của cơ quan bên bán;

    + Chứng minh nhân dân;

    + Các loại giấy tờ khác nếu cần: vận đơn, L/C, …

Với hợp đồng liên danh, cần chú ý đến tiến độ góp vốn bảo đảm không sai lich trình làm chậm quá trình triển khai dự án

  1. Bảo đảm và hướng dẫn sử dụng

Mỗi loại hàng có đặc điểm, quy cách, tính chất kỹ thuật riêng. Do đó bên mua và bên bán cần thỏa thuận thời gian, trách nhiệm bảo hành cụ thể. Cần chú ý những trường hợp bảo hành không phổ biến như: phụ tùng thay thê, thiết bị chống mòn, sự hao mòn tự nhiên của thiết bị, thiệt hại do bảo dưỡng không đúng hoặc cẩu thả, xếp hàng lên xe quá trọng tải, sử dụng sản phẩm không đúng quy định … Trường hợp máy móc thiết bị nhập khẩu, thì điều khoản này rất quan trọng vì tạo điều kiện bên mua rút ngắn thời gian đưa vào sử dụng và tiết kiệm chi phí. Tuy nhiên nếu thiết bị bị hỏng không do người bán sản xuất thì người bán sẽ giưới hạn trách nhiệm ở việc cung cấp những thiệt hại xảy ra với điều kiện người bán phải cung cấp chính xác về phạm vi trách nhiệm của người cung cấp máy móc thiết bị đó.

  1. Giá cả

Đối với hợp đồng XNK, khi định giá hh cần nêu rõ đồng tiền tính giá, phương pháp đánh giá và các đk bảo đảm giá hh. Một vấn đề thường được quan tâm nhất trong hợp đồng là mức giá bao nhiêu là có thể ký kết được.

a, Xác định đơn giá tính giá

Căn cứ vào tính chất hàng hóa và tập quán buôn bán trên thế giới để xác định đơn vị tính giá như:

– Dựa vào đơn vị đo lường phổ biến cho mặt hàng đó như: kg, tấn, đo trọng lượng; m, lít, m3, đo thể tích; chiếc, tá, trăm…đo số lượng vật rời.

– Đối với quặng, hóa chất có thể căn cứ vào một đơn vị trọng lượng,kèm với hàm lượng thành phần chính trong hàng hóa

Nếu tính giá theo trọng lượng phải quy định rõ trọng lượng tịnh, trọng lượng cả bì hay trọng lượng cả bì coi như tịnh. Hai bên cũng cần thỏa thuận về giá bao bì có được trong giá hàng hóa không.

b, Đồng tiền tính giá

Giá hàng hóa có thể được tính bằng đồng tiền của quốc gia bên bán, bên mua hoặc của nước thứ ba. Việc chọn đồng tiền thanh toán cũng chịu ảnh hưởng lớn của tập quán buôn bán quốc tế. Ví dụ, trong mua bán cao su, kim loại, người ta tính bằng đồng bảng Anh; trong hợp đồng mua bán sản phẩm dầu mỏ, lông thú tính bằng USD.

Nhìn chung, các bên thường sử dụng đồng tiền có khả năng chuyển đổi cao và tương đối ổn định. Trong trường hợp đồng tiền thanh toán có thể biến động, cần thỏa thuận trước điều kiện đảm bảo giá theo những biến động do thay đổi tỷ giá hối đoái gây ra.

c, Phương pháp định giá

Vì thời điểm ký kết và thời gian thực hiện hợp đồng không giống nhau, thậm chí rất khác biệt cho nên các bên tham gia hợp đồng phải thỏa thuận phương pháp định giá sao cho thích hợp.

– Giá cố định thường được quy định  khi ký kết và không thay đổi trong suốt quá trình thực hiện hợp đồng.

– Giá di động được xác định vào thời điểm ký hợp đồng nh sau đó có thể được điều chỉnh lại nếu thấy trên thị trường giá mặt hàng này đã thay đổi vào thời điểm giao hàng. Loại giá này thường quy định với mặt hàng lương thực, thực phẩm, nguyên liệu cung cấp theo hợp đồng dài  hạn.

– Giá trượt là giá tính vào thời điểm thực hiện hợp đồng bằng cách xem xét lại giá cơ sở trong hợp đồng có tính đến mức biến động chi phí sản xuất trong quá trình thực hiện hợp đồng. Giá trượt thường được áp dụng đối với những mặt hàng có thời gian sản xuất khá dài như thiết bị công nghiệp, tàu biển,…

– Giá quy định sau là giá được xác định trong quá trình thực hiện hợp đồng. Trong hợp đồng chỉ thỏa thuận những điều kiện và nguyên tắc định mức giá.

 Đối với hợp đồng mua bán máy móc, thiết bị, cần phải có giá ghi chi tiết từng bộ phận hoặc dây chuyển sản xuất để tránh tình trạng bên nước ngoài nâng giá máy móc, thiết bị. Việc ghi giá chi tiết còn là căn cứ để cơ quan thẩm định đánh giá được tình trạng máy móc, thiết bị và giá chuyển giao có phù hợp với mặt bằng giá thế giới hay không. Việc xác định chính xác giá chuyển giao công nghệ là cơ sở để đánh giá đúng tỷ lệ góp vốn của bên nước ngoài trong vốn pháp định của doanh nghiệp. Đây là cơ sở để tính toán mức lợi nhuận và việc bố trí cán bộ tham gia hội đồng quản trị hợp lý.

  1. Điều khoản thanh toán

a, Đồng tiền thanh toán

Đồng tiền thanh toán thường là các ngoại tệ chuyển đổi tự do như đồng Đôla Mỹ,Yên (Nhật), Frăng (Pháp), Bảng (Anh), DM (Đức). Việc lựa chọn đồng tiền thanh toán phải thận trọng vì có sự biến động của tỷ giá hối đoái. Chẳng hạn, đồng Yên Nhật đang lên giá, vì vậy, việc vay tiền, thanh toán phải thận trọng để tránh tình trạng thiệt hại về mặt lợi ích. Có trường hợp một doanh nghiệp XNK vay đồng Yên và trả bằng Đôla Mỹ để mua tàu biển. Doanh nghiệp này tiến hành thanh toán tiền trong 4 năm. Trong quá trình thanh toán, do đồng Yên mất giá so với Đôla Mỹ, doanh nghiệp này phải trả gần như xong nợ nhưng vẫn còn nguyên gốc.

b, Thời hạn thanh toán

Trong hợp đồng các bên thường xác định thời hạn thanh toán cụ thể. Nếu thời hạn không được ấn định một cách trực tiếp hoặc gián tiếp thì việc thanh toán sẽ được tiến hành sau một số ngày nhất định kể từ ngày người bán thông báo cho người mua về việc hàng chuyển sang quyền sở hữu của người mua.

c, Phương thức thanh toán

Việc thanh toán hợp đồng được tiến hành theo các phương thức sau đây:

– Thanh toán bằng trao đổi hàng

– Thanh toán thông qua phương thức chuyển tiền

– Thanh toán thông qua phương thức nhờ thu

– Thanh toán thông qua phương thức L\C

– Thanh toán thông qua phương thức ghi sổ

– Thanh toán thông qua phương thức thư đảm bảo trả tiền

Mỗi phương thức thanh toán trên có những đặc điểm nhất định, vì vậy phải thận trọng khi lựa chọn phương thức thanh toán sao cho hợp lý nhất. Hiện nay phương thức thanh toán L\C là phương thức được sử dụng phổ biến nhất.

  1. Điều khoản về khiếu nại và trọng tài

Điểm cần chú ý ở đây là thủ tục khiếu nại và cách thức giải quyết khiếu nại. Cơ quan trọng tài nào sẽ giải quyết khiếu nại. Lúc nào thì các bên tiến hành khiếu nại. Các tổ chức đó phải đảm bảo được các bên chấp nhận. Trọng tài xử lý có thể là trọng tài Việt Nam, trọng tài nước ngoài hoặc trọng tài quốc tế. Nếu đối tác chỉ sẵn sàng đồng ý với một tòa án nước ngoài thì tòa án phải thuận tiện cho việc kinh doanh về địa điểm, các mối quan hệ và khả năng xử lý sự việc xảy ra. Tòa án nước ngoài được chọn nên ở trên lãnh thổ của nước có các tài sản của đối tác để trong TH cần thiết, những tài sản này có thể mang ra để thực hiện hợp đồng. Nếu quyền tài phán của tòa án một nước mà phía đối tác không có tài sản gì thì phải chọn tòa án ở nước mà ít nhất các quyết định của tòa án đó phải được thừa nhận và có hiệu lực ở nước mà đối tác có tài sản. Tuyệt đối tránh các điều khoản về tòa án có tính chất “duy nhất” trử TH chúng thực sự thuận lợi vì những nguy cơ về tòa án “ duy nhất” rất tiềm tàng trong xét xử dễ gây thiệt hại cho các bên.

  1. Điều khoản về các trường hợp bất khả kháng

Trong TH bất khả kháng thì giải quyết như thế nào? Trách nhiệm của các bên được miễn giảm ra sao? Tất cả các TH này đều phải có giải trình chi tiết trong hợp đồng.

  1. Hình thức của hợp đồng:

Hợp đồng mua bán hàng hoá quốc tế phải được ký kết dưới hình thức văn bản. Những nước nêu ra quan điểm này là một số nước có nền kinh tế đang chuyển đổi như Việt Nam. Điều 27 khoản 2 Luật Thương mại Việt Nam năm 2005 quy định: “Mua bán hàng hoá quốc tế phải được thực hiện trên cơ sở hợp đồng bằng văn bản hoặc bằng các hình thức có giá trị pháp lý tương đương”. Các hình thức có giá trị pháp lý tương đương ở đây bao gồm điện báo, telex, fax, thông điệp dữ liệu và các hình thức khác theo quy định của pháp luật (điều 3 khoản 15 Luật Thương mại Việt Nam năm 2005).

  1. Quy định pháp luật

Để giảm thiểu rủi ro trong các hợp đồng quốc tế, doanh nghiệp cần am hiểu luật pháp và chủ động xây dựng hợp đồng trước khi đàm phán và ký kết. Trước khi tiến hanh ký kết hợp đồng kinh doanh với các đối tác nước ngoài, nhất thiết phải xem xét và nắm vững các quy định pháp luật về hợp đồng của nước đó. Khi ký kết hợp đồng kinh doanh quốc tế, các doanh nghiệp nên thỏa thuận với đối tác để luật điều chỉnh hợp đồng là luật của nước mình. Có như thế, khi có tranh chấp xảy ra, sẽ đỡ mất thời gian tìm hiểu pháp luật nước ngoài và có thêm lợi thể để giải quyết các vướng mắc phát sinh.

 15.. Các điều kiện thương mại quốc tế (Incoterms)

Incoterms là chữ viết tắt của các điều kiện thương mại quốc tế (International Commercial Terms). Tập sách nhỏ này, ra đời năm 1953, ban đầu xác định 9 điều kiện thương mại, hai điều kiện quen thuộc nhất là FOB (giao hàng lên tàu tại cảng đi) và CIF (giao hàng qua mạn tàu – tại cảng đến) và với mỗi điều kiện, liệt kê nghĩa vụ của người bán và người mua dưới hình thức rất đơn giản: “người mua có nghĩa vụ …, người bán có nghĩa vụ …”.

Các Incoterms tạo ra sự giúp đỡ quý báu trong đàm phán, với điều kiện tôn trọng các nguyên tắc sau:

Nguyên tắc 1: Ghi rõ là hiểu theo Incoterms năm nào. Trong hợp đồng hãy ghi rõ: “FOB” (hay CIF/C&F v.v…) Incoterms năm …”. Nhất thiết phải ghi chữ INCOTERMS: bao hàm ý là doanh nghiệp chiểu theo bản quy định của Phòng Thương mại quốc tế.

Nguyên tắc 2: Các điều kiện Incoterms chỉ mang tính chất bổ sung.

Ý chí rõ ràng của các nhà soạn thảo là dùng Incoterms bổ sung cho sự thiếu chính xác trong hợp đồng. Điều này chỉ có nghĩa là áp dụng Incoterms khi không có quy định cụ thể của hợp đồng. (Điều 5 của Incoterms: Mọi quy định trong quy tắc phải nhường bước cho các quy định riêng được các bên đưa vào hợp đồng).

Nguyên tắc 3: Incoterms không giải quyết tất cả mọi mối quan hệ.

Hãy hiểu rõ các giới hạn của Incoterms. Chúng dự tính chỉ một số nội dung. Ví dụ, chúng chỉ quy định chuyển giao rủi ro chứ không hề quy định chuyển giao sở hữu. Chuyển giao sở hữu do các bên tham gia hợp đồng thỏa thuận.

Câu 31: Trình bày nội dung của từng loại hợp đồng kinh doanh quốc tế. Ví dụ về việc ký kết hợp đồng kinh doanh quốc tế:

Phân loại hợp đồng kinh doanh quốc tế:

Căn cứ vào lĩnh vực kinh doanh, hợp đồng kinh doanh quốc tế gồm:

  • Hợp đồng trong lĩnh vực đầu tư: liên doanh, hợp đồng hợp tác kinh doanh, hợp đồng chuyển giao công nghệ, hợp đồng mua bán lixăng, BOT,BTO, BT
  • Hợp đồng trong lĩnh vực thương mại quốc tế như hợp đồng xuất khẩu,hợp đồng nhập khẩu, hợp đồng gia công quốc tế…
  • Hợp đồng trên lĩnh vực dịch vụ như: hợp đồng vận tải, hợp đồng bảo hiểm, vay vốn, …

Căn cứ vào chủ thể hợp đồng:

  • Hợp đồng được ký kết giữa các chủ thể độc lập riêng lẻ hoặc các chủ thể kết hợp.
  • Hợp đồng được ký kết giữa các chủ thể là đại diện đương nhiên hoặc các đại diện có ủy quyền, các chủ thể được ủy thác hoặc đại diện của các cơ quan nhà nước.

I, Nội dung chính của từng loại hợp đồng kinh doanh quốc tế được trình bày như sau:

  1. Hợp đồng trong lĩnh vực đầu tư

Các hợp đồng trong lĩnh vực đầu tư thường là hợp đồng liên doanh, hợp đồng hợp tác kinh doanh, hợp đồng chuyển giao công nghệ, hợp đồng mua bán lixang, hợp đồng xây dựng-kinh doanh-chuyển giao (BOT), hợp đồng xây dựng-chuyển giao-kinhdoanh (BTO), hợp đồng xây dựng-chuyển giao (BT).

Chủ thể của các hợp đồng đầu tư quốc tế là các tổ chức kinh tế trong và ngoài nước có tư cách pháp nhân. Đối với bên nước ngoài, các chủ thể là các doanh nghiệp thuộc các thành phần kinh tế có tư cách pháp nhân. Trong một số trường hợp, các chủ thể hợp đồng này là các đại diện có thẩm quyền nhà nước hoặc đại diện của các chính phủ (Xí nghiệp liên doanh dầu khí Việt-Xô (Viétovpetrol)) được thành lập trên cơ sở đại diện của Chính phủ Việt Nam và chính phủ Liên Xô trước đây, nay là chính phủ  nước Cộng hòa Liên bang Nga.

Phạm vi của hợp đồng chỉ giới hạn trong các hoạt động đầu tư trực tiếp nước ngoài của các nhà đầu tư nước ngoài. Những hoạt động đầu tư gián tiếp, đầu tư theo hình thức tài trợ phát triển chính thức (ODA) không phải là đối tượng điều chỉnh của loại hợp đồng này.

Thời hạn của hợp đồng theo pháp luật về đầu tư nước ngoài quy định. Thời hạn này có thể là 15 năm, 20 năm hoặc 70 năm.

       Dưới đây là nội dung một số hợp đồng lĩnh vực đầu tư quốc tế được trình bày cụ thể như sau:

Thứ nhất là hợp đồng góp vốn: Trên thực tế, hợp đồng góp vốn rất ít khi được sử dụng bởi các nhà đầu tư khi chuẩn bị thành lập một doanh nghiệp, vì lý do đã có điều lệ doanh nghiệp. Việc sử dụng điều lệ có thể đáp ứng được vai trò của một hợp đồng góp vốn trên một số khía cạnh, nhưng về bản chất điều lệ và hợp đồng góp vốn có vai trò khác nhau. Điều lệ với tư cách là một “hiến pháp” của doanh nghiệp, chủ yếu để điều chỉnh các vấn đề liên quan đến quản trị và hoạt động doanh nghiệp. Trong khi đó, hợp đồng góp vốn có ý nghĩa nhiều hơn trong việc điều chỉnh mối quan hệ giữa các cổ đông/thành viên sáng lập, các điều kiện tiên quyết cho việc thành lập và hoạt động của doanh nghiệp và các điều kiện ràng buộc giữa các cổ đông/thành viên sáng lập trong quá trình hoạt động của doanh nghiệp. Nếu kết hợp tốt, điều lệ cũng có thể quy định các điều khoản của một hợp đồng góp vốn. Tuy nhiên, trên thực tế, điều lệ mẫu theo các quy định của pháp luật hiện hành hoặc điều lệ mà các cổ đông/thành viên sáng lập sử dụng thường không có đầy đủ các quy định cần thiết của một hợp đồng góp vốn. Chính vì vậy, hợp đồng góp vốn là cần thiết, đặc biệt là đối với những dự án thành lập doanh nghiệp có quy mô vốn lớn hoặc có những giao dịch phức tạp.

Thứ hai là hợp đồng liên doanh: Hợp đồng liên doanh phải do đại diện có thẩm quyền của các bên liên doanh ký vào từng trang và ký đầy đủ vào cuối hợp đồng. Hợp đồng liên doanh có hiệu lực kể từ ngày được cấp Giấy chứng nhận đầu tư chứ không phải kể từ ngày ký hợp đồng liên doanh.Trên thực tế, khi soạn thảo, đàm phán và ký kết hợp đồng liên doanh các nhà đầu tư và doanh nghiệp thường mắc lỗi sau:

Một là thường soạn thảo nội dung của hợp đồng liên doanh và nội dung của điều lệ liên doanh giống hệt nhau. Hậu quả của việc này là cả 2 tài liệu đều rất dài dòng và lặp lại các nội dung như sau, nhưng lại không điều chỉnh toàn diện hết các vấn đề. Các nhà đầu tư nên soạn thảo hợp đồng liên doanh theo hướng tạp trung điều chỉnh mối quan hệ của các bên trong liên doanh; và điều lệ liên doanh nên tập trung hơn vào việc điều chỉnh hoạt động của doanh nghiệp liên doanh;

Hai là việc dung hoà lợi ích giữa bên bỏ vốn đầu tư lớn (cổ đông lớn) và bên bỏ vốn đầu tư ít (cổ đông nhỏ) là rất khó và cần có sự đàm phán khéo léo, kiên trì. Thông thường, cổ đông lớn (thường là bên nước ngoài) muốn có nhiều quyền hơn và có thể chủ động trong việc ra quyết định hoặc phê chuẩn các vấn đề hoạt động của doanh nghiệp liên doanh. Cổ đông nhỏ (thường là bên Việt Nam) cũng cần phải bảo vệ mình và dành lấy một số quyền nhất định, nếu không có thể dẫn tới tình trạng bị cổ đông lớn “xử ép”, “ép lỗ” buộc bên đầu tư nhỏ phải rút khỏi liên doanh và giao lại liên doanh cho cổ đông lớn.

Ba là trên thực tế các doanh nghiệp trong nước rất ít khi để ý đưa điều khoản giải quyết bế tắc vào hợp đồng liên doanh. Bế tắc trong liên doanh xảy ra khi các bên không thể đi đến thống nhất biểu quyết về một vấn đề nào đó; điều này thường xảy ra đối với những hợp đồng liên doanh có quy định về các vấn đề cần biểu quyết đồng thuận, hoặc một bên có quyền phủ quyết đối với một số vấn đề. Hậu quả là có thể dẫn tới liên doanh không thể tiếp tục hoạt động hoặc không thể chuyển hướng hoạt động và phát triển được. Cách khắc phục nhược điểm này là quy định về cách thức giải quyết bế tắc một cách cụ thể và triệt để trên tinh thần vì lợi ích của liên doanh để tối thiểu là nó có thể duy trì tiếp tục hoạt động (ví dụ như một bên sẽ chuyển nhượng phần vốn góp của mình cho bên kia, hoặc yêu cầu mua lại phần vốn góp của phía bên kia);

Bốn là bên nước ngoài thường ưu tiên lựa chọn luật pháp nước ngoài để điều chỉnh giao dịch hợp đồng liên doanh. Tuy nhiên, điều này là không phù hợp với quy định hiện hành của pháp luật Việt Nam, bắt buộc các bên phải lựa chọn pháp luật Việt Nam để điều chỉnh hợp đồng liên doanh

Năm là pháp luật Việt Nam cho phép lựa chọn cơ quan tài phán nước ngoài để phân xử trong trường hợp phát sinh tranh chấp. Bên nước ngoài thường thích lựa chọn cơ quan tài phán ở nước ngoài vì theo quan điểm của họ cơ quan tài phán nước ngoài sẽ đảm bảo tính minh bạch và công bằng tốt hơn. Bên nước ngoài thường đánh giá thấp vấn đề rằng phán quyết của cơ quan tài phán nước ngoài trên thực tế rất khó và rất ít khi được công nhận và cho thi hành tại Việt Nam. Bên Việt Nam cần lưu ý về chi phí rất tốn kém khi tham gia phân xử tại cơ quan tài phán nước ngoài và nên lựa chọn cơ quan tài phán tại Việt Nam.

Thứ ba là hợp đồng hợp tác kinh doanh (BCC): Hợp đồng hợp tác kinh doanh phải do đại diện có thẩm quyền của các bên hợp doanh ký vào từng trang và ký đầy đủ vào cuối hợp đồng. Hợp đồng hợp tác kinh doanh giữa bên Việt Nam và bên nước ngoài có hiệu lực kể từ ngày được cấp Giấy chứng nhận đầu tư chứ không phải từ ngày ký Hợp đồng hợp tác kinh doanh giữa bên Việt Nam và bên nước ngoài.

Khi soạn thảo, đàm phán hợp đồng hợp tác kinh doanh mà các doanh nghiệp hay mắc phải là rất ít khi các bên quan tâm đúng mức đến điều khoản về cơ chế điều hành và quản lý hoạt động hợp tác, và vấn đề giải quyết, xử lý tài sản khi chấm dứt hợp đồng hợp tác kinh doanh. Cơ chế điều hành và quản lý hoạt động hợp tác thường rất quan trọng để tạo sự minh bạch và tạo hành lang cho việc hợp tác thành công và có hiệu quả. Mặt khác, vào thời điểm ký kết hợp đồng, các bên thường quan tâm nhiều hơn đến sự bắt đầu của một hoạt động hợp tác mới, mà ít quan tâm đầy đủ đến cơ chế giải quyết triệt để khi chấm dứt hoạt động hợp tác. Trên thực tế có rất nhiều tranh chấp xảy ra trong quá trình hợp tác và việc thiếu các điều khoản rõ ràng về cơ chế giải quyết tranh chấp và giải quyết việc chấm dứt có thể dẫn tới bế tắc hoặc thiệt hại cho một bên.

Thứ tư là hợp đồng mua bán/chuyển nhượng cổ phần/vốn góp:Vấn đề lưu ý quan trọng đối với các doanh nghiệp khi tham gia các giao dịch hợp đồng mua cổ phần/vốn góp là việc kiểm tra tình hình pháp lý và tình hình tài chính của doanh nghiệp. Việc kiểm tra tình hình pháp lý và tài chính của doanh nghiệp là hết sức cần thiết khi mua cổ phần đặc biệt là những giao dịch có giá trị lớn hoặc mua cổ phần/phần vốn góp để trở thành cổ đông chiến lược hoặc để kiểm soát công ty. Trên thực tế, nhiều trường hợp trước khi ký hợp đồng bên mua không thực hiện kiểm tra kỹ lưỡng, sau khi ký hợp đồng và vào tiếp quản quyền quản lý công ty thì bên mua mới phát hiện ra các khoản nợ xấu và các giao dịch bất hợp pháp; lúc đó bên mua sẽ phải gánh chịu những rủi ro lớn do các cổ đông/thành viên chuyển nhượng cổ phần đã rút khỏi công ty.

Khi đàm phán các giao dịch đầu tư, kinh nghiệm thực tế mà các luật sư chuyên nghiệp đã gặp phải và các nhà đầu tư và các doanh nghiệp cần lưu ý như sau:

Một là đối với các giao dịch giữa các nhà đầu tư trong nước, thông thường các nhà đầu tư thường hay dễ tính một cách thiếu chuyên nghiệp trong việc soạn thảo và ký kết hợp đồng có nội dung đơn giản nhằm nhanh chóng thực hiện giao dịch đầu tư. Điều này sẽ tạo cơ hội cho việc phát sinh những tranh chấp tiềm ẩn thiếu cơ chế giải quyết rõ ràng về sau. Lời khuyên cho các doanh nghiệp và các nhà đầu tư là nên lưu tâm hơn trong các quy định hết sức chi tiết và cụ thể của hợp đồng về cơ chế điều hành và quản lý đầu tư, cũng như cơ chế giải quyết tận gốc các tranh chấp và các vấn đề phát sinh trong hợp đồng. Các doanh nghiệp phải hết sức kiên trì trong quá trình soạn thảo và đàm phán, ngay cả khi việc đó có thể kéo dài hơn dự kiến để đi đến ký kết thành công giao dịch, nhưng nó lại tạo điều kiện rất thuận lợi cho quá trình thực hiện hợp đồng. Các nhà đầu tư nước ngoài rất hiếm khi ký kết một hợp đồng đầu tư quan trọng có nội dung sơ sài khoảng 10 trang như các doanh nghiệp trong nước thường hay sử dụng;

Hai là các doanh nghiệp nên lưu ý về đặc điểm khác nhau của các nhà đầu tư thuộc quốc tịch khác nhau để hoạch định chiến lược đàm phán hợp đồng phù hợp nhất và để đạt được kết quả tốt nhất cho mình. Ví dụ: Đối với các nhà đầu tư Hoa Kỳ thông thường phong cách làm việc của họ là ra quyết định rất nhanh và áp đặt theo các điều kiện của họ. Các nhà đầu tư trong nước phải phản ứng rất nhanh theo các yêu cầu của họ, không thể chậm trễ và trì hoãn lâu. Để phản ứng nhanh thì các doanh nghiệp trong nước phải chuẩn bị kỹ các phương án ứng phó và vạch ra nhiều kịch bản khác nhau trước mỗi buổi đàm phán. Còn Đối với các nhà đầu tư Nhật Bản thì ngược lại.Các đối tác Nhật Bản thường làm việc rất tỉ mỉ, chi tiết, kỹ tính và đảm bảo tính tuân thủ. Đôi khi việc tỉ mỉ và kỹ tính của họ làm cho cuộc đàm phán có thể kéo dài quá sức chịu đựng của đối tác trong nước. Các thủ tục lấy ý kiến và phê chuẩn của họ cũng rất kỹ và hầu như không thể làm trái. Khi đàm phán với các đối tác Nhật Bản, các doanh nghiệp trong nước cần phải hết sức kiên trì. Đối với nhà đầu tư Hàn Quốc: các nhà đầu tư Hàn Quốc thì theo xu hướng dung hoà hơn giữa Hoa Kỳ và Nhật Bản. Họ không quá kỹ tính như Nhật Bản nhưng không quá nhanh và áp đặt như Hoà Kỳ. Văn hoá kinh doanh của người Hàn Quốc cũng tương đồng nhiều hơn với văn hoá kinh doanh của người Việt Nam. Đàm phán với đối tác Hàn Quốc, các doanh nghiệp trong nước nên lưu ý nhiều hơn đến việc thẩm định năng lực và mục tiêu thực chất của đối tác, cũng như hạn chế khả năng chuyển nhượng dự án của đối tác.

Ba là khi soạn thảo và đàm phán hợp đồng, các doanh nghiệp nên lưu tâm trong việc giữ phong cách làm việc và đàm phán chuyên nghiệp và chính xác, và giữ thói quen sử dụng ý kiến tư vấn của bộ phận pháp chế hoặc luật sư để đảm bảo tính an toàn trong giao dịch. Các đối tác nước ngoài thường thực hiện và tuân thủ rất tốt hai yếu tố này.

         Thứ tư là hợp đồng chuyển giao công nghệ: Đối tượng của hợp đồng chuyển giao công nghệ là sáng chế, kiểu dáng công nghiệp, bí quyết kỹ thuật, nhãn hiệu, tên gọi xuất xứ hàng hóa.Phạm vi của hợp đồng chuyển giao công nghệ là các hoạt động chuyển giao công nghệ nước ngoài vào Việt Nam theo qui định của Bộ luật dân sự nước Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam.Những vấn đề cần chú trọng trong hợp đồng chuyển giao công nghệ là việc buộc bên nhận công nghệ mua nguyên liệu, vật liệu, tư liệu sản xuất, sản phẩm trung gian hoặc sử dụng nhân lực từ nguồn do bên giao chỉ định, khống chế quy mô sản xuất, giá cả phạm vi tiêu thụ sản phẩm, hạn chế thị trường xuất khẩu của bên nhận, hạn chế bên nhận nghiên cứu và phát triển công nghệ được chuyển giao, vấn đề môi trường, xử lý chất thải, an toàn lao động… Cũng có trường hợp, việc chuyển giao công nghệ cần sự can thiệp của Chính phủ

2.Hợp đồng trên lĩnh vực xuất nhập khẩu

Hợp đồng trong lĩnh vực xuất nhập khẩu gồm một số loại hợp đồng như hợp đồng xuất khẩu, hợp đồng nhập khẩu, hợp đồng gia công quốc tế, hợp đồng ủy thác xuất khẩu, hợp đồng ủy thác nhập khẩu…

Đối tượng của hợp đồng xuất nhập khẩu hàng hóa là các hoạt động xuất nhập khẩu hàng hóa. Những hàng hóa được phép xuất nhập khẩu là những hàng hóa nằm trong danh mục các hàng hóa được phép xuất nhập khẩu của Nhà nước.

Chủ thể của hợp đồng xuất nhập khẩu là các cá nhân hoặc tổ chức có tư cách pháp nhân được quy định trong các văn bản pháp luật về xuất nhập khẩu. Các cá nhân và tổ chức này phải có tư cách pháp nhân được thành lập theo pháp luật, có lượng vốn lưu động tối thiểu là 200.000 USD và phải có đội ngũ cán bộ có đủ trình độ nghiệp vụ để tham gia hoạt động xuất nhập khẩu, đóng đủ lệ phí mỗi lần xuất nhập khẩu là 1 triệu đồng Việt Nam.

Phạm vi của hợp đồng xuất nhập khẩu là các hoạt động xuất nhập khẩu theo quy định của pháp luật về xuất nhập khẩu. Những điều khoản thường xảy ra tranh chấp của loại hợp đồng này về điều khoản giá cả, chất lượng, thanh toán.

Trong hợp đồng xuất nhập khẩu, một yếu tố quan trọng là phải lựa chọn hệ luật áp dụng. Luật được lựa chọn có thể là luật quốc gia của một trong những bên của hợp đồng với điều kiện bên kia chấp nhận. Luật được chọn này có thể là luật quốc gia của một nước trung lập như luật Thụy Sĩ, luật Úc, luật Thụy Điển. Để tìm luật áp dụng thích hợp cho hợp đồng, có thể căn cứ vào hội đồng xét xử, địa điểm xét xử, địa điểm các bên đàm phán và ký kết hợp đồng, địa điểm các bên thực hiện nghĩa vụ trong hợp đồng, hệ thống luật pháp sẽ áp dụng, dẫn chiếu…

3.Hợp đồng khác:

VD: Hợp đồng lao động

Đối tượng của hợp đồng lao động là các quan hệ lao động giữa người sử dụng lao động với người lao động.

Chủ thể của hợp đồng lao động là các tổ chức, cá nhân sử dụng lao động và người lao động.

Phạm vi hợp đồng lao động là các quan hệ lao động liên quan đến thời gian, địa điểm lao động, tiền lương, bảo hiểm, giờ làm việc, nghỉ ngơi, tranh chấp lao động…

Ngoài  ra còn  có hợp đồng xây dựng và hợp đồng đấu thầu

II, Ví dụ về việc kí kết hợp đồng kinh doanh quốc tế

HỢP ĐỒNG MUA BÁN GẠO

                                                                                   Số 018/NVF-GL 2013

                                                                                   Ngày : 9/6/2013

Giữa CÔNG TY XUẤT NHẬP KHẨU LƯƠNG THỰC HÀ NỘI

Địa chỉ : 40 đường Hai Bà Trưng , Hà Nội, Việt Nam

Tel: 328999, Telex: 328492 – VNF VT

Ðịa chỉ điện tín : VINAFOOD HANOI ( sau đây gọi là bên Bán)

     Và GALLUCK LIMITED

Địa chỉ : Phòng A.3/F, Causeway Tower,

16 -22 Ðường Causeway

Vịnh Causeway, Hongkong

     Tel: 8479900, 8976422; Telex: 57889 WSGTC HK

     Fax: 4839200 ( sau đây gọi là bên Mua)

      Hai bên cùng đồng ý đối với hợp đồng mua và bán gạo trên cơ sở điều kiện như sau:

ĐIỀU KHOẢN 1: TÊN HÀNG, PHẨM CHẤT, SỐ LƯỢNG

1.1 Tên hàng: Gạo trắng Việt Nam

1.2 Quy cách phẩm chất:

– Tấm: tối đa 35%

– Thuỷ phần: tối đa 14,5%

– Tạp chất: tối đa 0,4%

– Gạo vụ mùa 2012-2013

1.3 Số lượng: 100.000 MT trên dưới 5% theo sự lựa chọn của người bán

1.4 Bao bì: Gạo phải được đóng trong bao đay mới trọng lượng tịnh mỗi bao 50kg, khoảng 50,6 kg cả bì, khâu tay ở miệng bằng chỉ đay xe đôi thích hợp cho việc bốc vác và vận tải đường biển; người bán sẽ cung cấp 0,2% bao đay mới miễn phí ngoài tổng số bao được xếp trên tàu.

ĐIỀU KHOẢN 2: THỜI GIAN GIAO HÀNG VÀ GIÁ CẢ

2.1 Thời hạn giao hàng: 20-25 ngày sau ngày mở L/C

     2.2 Giá cả: 2USD một MT( tịnh) giao hàng tháng 6 đến tháng 9 – 2013

a- Lót hàng, cót tính vào tài khoản của chủ tàu/ người mua

b- Chi phí kiểm kiện ở trên cầu cảng đi được tính vào tài khoản của người bán (do người bán chịu)

c- Chi phí kiểm kiện trên tàu được tính vào tài khoản của người mua/ chủ tàu

d- Tất cả các khoản thuế xuất khẩu ở nước xuất xứ do người bán chịu

e- Tất cả các khoản thuế nhập, thuế khác ở nước đến … và ở các nước bên ngoài Việt Nam sẽ được tính vào tài khoản của người mua

ĐIỀU KHOẢN 3:  GIÁM ĐỊNH HÀNG TRÊN TÀU

3.1 Giấy chứng nhận chất lượng, trọng lượng và bao bì do VINACONTROL cấp ở cảng xếp hàng hóa tính chất chung thẩm và chi phí do người bán chịu

3.2 Thời gian xông khói không tính là thời gian xếp hàng

ĐIỀU KHOẢN 4: CÁC ĐIỀU KHOẢN XẾP HÀNG

     4.1  Người mua sẽ thông báo ETA của con tàu và các nội dung chi tiết của nó 15 ngày ( sau khi tàu nhổ neo) và thuyền trưởng sẽ thông báo ETA của tàu, khối lượng sẽ được xếp lên tàu và những thông tin cần thiết khác 72/48/24 giờ trước khi tàu đến cảng xếp hàng

4.2 Thời gian xếp hàng bắt đàu tính từ 1h trưa nếu NOR được trao trước buổi trưa và từ 8h sáng của ngày làm việc tiếp theo nếu như NOR được trao vào buổi chiều trong giờ làm việc, trong trường hợp tàu đợi để thả neo vì cảng tắc nghẽn thì thời gian xếp hàng được tính sau 72 giờ kể từ khi trao NOR

4.3 Tốc độ xếp hàng: 800 MT mỗi ngày làm việc liên tục 24h thời tiết cho phép làm việc , chủ nhật, ngày nghỉ được trừ ra thậm chí nếu có sử dụng, trên cơ sở có ít nhất từ 4 đến 5 hầm tàu/hầm hàng làm việc bình thường và tất cả các cần cẩu/cần trục và cuộn dây tời sẵn sàng trong trạng thái tốt, nếu ít hơn thì tính theo tỷ lệ

4.4  Người bán sẽ thu xếp một địa điểm bỏ neo an toàn tại một cảng an toàn cho con tàu có sức chứa từ 10.000 MT – 20.000 MT để bốc hàng

4.5  Khoảng thời gian từ 17h chiều thứ bảy và ngày trước một ngày nghỉ cho đến 8 sáng của ngày làm việc tiếp theo không tính là thời gian xếp hàng thậm chí có sử dụng

4.6  Trước khi trao NOR, con tàu phải có giấy quá cảng, ngay sau khi tàu cập cảng ( bỏ neo) , thuyền trưởng sẽ yêu cầu Vinacontrol kiểm tra các hầm tàu/hầm hàng và cấp giấy chứng nhận các hầm tàu/hầm hàng sạch khô, không có tác nhân gây hại và thích hợp để chở lương thực và những chi phí như vậy sẽ được tính vào tài khoản của chủ tàu và thời gian không tính là thời gian xếp hàng

4.7  Phạt xếp hàng chậm/ thưởng xếp hàng nhanh nếu có, sẽ theo như mức quy định trong hợp đồng thuê tàu chuyến; nhưng tối đa là 4.000/2.000 USD một ngày hoặc tính theo tỷ lệ và phải được giải quyết ( thanh toán ) trực tiếp giữa người mua và người bán trong vòng 90 ngày kể từ ngày kí B/L

4.8 Ðể có được hàng hóa cần những chứng từ giao hàng sau:

– Các hoá đơn thương mại

– Giấy chứng nhận chất lượng, trọng lượng và bao bì

– Giấy chứng nhận xuất xứ

Bên có trách nhiệm phải thông báo các chi tiết về giao hàng bằng điện tín /telex/fax trong vòng 24h sau khi hoàn thành giao hàng

Vận đơn sẽ được cấp ngày sau khi hoàn thành việc giao hàng và trước khi xông khói và được giao ngay cho người mua để mua bảo hiểm

4.9  Trong trường hợp hàng hoá đã sẵn sàng để xếp lên tàu như đã được dự định trong hợp đồng này nhưng người mua không chỉ định tàu để bốc hàng thì tất cả rủi ro, thiệt hại, những chi phí có liên quan đến hàng hoá do người mua chịu trên cơ sở đòi bồi thường thực tế của người bán ;ngược lại, nếu không hàng hoá để bốc lên tàu đã được chỉ định ở cảng bốc hàng, thì cước khống sẽ do người bán trả trên cở sở bản đòi bồi thường thực tế của người mua và người mua sẽ xuất trình những chứng từ sau cho Vietcombank để nhận P.B. ( thời gian được tính từ 20-25 ngày kể từ ngày mở L/C)

– NOR có chữ kí của người bán

– Biên bản được kí giữa thuyền trưởng và người bán xác nhận rằng con tàu đã được chỉ định đã đến cảng xếp hàng để nhận số hàng trong hợp đồng nhưng người bán không có hàng để bốc lên tàu xác nhận của Vietcombank

ĐIỀU KHOẢN 5: THANH TOÁN

5.1  Sau khi kí kết hợp đồng này, người mua hoặc người bán được chỉ định của người mua ( SHYE LIAN(HK)- MANUFATURING CO.LTD hoặc người được chỉ định khác) sẽ telex đề nghị người bán mở P.B. với 1% tổng giá trị LC tại Vietcombank Hà Nội trong vòng 2 ngày người bán sẽ mở P.B. và thông báo cho người mua, sau đó, 4 ngày sau khi nhận được xác nhận của Vietcombank, người mua sẽ mở một L/C được xác nhận không huỷ ngang bằng điện tín phù hợp với hợp đồng này tại ngân hàng quốc tế hạng nhất thanh toán bằng T.T.R có thể chấp nhận được đối với 40.000 MT cho Vinafood Hanoi hưởng qua ngân hàng Ngoại thương Việt Nam

Ðối với 60.000 MT người bán cũng chấp nhận rằng người mua hoặc người chỉ định của người mua sẽ mở một thư tín dụng thanh toán ngay có thể chuyển nhượng được không huỷ ngang bằng điện báo không phù hợp với hợp đồng này có thể chấp nhận với chuyển tiền bằng điện. trong trường hợp người bán yêu cầu xác nhận L/C, L/C sẽ được xác nhận với chi phí của người bán.

Trong trường hợp bốn ngày kể từ ngày người mua nhận được xác nhận của Vietcombank, nhưng L/C không được mở thì người bán sẽ thu hồi P.B từ Vietcombank và sau đó hợp đồng tự động được huỷ bỏ.

Người bán sẽ thu hồi P.B trên cơ sở xuất trình các chứng từ vận tải cho Vietcombank

5.2  Việc xuất trình những chứng từ sau đây cho ngân hàng Ngoại thương Việt Nam, được thanh toán trong vòng 3-5 ngày làm việc của ngân hàng sau khi nhận được bức telex đã được kiểm tra từ Vietcombank chứng tỏ rằng những chứng từ này đã được kiểm tra và phù hợp với các điều khoản của L/C

– Một bộ đầy đủ vận đơn sạch đã xếp hàng lên tàu ba bản gốc có ghi Cước phí trả sau

– Hoá đơn thương mại làm thành ba bản

– Giấy chứng nhận chất lượng, trọng lượng và bao bì do Vinacontrol cấp ở cảng bốc hàng sẽ có giá trị pháp lí cuối cùng được làm thành sáu bản

– Những chi tiết thông báo gửi hàng bằng điện tín/Telex/Fax trong vòng 24h sau khi hoàn thành việc bốc hàng

ĐIỀU KHOẢN 6 : BẢO HIỂM

     Bảo hiểm hàng hóa trong Hợp đồng được chịu trách nhiệm bởi bên Mua. Bên Bán có trách nhiệm cung cấp tất cả chứng từ và thông tin có liên quan để bên Mua kịp thời mua bảo hiểm hàng hóa.

     ĐIỀU KHOẢN 7: TRƯỜNG HỢP BẤT KHẢ KHÁNG

Ðiều khoản bất khả kháng của Phòng Thương mại quốc tế ( ICC ấn phẩm

số 421) theo hợp đồng này được kết hợp thành 1 bộ phận trong hợp đồng này

ĐIỀU KHOẢN 8: TRỌNG TÀI

Bất cứ sự khác biệt và/hoặc tranh chấp nào phát sinh từ và trong quan hệ với hợp đồng này mà không được giải quyết bằng thương lượng sẽ phải đưa ra xử theo luật và tập quán trọng tài của Phòng Thương Mại quốc tế ở Paris hợc những nơi khác do hai bên thoả thuận

ĐIỀU KHOẢN 9: CÁC ĐIỀU KHOẢN BỔ SUNG

9.1  Bất cứ sự sửa đổi điều khoản và điều kiện nào của hợp đồng này phải được hai bên thoả thuận bằng văn bản.

9.2 Hợp đồng này được làm thành 6 bản gốc bằng tiếng Anh, 3 bản cho mỗi bên

9.3 Hợp đồng này phụ thuộc vào xác nhận cuối cùng của người mua bằng telex (18 tháng 6 năm 2013 là muộn nhất)

Ðược làm ở Hà Nội, ngày 9 tháng 6 năm 2013

   BÊN MUA                                                                                BÊN BÁN

    Giám đốc điều hành                                                                             Giám đốc điều hành

    (đã ký)                                                                                                         (đã ký)

 Eddy.S.Y.Chan

Câu 32: Khái niệm và đặc điểm của hợp đồng trong KT & KDQT. Những nội dung chủ yếu và những vấn đề cần lưu ý.

  1. Khái niệm

Hợp đồng KT& KDQT là sự thoả thuận bằng văn bản, tài liệu giao dịch giữa các bên ký kết về việc xác lập, thay đổi hoặc chấm dứt quyền và nghĩa vụ kinh tế và thương mại quốc tế.

            Quá trình đp dẫn đến kết quả là ký kết hợp đồng KDQT để các bên cùng tham gia thực hiện. Hợp đồng là sản phẩm cuối cùng của thương lượng giữa các bên tham gia. Hợp đồng phải phản ánh vị thế thương lượng của các bên trong quá trình đp và ký kết hợp đồng.

Một số loại hợp đồng KT&KDQT:

+ Hợp đồng xuất-nhập khẩu

+ Hợp đồng liên doanh

+ Hợp đồng BOT, BTO, BT

+ Hợp đồng sở hữu trí tuệ

+ Hợp đồng hàng hải

+ Hợp đồng phân phối, đại lý trung gian

…..

  1. Đặc điểm

So với hợp đồng mua bán trong nước, hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế có những đặc điểm sau đây:

 Về chủ thể: chủ thể của hợp đồng mua bán hàng hoá quốc tế là các bên, người bán và người mua, có trụ sở thương mại đặt ở các nước khác nhau.

 Về đối tượng của hợp đồng: hàng hoá là đối tượng của hợp đồng mua bán hàng hoá quốc tế là động sản, tức là hàng có thể chuyển qua biên giới của một nước.

Về đồng tiền thanh toán: Tiền tệ dùng để thanh toán thường là nội tệ hoặc có thể là ngoại tệ đối với các bên. Ví dụ: hợp đồng được giao kết giữa người bán Việt Nam và người mua Hà Lan, hai bên thoả thuận sử dụng đồng euro làm đồng tiền thanh toán. Lúc này, đồng euro là ngoại tệ đối với phía người bán Việt Nam nhưng lại là nội tệ đối với người mua Hà Lan. Tuy nhiên, cũng có trường hợp đồng tiền thanh toán đều là nội tệ của cả hai bên, như trường hợp các doanh nghiệp thuộc các nước trong cộng đồng châu Âu sử dụng đồng euro làm đồng tiền chung.

 Về ngôn ngữ của hợp đồng: Hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế thường được ký kết bằng tiếng nước ngoài, trong đó phần lớn là được ký bằng tiếng Anh. Điều này đòi hỏi các bên phải giỏi ngoại ngữ.

Về cơ quan giải quyết tranh chấp: tranh chấp phát sinh từ việc giao kết và thực hiện hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế có thể là toà án hoặc trọng tài nước ngoài. Và một lần nữa, vấn đề ngoại ngữ lại được đặt ra nếu muốn chủ động tranh tụng tại tòa án hoặc trọng tài nước ngoài.

 Về luật điều chỉnh hợp đồng (luật áp dụng cho hợp đồng): luật áp dụng cho hợp đồng mua bán hàng hoá quốc tế mang tính chất đa dạng và phức tạp. Điều này có nghĩa là hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế có thể phải chịu sự điều chỉnh không phải chỉ của luật pháp nước đó mà cả của luật nước ngoài (luật nước người bán, luật nước người mua hoặc luật của bất kỳ một nước thứ ba nào), thậm chí phải chịu sự điều chỉnh của điều ước quốc tế, tập quán thương mại quốc tế hoặc cả án lệ (tiền lệ pháp) để điều chỉnh hợp đồng mua bán hàng hoá quốc tế.

  1. Các nội dung chủ yếu của hợp đồng:

– Tên, địa chỉ, người đại diện có thẩm quyền của các bên tham gia hợp đồng hợp tác kinh doanh; Địa chỉ giao dịch hoặc địa chỉ nơi thực hiện dự án.

– Các nội dung kinh doanh như: lĩnh vực xuất nhập khẩu, đầu tư, chuyển giao công nghê, lĩnh vực khác. Các lĩnh vực KD này đc cụ thể hóa thành các điều khoản chi tiết: điều khoản giá cả, số lượng, chất lượng, nhãn hiệu,… Trong các hợp đồng này cũng đề cập tới các yếu tố khác như: tỷ lệ góp vốn, tỷ lệ phân chia lợi nhuận, …

– Phương thức thực hiện hợp đồng: phương thức vận chuyển, xây dựng, bảo quản, lắp đặt, bảo dưỡng…

– Các điều kiện bất khả kháng: bão lụt, hạn hán, chiến tranh, khủng hoảng CT, KT, XH… các yếu tố này tác động đến việc thực hiện nghĩa vụ của các bên trong hợp đồng ngoài ý muốn. Các ytố BBK là căn cứ quan trọng để các bên miễn giảm trách nhiệm như đã cam kết.

– Khiếu nại hợp đồng và trọng tài xử lý tranh chấp: bảo đảm cho tính pháp lý và tính quy phạm của hợp đồng cao hơn. Ko phải hợp đồng nào cũng đc thực hiện nghiêm túc bởi các bên, do đó những tranh chấp, khiếu nại nếu xảy ra phải đc xử lý thích hợp và rõ ràng, nghiêm minh.

– Thời hạn có hiệu lực của hợp đồng: quy định thời điểm bắt đầu và kết thúc của HĐ về mặt pháp lý, nghĩa là khi nào thì phát sinh quyền lợi và nghĩa vụ của các bên cũng như khi nào thì chấm dứt. Ngoài thời hạn quy định trong HĐ, các bên ko có trách nhiệm và nghĩa vụ với nhau.

– Các vấn đề bổ sung: là các vấn đề dự kiến phát sinh của HĐ trong qua trình thực hiện như việc tăng, giảm quyền và nghĩa vụ của các bên, thời gian có hiệu lực của HĐ hay các vấn đề liên quan đến các quy định của Nhà nước đối với các quan hệ trong HĐ.

  1. Những vấn đề cần lưu ý

– Đối với tổ chức, DN: Tên, trụ sở, giấy phép thành lập và người đại diện. Các nội dung trên phải ghi chính xác theo quyết định thành lập, giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh hoặc giấy phép đầu tư của DN. Các bên cần xuất trình, kiểm tra văn bản, thông tin này trước khi đàm phán, ký kết để bảo đảm hợp đồng ký kết đúng thẩm quyền.

– Đối với cá nhân: Tên, số chứng minh nhân dân và địa chỉ thường trú. Nội dung này ghi chính xác theo chứng minh nhân dân, hộ chiếu hoặc hộ khẩu và cũng cần kiểm tra trước khi ký kết.

– Tên gọi hợp đồng

Tên gọi hợp đồng thường được sử dụng theo tên loại hợp đồng kết hợp với tên hàng hoá, dịch vụ. Bộ Luật dân sự năm 2005 đã dành riêng Chương 18 để quy định về 12 loại hợp đồng thông dụng. Luật Thương mại năm 2005 cũng quy định về một số loại hợp đồng. Các DN, tổ chức, cá nhân cần kết hợp hai văn bản luật này để đặt tên hợp đồng cho phù hợp

– Căn cứ ký kết hợp đồng

Phần này các bên thường đưa ra các căn cứ làm cơ sở cho việc thương lượng, ký kết và thực hiện hợp đồng; có thể là văn bản pháp luật điều chỉnh, văn bản uỷ quyền, nhu cầu và khả năng của các bên.

Trong một số trường hợp, khi các bên lựa chọn một văn bản pháp luật cụ thể để làm căn cứ ký kết hợp đồng thì được xem như đó là sự lựa chọn luật điều chỉnh. Khi đưa các văn bản pháp luật vào phần căn cứ của hợp đồng cần biết văn bản đó điều chỉnh quan hệ trong hợp đồng và còn hiệu lực.

– Hiệu lực hợp đồng

Nguyên tắc hợp đồng bằng văn bản mặc nhiên có hiệu lực kể từ thời điểm bên sau cùng ký vào hợp đồng, nếu các bên không có thoả thuận hiệu lực vào thời điểm khác, ngoại trừ một số loại hợp đồng chỉ có hiệu lực khi được công chứng, chứng thực theo quy định của pháp luật như hợp đồng mua, bán nhà, hợp đồng chuyển nhượng dự án bất động sản, hợp đồng chuyển giao công nghệ… Các bên cần lưu ý hợp đồng phải có hiệu lực mới phát sinh trách nhiệm pháp lý, ràng buộc các bên phải thực hiện nghĩa vụ theo hợp đồng.

Người ký tên vào hợp đồng phải là người có thẩm quyền hoặc được người có thẩm quyền uỷ quyền. Cùng với chữ ký của người đại diện còn phải đóng dấu (pháp nhân) của tổ chức, doanh nghiệp đó.

Ngoài ra, còn một số vấn đề mà doanh nghiệp cần lưu ý trong kí kết hợp đồng :

  1. Kiểm tra tư cách người giao kết hợp đồng: Người có thẩm quyền ký kết hợp đồng của doanh nghiệp (DN) thường là người đại diện theo pháp luật của DN. Tuy nhiên, trên thực tế thường do nhân viên cấp dưới ký hợp đồng nhưng lại không hề có giấy ủy quyền. Nếu giữa hai bên giao kết hợp đồng thuận lợi thì không nói làm gì. Nhưng chẳng may có tranh chấp xảy ra thì chính việc giao cho người không đúng thẩm quyền ký kết lại khiến cho hợp đồng có thể bị vô hiệu.
  2. Kiểm tra khả năng thực hiện hợp đồng của DN: Có nhiều DN đang trên bờ vực phá sản nhưng bề ngoài vẫn thể hiện DN của mình làm ăn rất phát đạt, có thể ký kết và thực hiện được những hợp đồng rất lớn. Do vậy, trong quá trình thương lượng, đàm phán các DN này tỏ ra rất rộng rãi và dễ dàng chấp nhận những yêu cầu của đối tác. Chẳng hạn, khi thương lượng về vấn đề giá cả, họ sẵn sàng đưa ra giá cao hơn những đối tác khác miễn là có được hàng. Và, đương nhiên sau khi nhận hàng xong họ lại không có khả năng chi trả. DN bán hàng phải gọi điện, gửi email, thư nhắc nợ hay gặp trực tiếp rất nhiều lần để đòi nợ, thậm chí kiện họ ra tòa nhưng dường như khả năng thu hồi nợ là rất thấp.
  3. Cẩn thận với những hợp đồng chỉ mang tính hình thức: Có nhiều khi cả 2 bên giao kết hợp đồng đều thỏa thuận với nhau rằng lập ra một hợp đồng nào đó để che giấu một hợp đồng khác. Tuy nhiên những hợp đồng mang tính chất giả tạo, lại không an toàn cho cả hai bên.
  4. Lưu ý về những trường hợp hợp đồng sau khi giao kết có thể bị vô hiệu theo luật định: Theo quy định của Bộ Luật Dân sự thì hợp đồng có thể bị vô hiệu trong những trường hợp như : vi phạm điều cấm của pháp luật, trái đạo đức xã hội; hợp đồng giả tạo; hợp đồng do người chưa đủ tuổi thực hiện; ….

Câu 33.  Phân tích các nguyên tắc, phương pháp và vai trò quan trọng của kỹ thuật mở đầu đàm phán.

Trả lời:

  • Nguyên tắc của kỹ thuật mở đầu đàm phán
  • Phần mở đầu đàm phán cần phải tạo được sức hấp dẫn khiến đối tác chú ý lắng nghe, ham nghe, có cảm tình sẵn để có thái độ nhiệt tình và xây dựng khi thảo luận công việc sẽ đưa ra trong đàm phán.
  • Khi mở đầu cần phải kích động tinh thần của đối tác hoặc đôi khi tạo cho họ cảm giác căm tức chống đối một cái gì đó để giành đồng minh cho ta.
  • Mở đầu phải gây sôi động trong lòng đối tác nhưng mình phải giữ bình tĩnh đẻ giành quyền chủ động và lái cuộc đàm phán theo hướng đã định trước.
  • Mở đầu đàm phán nên rút được nội dung của đàm phán, không nên mở đầu quá dài làm đối tác nản chí và không hiểu nội dung chúng ta sẽ bàn.
  • Phương pháp mở đầu đàm phán
  • Phương pháp mở đầu đàm pháp trực tiếp: là cách thức mở đầu mở đầu theo đó người mở đầu đàm phán trình bày mục đích, yêu cầu và nội dung của cuộc đàm phán một cách trực tiếp cho đối tác hiểu.

      Bao gồm 2 phần: khai đề và chuyển vấn đề

+ Khai vấn đề: tạo ra 1 bối cảnh để đặt vấn đề của chúng ta vào trong đó. Việc khai vấn đề phụ thuộc vào bối cảnh lựa chọn

 + Đặt vấn đề: trình bày trực tiếp, nêu cụ thể vấn đề

      Đặc điểm của phương pháp:

+ Giúp cho đối tác nhanh chóng hiểu được mục đích và nội dung của cuộc đàm phán. Tiết kiệm thời gian, tiết kiệm được chi phí – Đặt vấn đề 1 cách trực tiếp  – Ph2 mở đầu trực tiếp thích hợp với các bên có mối quan hệ lâu dài với nhau

+ Phương phap này thường thích hợp cho những cuộc đàm phán “chớp nhoáng”, thời gian có hạn, không cho phép nêu vấn đề lan man, thiếu trọng tâm.

+ Phương pháp này hơi khô khan, cứng nhắc, ít nhiều mang tính chất sòng phẳng, vì nó nêu vấn đề một cách “thẳng tưng”.

+ Phương pháp này sử dụng lời văn rõ ràng, ngắn gọn, xúc tích.

  • Phương pháp mở đầu gián tiếp: là cách thức mở đầu theo đó người mở đầu trình bày vấn đề một cách tổng quát gián tiế, dựa vào một điểm nào đó liên hệ với vấn đề rồi chuyển vấn đề sang bàn luận rộng tiếp.

      Bao gồm 3 phần: Khai vấn đề, đặt vấn đề và chuyển vấn đề

+ Khai vấn đề: tạo ra 1 bối cảnh để liên hệ với vấn đề cần liên tưởng

+ Chuyển vấn đề: tạo ra 1 bước đệm để liên hệ bối cảnh với vấn đề

+ Đặt vấn đề: trình bày vấn đề 1 cách trực tiếp

      Đặc điểm:

+ Phương pháp này mang tính chất hoa văn, mĩ miều nhiều hơn là tính sòng phẳng.

+ Phương pháp này thường được áp dụng trong điều kiện các bên đàm phán đều có thời gian, không gấp gáp.

+ Tránh hiện tượng người mở đầu đi quá đà làm cho bên đối tác khó hiểu được trọng tâm của vấn đề cần đàm phán.

– Đòi hỏi lập luận, số liệu hết sức phong phú và rõ ràng

  – Thường được áp dụng với các đối tác mới quan hệ

  – Gây tốn kém và đòi hỏi sự chuẩn bị thật kỹ càng, cẩn thận

+ Phương pháp này có thể gây ra 2 hệ quả:

  • Thứ nhất: làm cho bên đối tác có cảm tưởng ta là những nhà hùng biện.
  • Thứ hai: vì vấn đề vòng vo quá lâu làm giảm sự chú ý tập trung của đối tác đàm phán vào trọng tâm vấn đề mà ta cần đàm phán.
  • Vai trò của kỹ thuật mở đầu đàm phán
  • Mở đầu đàm phán giúp tiếp cận và tìm hiểu đối tác đàm phán, tạo bầu không khí thuận lợi cho cuộc đàm phán; kích thích và lôi cuốn họ vào quá trình đàm phán.
  • Mở đầu đàm phán thường diễn đạt những điều sẽ được bàn tới trong cuộc đàm phán. Nếu việc mở đầu đàm phán khéo sẽ làm cho đối tác đoán được phần nào nội dung của vấn đề cần đàm phán.

àMở đầu cuộc đàm phán có vai trò rất quan trọng, nó quyết định “hơn phân nửa” thành công của cuộc đàm phán.

Câu 34. Trình bày thuyết nhu cầu và vận dụng trong đp

* Các cấp độ đàm phán và vận dụng

+ đp giữa các cá nhân

+ dp giữa các tổ chức

+ dp giữa các chính phủ

=>> vận dụng

Ngưòi đi dp hành động vì nhu cầu của đối tác

Ngưòi đi dp để cho đối tác hành động theo nhu cầu của mình

Nhà dp hành động vì nhu cầu của cả đối tác & và của mình

Nhà đp hành động chống lại nhu cầu của mình

Nhà dp hành động chống lại nhu cầu của đối tác

Nhà đp hành động chống lại nhu cẩu của đối tác và của mình

* Thuyết nhu cầu của Abraham Maslow

Tầng 1: Nhu cầu cơ bản: nhu cầu cần thiết cho sự sống còn của con người. Do đó để điểu khiển hành vi của con người có thể tác động vào nhu cầu này

Tầng 2: Nhu cầu an toàn: về tính mạng, tài sản. => đảm bảo hợp đồng ký kết, cho vay vốn

Tầng 3: Nhu cầu quan hệ: Phát triển quan hệ với cộng đồng, thể hiện qua các hoạt động giao lưu, toạ đàm.

Tầng 4: Nhu cầu được quý trọng, con người được tôn trọng, tôn vinh => dùng hệ thống đề bạt, khen thưởng

Tầng 5: Nhu cầu tự thể hiện: từng cá nhân muốn bộc lộ tài năng, sở trường của mình.

=>> các nhu cầu này có mối quan hệ với nhau, ngoài ra còn có nhu cầu hiểu biết, nhu cầu sợ hãi.

* Các phương pháp nhận biết nhu cầu đối tác trong dp

  1. Đặt câu hỏi

Trong thương lượng, việc sử dụng các câu hỏi nhu cầu thường bao hàm ba quyết định: nên hỏi những câu hỏi nào, diễn đạt chúng ra sao, hỏi lúc nào. Hiệu quả của những câu hỏi đối với đối phương cũng là một yếu tố quan trọng cần xem xét. Cũng quan trọng không kém là biết khi nào nêu ra câu hỏi.

   Trước khi yêu cầu mọi người tỏ lập trường, sẽ rất hữu ích nếu ta yêu cầu mọi người có liên hệ nêu lên một hay hai câu hỏi. Hãy hoãn lại việc tỏ rõ lập trường. Nên tìm kiếm những câu hỏi thẳng thắn nhằm thu thập thêm thông tin. Nên tránh những câu hỏi có tính hướng dẫn nhằm có được những câu trả lời theo ý muốn. Hầu hết các câu hỏi đều thuộc các dạng sau:

– Câu hỏi tổng quát: bạn nghĩ gì?… câu trả lời ko kiểm soát đc

– Câu hỏi trực tiếp: ai có thể giải bài toán này?… câu trả lời kiểm soát đc

– Câu hỏi có định hướng: đây ko phải 1 sự kiện sao?.. TL kiểm soát đc

– Câu hỏi nhằm tìm kiếm sự kiện: Ở đâu? Ai?..TL kiểm soát đc

– Câu hỏi tham khảo ý kiến: Vậy sao? … TL kiểm soát đc

   Việc sử dụng các câu hỏi là 1 công cụ thương lượng rất lợi hại và phải đc thực hiện 1 cách thận trọng và khôn ngoan. Câu hỏi sẽ quyết định chiều hướng mà việc đối thoại, tranh cãi hay lời khai sẽ phải theo.

  1. Những lời tuyên bố

   Một lời tuyên bố có khả năng loại bỏ một thái độ đối kháng bởi vì bạn đang nói với đối phương rằng anh ta đang đc lắng nghe và cảm thông, rằng bạn hiểu đc quan điểm của anh ta. Hơn thế nữa, nói cho đối phương của bạn biết bạn thấu hiểu quan điểm của anh ta, có thể thuyết phục anh ta xem xét quan điểm của bạn.

   Việc sử dụng những lời tuyên bố là một cách thức ko những  giúp bạn kiểm soát đc 1 cuộc thương lượng mà còn cung cấp cho đối phương những thông tin mà bạn muốn cung cấp cho anh ta. Khi 1 cuộc thương lượng đi vào bế tắc, cách tốt nhất là tìm cách cho bầu ko khí dịu lại bằng một lời tuyên bố thẳng thắn như: “đó là điều tốt nhất mà tôi có thêr làm đc trong những đk như thế”. Điều này sẽ kích thích nhu cầu hiểu biết của đối phương và buộc anh ta xem xét lại tình hình.

  1. Làm một người biết lắng nghe

   Chăm chú lắng nghe đối phương, về cách đặt câu, cách dùng từ, cách thức diễn đạt, giọng nói của anh ta,… tất cả những cái này cho ta những chỉ dẫn về các nhu cầu ẩn đằng sau những lời nói của anh ta, thậm chí cả tính cách, trình độ, những điểm yếu, điểm mạnh của đối phương…

   Lắng nghe cũng là một kỹ thuật có tính cách thuyết phục giống như nói vậy. Một người lắng nghe thành công phải có đầu óc cởi mở và phải cố gắng thoát ra khỏi những thành kiến, định kiến có sẵn. Một lời tuyên bố có thể có ít nhất 2 ý nghĩa.

  1. Việc truyền thông không lời

   Ngoài việc lắng nghe đối phương nói để tìm hiểu những nguyện vọng và nhu cầu của anh ta, bạn còn phải biết quan sát các cử chỉ của anh ta. Cử chỉ mang 1 ý nghĩa rất quan trọng. Chúng biểu đạt nhiều sắc thái ý nghĩa khác nhau và hàm chứa những ẩn ý và ngụ ý về tâm lý. Vì vậy hãy quan sát một cách cẩn thận và liên tục các cử chỉ của đối phương để tìm kiếm cho mình những chỉ dẫn về suy nghĩ của anh ta.

   Chúng ta sử dụng từ cử chỉ trong ý nghĩa rộng nhất của nó. Nó bao hàm một cái gì đó rộng hơn những cử động đơn giản của cơ thể. Một số biểu hiện:

  – Phát ra tiếng ho

  – Chớp mắt

  – Điệu bộ

Câu 34. Phân biệt hợp đồng nội và hợp đồng ngoại

Tiêu chí Hợp đồng nội Hợp đồng ngoại
Khái niệm Hợp đồng nội là hợp đồng hợp tác kinh doanh được ký kết giữa các bên có cùng quốc tịch Hợp đồng ngoại là hợp đồng hợp tác kinh doanh được ký kết giữa các bên có từ 2 quốc tịch trở lên
Đối tượng Các bên cùng Quốc tịch Có từ 2 Quốc tịch trở lên
Pháp luật Chịu tác động của pháp luật trong nước Chịu tác động của luật của các bên, luật thương mại của nước thứ 3, luật quốc tế
Thanh toán Chung 1 loại tiền tệ Có thể thanh toán bằng đồng tiền mạnh hoặc tiền tệ của các bên tham gia
Ngôn ngữ Giao dịch bằng ngôn ngữ của Quốc gia Ngôn ngữ giao dịch được thỏa thuận giữa các bên, và thường được ký kết bằng tiếng Anh
Cơ quan giải quyết tranh chấp Trọng tài là tòa án trong nước Tòa án nước ngoài hoặc tòa án trong nước tùy theo thỏa thuận
Quy mô Hoạt động trao đổi, thương thảo giữa các bên diễn ra khá đơn giản. Do cả 2 bên cùng có chung Quốc tịch, nền văn hóa, luật pháp giống nhau. Hoạt động trao đổi thương thảo diễn ra phức tạp hơn do có sự khác nhau về nhiều mặt.

 

 

 

Please follow and like us:

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai.